Scania Polska: “Ciężarówka Scania: danie gotowe do spożycia” – Wojciech Rowiński

Wojciech Rowiński, dyrektor generalny Scanii Polska SA (fot. Scania)

Wojciech Rowiński, dyrektor generalny Scania Polska SA, podsumowuje dla nas rok 2023 r. na polskim rynku transportowym i mówi o perspektywach na przyszłość.

„Samochody Specjalne”: Scania Polska rok 2023 powinna uważać za bardzo udany: wzrost sprzedaży, poprawa udziałów rynkowych. Jakie są składowe tego sukcesu?
Wojciech Rowiński: Rok 2023 był rokiem zmian. Zaczynaliśmy przy znacznych niedoborach pojazdów. Klienci byli gotowi kupić dowolną liczbę samochodów, o ile byłyby one osiągalne. Ta trwająca od 2 lat sytuacja dotyczyła w zasadzie wszystkich importerów. W ciągu roku sytuacja się odwróciła i obecnie działamy na rynku, który nazwałbym normalnym.
To, że poziom rejestracji pojazdów nowych w roku 2023 jest zbliżony do tego, jaki mieliśmy w 2022, należy uznać za bardzo dobry wynik. W 2023 r. mierzyliśmy się w Polsce m.in. z inflacją oraz zmieniającymi się warunkami prowadzenia działalności transportowej, takimi jak zmienność cen oleju napędowego i paliw gazowych czy nowe tachografy. Obecnie popyt jest równoważony podażą, wszyscy producenci mogą dostarczyć samochody i okresy dostaw wracają do normalności. Rynek w tym roku znacznie się zmienił, ale moim zdaniem wrócił do stanu równowagi.

Jeśli chodzi o Scania Polska, to wracamy do poziomu udziałów w rynku, jaki jest naszym celem, czyli 18 – 21 procent. Wynik, jaki osiągnęliśmy jest papierkiem lakmusowym popytu na rynku i poziomu zaufania naszych klientów do rozwiązań, które im proponujemy. I nie chodzi wyłącznie o samochody. Duże znaczenie miało również poczucie bezpieczeństwa u klientów wynikające z naszej oferty. Poza pojazdem proponujemy im kompleksowe rozwiązanie uwzględniające leasing, kontrakt serwisowy, ubezpieczenie czy szkolenia kierowców. Te wszystkie elementy powodowały, że w 2023 r. klienci mówili: na te niepewne czasy, jest to rozwiązanie, które daje nam większy poziom bezpieczeństwa i spokoju.

Od lewej: Dariusz Piernikarski – redaktor naczelny Samochodów Specjalnych i Wojciech Rowiński – dyrektor generalny Scania Polska (fot. K. Biskupska)

Czy to oznacza, że wzrost lub spadek popytu rynkowego nawet o kilkanaście procent jest dla Was normalnym cyklem koniunkturalnym, nie wymagającym podejmowania jakichś gwałtownych działań?
Nigdy w naszej organizacji nie było presji na uzyskanie czy utrzymanie określonego udziału w rynku. Wiemy, że jest to rynek uzależniony od cyklu koniunkturalnego, na którym występuje bardzo duże zapotrzebowanie na transport. Pojawia się dużo firm, które nie mając transportu jako swojej głównej działalności, zaczyna dostrzegać potencjał w tej branży i wkracza do tego sektora. Rynek nasyca się dużą liczbą usługodawców, w którymś momencie pojawia się bessa w gospodarce i transportu potrzeba mniej. Wtedy zazwyczaj małe czy nowe firmy wypadają z rynku. Widać zatem, jak bardzo jest to trudna branża. Jest bardzo kapitałochłonna, zmienna i ma dość niskie stopy zwrotu. W związku z tym np. 7% zmiany ceny paliwa może być krytycznym elementem dla ekonomiki firm transportowych.

Scania w Polsce raczej nie obsługuje największych operatorów flotowych, jest za to chętnie wybieraną marką wśród małych i średnich przedsiębiorstw. To się nie zmienia?
W Polsce Scania budowała swoją pozycję jako marka właścicieli, którzy sami wykonywali transport drogowy, siedząc za kierownicą swojego samochodu. I rzeczywiście tacy klienci są nadal lojalni, bo wiedzą, że dla nas są bardzo ważni. My widzimy klienta. Dla nas klient, to nie ten, który kupił samochód, ale ten, który uważa nas za swojego partnera, a wręcz za część swojej firmy. Gigafloty mają inne podejście, mniejsze znaczenie ma w nich budowanie więzi z dostawcą pojazdu.

W Scania koncentrujemy się na klientach, którzy patrzą na całkowity koszt eksploatacji pojazdu i tu wygrywamy. Oferujemy najniższy koszt eksploatacji, ale też najwyższą dostępność w kontekście gotowości do wykonywania zadań. Chodzi o to, by samochód był jak najtańszy w eksploatacji, zawsze kiedy jest potrzebny naszemu klientowi. Dlatego tworząc ofertę usług pomyśleliśmy o takich elementach, jak np. kontrakt ProCare, w którym monitorujemy sposób eksploatacji pojazdu i na tej podstawie potrafimy ocenić, że dany komponent może się zużyć i powinien zostać wymieniony przed najbliższą wizytą pojazdu w serwisie.

