Jak firma DAF Trucks Polska radziła sobie w roku 2023 ze zmienną sytuacją rynkową? Jak radzono sobie z pojawiającymi się problemami? Jakie są plany firmy na rok bieżący? Opowiada nam o tym Mariusz Piszczek, dyrektor zarządzający DAF Trucks Polska.
„Samochody Specjalne”: Co przeszkodziło DAF Trucks Polska w tym, aby utrzymać wieloletnią pozycję lidera na rynku polskim? Odnotowaliście duży spadek sprzedaży…
Mariusz Piszczek: Tak, nie udało się utrzymać pozycji lidera. Uznajemy wyższość konkurencji w tym roku i gratulujemy im sukcesu. Zawsze powtarzam, że nic nie jest dane raz na zawsze i trzeba każdego dnia ciężko pracować na swój sukces. Oczywiście, dziękuję naszym klientom za zaufanie, a pracownikom DAF Trucks Polska i całej sieci dealerskiej za zaangażowanie i ciężką pracę.
Część naszych konkurentów dostarczała jeszcze w roku 2023 samochody zamówione 2 lata temu – to byli ci, którzy zmagali się wówczas z największymi problemami produkcyjnymi. Marka DAF przez cały ten okres większych problemów nie miała i przez kryzys związany z pandemią i brakiem komponentów przeszliśmy relatywnie suchą stopą.
Myślę, że nie doszacowaliśmy wielkości rynku. Jeszcze pod koniec 2022 r. zaczęły spływać od klientów pesymistyczne sygnały. Ustawiliśmy nasze zapotrzebowanie na miejsca produkcyjne w ten sposób, że 2/3 samochodów, które mieliśmy w planach na rok 2023, zamówiliśmy na pierwszą połowę roku i jeszcze pod koniec sierpnia nadal plasowaliśmy się na pozycji lidera. . Planując, założyliśmy spadek popytu w II i III kwartale, a to nie nastąpiło. Cały rok był dla przewoźników bardzo trudny i należało się spodziewać większej korekty, która nie nastąpiła. Nasze prognozy się nie sprawdziły i zabrakło czasu na odpowiednią korektę działań.
Czyli nie doszacowaliście popytu, zabrakło slotów produkcyjnych przeznaczonych dla DAF Trucks Polska i nie mogliście przyjmować kolejnych zamówień?
Takie stwierdzenie byłoby zbyt daleko posuniętym uproszczeniem. . Nie mamy ciągników dostępnych od ręki. Większość pojazdów, które stoją u dealerów, to są pojazdy zafakturowane bądź czekające na wydanie, niemniej jednak dealerzy dysponują też pewną pulą samochodów stokowych.
Odczuliśmy również wpływ mega flot spoza naszego kraju, które prowadzą w Polsce działalność i rejestrują u nas swoje samochody. Z tymi flotami w 2023 r. my jako organizacja jakiegoś większego biznesu nie robiliśmy. To jest ta część rynku, na który my wpływu nie mamy. Myślę, że jeśli utrzymalibyśmy dostawy do tego typu klientów na poziomach z poprzednich lat, to utrzymalibyśmy pozycję lidera. Mówimy tu o kilkuset samochodach, których nam zabrakło.
Jaki wpływ na Wasze wyniki miała też wyższa cena pojazdów DAF nowej generacji?
Mimo wszystko mamy do czynienia z pewną dekoniunkturą i ze strony klientów pojawiła się bardzo duża presja cenowa. Zaczęli oni poszukiwać rozwiązań budżetowych, czyli niekoniecznie takich, które w dłuższej perspektywie dają najlepszy zysk z kilometra. Dla niektórych liczy się tu i teraz. Z kolei nasze modele nowej generacji pozycjonujemy powyżej średniej rynkowej, a więc samochód w kwotach 3-cyfrowych był poza zasięgiem takich przewoźników. I nie chodzi nawet o to, że klienci nie widzą w nim wartości dodanej, ale po prostu nie są w stanie sfinansować pojazdu przy aktualnych stawkach przewozowych.
Niestety docierają do nas sygnały, że stawki wróciły do poziomów sprzed pandemii, czego nie można powiedzieć o ponoszonych kosztach. Wyższa rata leasingowa to jedno z wielu wyzwań, dochodzą jeszcze takie czynniki jak chociażby wpływ płacy minimalnej na realny koszt zatrudnienia kierowców czy wyższe ceny paliwa.
Miks wszystkich powyższych czynników okazał się dla nas w roku 2023 wyjątkowo niesprzyjający.
Czy takie niepowodzenie, jakim była utrata pozycji lidera rynku, pozapalało czerwone lampki alarmowe na wszystkich komputerach w Waszej firmie i u dealerów?
Podchodzimy do tego spokojnie. Myślę, że dla dealerów ważny jest aspekt finansowy, na tym się skupiają, więc motywacji im nie brakuje. Działamy dalej.