Jak rozwija się sprzedaż elektrycznych pojazdów Scanii?
Jestem przekonany, że w długiej perspektywie elektryczne rozwiązania transportowe są jedynym właściwym rozwiązaniem. Jednak między tym wymarzonym momentem, a sytuacją obecną jest etap, w którym musimy pomóc klientom w przejściu z pojazdów z silnikami spalinowymi na elektryczne. Na udzielaniu tego typu wsparcia obecnie się koncentrujemy: od analizy potrzeb, dostarczenia pojazdu i rozwiązania do ładowania, po finansowanie. Dysponujemy także rozwiązaniami, które nazwałbym przejściowymi, takimi jak samochody na gaz czy hybrydy. Jeśli w międzyczasie pojawią się możliwości szerszego wykorzystania wodoru i ogniw paliwowych – będziemy gotowi do ich wprowadzenia.

Wojciech Rowiński (fot. Scania Polska)

Czy w kontekście przejścia na napędy elektryczne można mówić o zmieniających się realiach rynkowych?
Dwa lata temu mówiliśmy już o tym, że ślad węglowy w działalności biznesowej będzie ważny – aktualnie widzimy, że staje się on ważny ekonomicznie. Obniżanie śladu węglowego nabiera tempa. Pojawia się coraz więcej opłat z nim związanych, coraz więcej warunków w kontraktach przewozowych. W Scania łączymy różne aspekty związane z obniżaniem śladu węglowego. Z jednej strony dysponujemy rozwiązaniami transportowymi, które powodują, że nasi klienci mogą być bardzo konkurencyjni nie tylko pod względem stawek przewozowych liczonych w euro na kilometr. Z drugiej, zapewniamy klientom niski koszt emisji dwutlenku węgla w przeliczeniu na pracę przewozową liczoną w tonokilometrach.

Jeszcze na początku mijającego roku istniała niska świadomość tego, że decyzja dotycząca ograniczenia emisji dwutlenku węgla z operacji transportowych jest nieuchronna i zależy od obowiązującej dyrektywy europejskiej. Dyrektywa ta zobowiązuje kraje Unii Europejskiej do wprowadzania winiet drogowych uzależnionych od poziomu emisji dwutlenku węgla, czyli nie od emisyjnej klasy Euro, ale od właśnie śladu węglowego.

Zanim elektryczne ciężarówki na drogach staną się zauważalne i dominujące, w dalszym ciągu większość sprzedaży stanowić będą pojazdy z silnikami Diesla. Jak tu Scania może zapunktować?
W przypadku Scania wiele lat inwestycji w minimalizację zużycia paliwa dało nam bardzo dobry argument handlowy. Samochody, które zużywają mało paliwa, są tańsze w eksploatacji. Odnosząc się do klas emisji dwutlenku węgla, jakie zostały ustalone w mycie niemieckim, widzimy, że nasze samochody wypadają bardzo dobrze. Eksploatacja samochodów Scania będzie po prostu najtańsza. Pamiętajmy, że te nowe zasady są ogromną zmianą i Polska od 26 marca jest również zobowiązana do wprowadzenia opłat drogowych związanych ze śladem węglowym. Mówiąc o niemieckich opłatach, chciałem zauważyć, że nasze samochody z układem napędowym Scania Super bezpiecznie lokują się w 3. klasie. Co ważne, nawet jako pojazdy używane po 3 czy 5 latach będą one lokować się w klasie 2., a nie spadać do najniższej 1. To też będzie miało wpływ na rentowność naszych klientów, ponieważ będą mogli odsprzedawać te pojazdy za dobrą cenę na rynku wtórnym.

Tematyka ta wzbudza bardzo duże zainteresowanie wśród firm transportowych, prowadzimy z klientami bardzo dużo rozmów na ten temat, wyjaśniamy zasady klasyfikacji. Upraszczając, trzeba powiedzieć, że transportowcy zaczęli mieć świadomość istoty tego problemu dopiero od 1. grudnia, gdy zmieniły się opłaty na drogach niemieckich.

Rozpoczynacie sprzedaż samochodów Scania przez internet. Czy to nie osłabi Waszych relacji z klientami? W jaki sposób można ocenić, czy klient wybrał optymalne dla niego rozwiązanie?
Sprzedaż przez internet nie będzie naszym głównym kanałem sprzedaży. Oczywiście nie można nigdy mówić nigdy, ale na razie nie wyobrażam sobie, by tak się stało. Jesteśmy firmą bardzo nastawioną na to, by wykorzystywać wszystkie nasze możliwości. Myślę zwłaszcza o możliwościach, jakie daje podłączenie pojazdu do naszego systemu gromadzenia danych, zarządzania nimi i ich analiza. To ma klientowi pomóc. W konfiguratorze internetowym kryje się ogromna wiedza. Klient, wchodząc do konfiguratora, podaje dane firmy i zostaje tym samym zidentyfikowany. Następnie system wyszukuje wszystkie samochody należące do jego floty i poddaje analizie sposób ich wykorzystania. Dzięki temu kolejny oferowany mu pojazd będzie skonfigurowany nie jak poprzednio zakupiony przez niego samochód, ale oferta zostanie zoptymalizowana z uwzględnieniem tego, jak poprzedni pojazd był używany. To wszystko wprowadzamy małymi krokami, ale docelowo chcemy, aby nasi klienci widzieli, że jesteśmy wiarygodnym partnerem. W pewnym sensie będziemy dla niego taką sztuczną inteligencją. Nie dajemy mu przepisu na danie, tylko danie gotowe do spożycia.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. D. Piernikarski