Podsumowując nasze plany na bieżący rok, wiemy, co mamy do zaoferowania, wiemy, ile to jest warte. Jestem też przekonany, że zespół, który z nami pracuje, sieć dealerów – to są ludzie, którzy przez lata budowali pozycję DAF Trucks w Polsce i jednorazowy spadek udziałów nie spowoduje żadnych nerwowych ruchów. W przysłowiowym rękawie przygotowaliśmy na ten rok też kilka asów, które wejdą do gry w odpowiednim czasie.
A jak wyglądała sprzedaż nowych modeli? Przecież DAF odświeżył już wszystkie modele.
Jeśli chodzi o samochody do zastosowań komunalnych czy budowlanych, to w dalszym ciągu jest to świeży temat. Większość zamówionych pojazdów będzie dopiero wydawana po wykonaniu zabudowy. To nie są ciągniki, które dzień po odebraniu mogą ruszyć do pracy. Informacje zwrotne na temat nowych modeli XDC, XFC w większej skali jeszcze do nas nie spływają, ale pierwsze sygnały są jak najbardziej pozytywne. Klienci chwalą sobie widoczność z kabiny i manewrowość tych pojazdów.
W bieżącym roku bardzo duży nacisk będziemy kładli na sprzedaż pojazdów specjalistycznych, zwłaszcza że nie udało nam się powiększyć udziału w tym segmencie.. Nowe podwozia weszły do sprzedaży z pewnym opóźnieniem.W segmencie ciężkim pierwsze pojazdy do wydania pojawiły się dopiero pod koniec maja. Klienci nie zamawiali już poprzedniego modelu, a my czekaliśmy na nowe samochody i gdy pojawiły się podwozia, trzeba było wykonać na nich zabudowy. Musimy nadrobić stracony czas , zwłaszcza że mamy ambicje, aby nasze udziały w tym segmencie sięgały górnej części drugiej dziesiątki.
A „baby” DAF, czyli nowy model XB?
Czekamy na „baby” DAF. Produkcja ruszyła, zamierzamy zaprezentować ten model naszym klientom jeszcze w I. kwartale bieżącego roku. Równolegle produkowane są także elektryczne modele XB oraz modele budowlane XBC – będzie więc co pokazywać. Sceptycy mówią, że w modelu XB niewiele się zmieniło, ale jeśli bardziej zgłębimy temat to okazuje się, że wiele zastosowanych rozwiązań jest zupełnie nowych. To nie jest tylko odświeżenie modelu LF.
Będzie to dla nas kolejne wyzwanie, ponieważ segment, w którym lokuje się DAF XB,jest również obszarem do zwiększenia udziałów sprzedaży. Liczymy na odnowienie wielu starych relacji i zdobycie nowych klientów. Oczywiście najważniejszym zadaniem dla całej organizacji DAF Trucks w Polsce będzie powrót do tych wolumenów w segmencie ciężkim, do których się przyzwyczailiśmy.
Przy tak aktywnych działaniach konkurencji uda się Wam odrobić straty w segmencie ciężkim?
Mamy tu kilka argumentów, które przemawiają na naszą korzyść. Jedna z przewag wiąże się z tematem, jakim jest nowy Maut niemiecki i klasy związane z emisją CO2 obliczaną w mechanizmie VECTO. Nasza pozycja w tym aspekcie jest bardzo dobra, pojazdami standardowymi osiągamy bez problemów 3. klasę, czyli tą najtańszą dla diesli. Pamiętajmy, że klasa wyznaczona w VECTO to jest w prostej linii teoretyczna emisja CO2, czyli zużycie paliwa. Wartości tych odczytów są potwierdzeniem tego, jak ekonomiczny jest dany model.
Jeśli poruszamy się w klasach osiągalnych dla pojazdów napędzanych dieslem,które nie tylko uzyskują dobry odczyt VECTO, ale są również doceniane przez kierowców, to nie mamy konkurencji. Z naszą wydłużoną kabiną XG osiągamy spokojnie 3-cią klasę i nie musimy iść na kompromisy, jeśli chodzi o komfort kierowcy. Oczywiście aby w pełni korzystać z benefitów tej klasy, trzeba taki pojazd wyposażyć w elementy, które jeszcze bardziej obniżają zużycie paliwa. Mam tu na myśli pełne ospoilerowanie, kamery zamiast lusterek, opony o niskich oporach toczenia.
Widzimy, że na naszych oczach zmienia się sposób oferowania pojazdu. Z jednej strony mamy presję na cenę, dzięki czemu można obniżyć ratę leasingową. Z drugiej – właściwe skonfigurowanie pojazdu, wzięcie pod uwagę zużycia paliwa, wybór lepszych opon, zniżki z opłat autostradowych, komfortu kierowcy mają również duże znaczenie. Kupowanie tzw. gołych czy też budżetowych pojazdów może się później przewoźnikowi „odbić czkawką”, kiedy powróci koniunktura i kierowców zacznie znowu brakować. Rynek stał się wielowymiarowy: nie mówimy tylko o cenie, trzeba brać pod uwagę wartość wykupu, emisję CO2. Zmiany wprowadzane w europejskich opłatach drogowych to jest tylko pierwszy krok. Koniecznością staje się nowy sposób obliczania opłacalności auta przez przewoźnika – to jest to słynne TCO, o którym my od lat rozmawiamy.
Dużo energii poświęciliśmy już na przetransformowanie sposobu myślenia w naszej sieci sprzedażowej. Jest teraz kwestią czasu, kiedy klienci zmienią swój sposób myślenia na ten bardziej całościowy, wykraczający poza oczywiste kwestie, takie jak cena czy średnie zużycie paliwa.Nastąpi to myślę z początkiem nowego roku, kiedy do zaksięgowania spłyną pierwsze faktury za Maut. Oczywiście wielu klientów już o to pyta. W III kwartale 2023 r., gdy wszystkie zasady nowych opłat były już jasne, otrzymywaliśmy dużo zapytań o to, w których klasach znajdą się nasze pojazdy. Telefony się rozgrzały, spływały maile – klienci bardziej świadomi zaczęli to już mocno liczyć.
Jeśli założymy, że transformacja modelowa DAF Trucks jest już w pełni zakończona, to można również założyć, że Wasza organizacja jest też w pełni gotowa do sprzedaży i obsługi wszystkich modeli nowej generacji?
Tak. Co ciekawe, chociaż nadal mamy możliwość zaoferowania samochodów z poprzedniej gamy, to widzimy obecnie ogromną zmianę u klientów, którzy są zainteresowani już niemal wyłącznie pojazdami nowej generacji. O ile jeszcze w połowie 2023 r. zainteresowanie wcześniejszą generacją było nadspodziewanie spore, o tyle obecnie wygasło ono niemal do zera. Jest to szczególnie widoczne w transporcie dalekobieżnym. W zastosowaniach np. budowlanych, gdzie nie ma znaczenia, w której klasie VECTO znajdzie się pojazd, nasi dealerzy wciąż mogą oferować pojazdy poprzedniej generacji.
Kiedy pojawią się w sprzedaży ciężarówki DAF z napędem elektrycznym?
W segmencie 12–19 t jesteśmy już gotowi do rozpoczęcia produkcji seryjnej, modele demonstracyjne pojawią się u nas na początku roku 2024. Rozpoczęcie produkcji seryjnej elektrycznego modelu XD zaplanowana jest na przełomie III i IV kwartału.
Aktywnie rozmawiamy już z klientami, przedstawiamy im naszą koncepcję elektryfikacji, bo ona nie jest tożsama z tym, co oferuje konkurencja, nawet jeśli chodzi o technologię baterii czy rozwiązania w zakresie układu podwozia. Wiemy, jakie są nasze przewagi, natomiast w pewnym sensie ogranicza nas start produkcji. Widzimy, że ten rynek ogólnie rozwija się bardzo dynamicznie, zapytania od klientów spływają wręcz lawinowo, mamy naprawdę dużo pracy. Nasi klienci są coraz częściej obligowani przez swoich zleceniodawców do tego, aby coraz poważniej tę technologię rozważać i jak najszybciej zacząć wykorzystywać we flotach.
DAF ma bardzo silną pozycję w transporcie dalekobieżnym, a ten segment elektryfikuje się najwolniej. Czy to znaczy, że macie trochę więcej czasu niż inni?
Tak, w zasadzie to słuszne stwierdzenie, jednak wymaga komentarza. Zastosowanie elektryków w transporcie długodystansowym to w dalszym ciągu pieśń przyszłości. Już przekazane klientom elektryczne ciągniki siodłowe wykorzystywane są typowo w wahadłowym transporcie dystrybucyjnym.
Elektryfikację transportu postrzegam jako naszą szansę. DAF Trucks już dzisiaj ma w swojej ofercie dostępne zero emisyjne rozwiązania komunalne, których – ze względu na korzystną konfigurację podwozia pod względem np. krótkiego rozstawu osi w 3-osiowym podwoziu z osią skrętną – nikt inny nie oferuje.Jesteśmy na etapie bardzo zaawansowanych rozmów dotyczących potencjalnych zamówień, z niecierpliwością oczekując na pojawienie się naszych ‘elektryków’ na rodzimym rynku. Jestem przekonany, że w tym konkretnym segmencie bardzo mocno zaistniejemy.
Jesteśmy przygotowani, mamy przeszkoloną sieć, patrzymy z optymizmem w przyszłość.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
