Claus Wallenstein, dyrektor zarządzający spółki MAN Truck & Bus Polska, wyjaśnia nam, co legło u podstaw ubiegłorocznych wyników uzyskanych przez MAN Truck & Bus Polska.
„Samochody Specjalne”: Co się wydarzyło w MAN Truck & Bus Polska, że nie osiągnęliście w ubiegłym roku wyników tak dobrych jak pozostali producenci?
Claus Wallenstein: Bez wątpienia, jeśli chodzi o udziały rynkowe odnotowaliśmy na rynku spadek. Oczywiście jako szef odpowiadający za sprzedaż nie jestem z tego zadowolony.
Na nasze wyniki w dotkliwy sposób wpłynęła wojna w Ukrainie oraz to, że musieliśmy relokować z Ukrainy naszą fabrykę wiązek elektrycznych. Konieczne było wstrzymanie produkcji pojazdów na 6 tygodni, co z kolei spowodowało, że nie wyprodukowano ok. 10 tys. pojazdów. To wpłynęło na nasze dostawy i spadek udziałów rynkowych. Tego nie da się tak szybko odrobić.
W dalszym ciągu dokładamy wszelkich starań, aby sukcesywnie odrabiać straty. Pozytywne jest to, że popyt ze strony naszych klientów utrzymuje się nadal na wysokim poziomie i jesteśmy z nimi w ciągłym kontakcie. Przyjęliśmy w ciągu roku wiele zamówień, a nasz portfel jest wypełniony zarówno pod względem jakościowym, jak i ilościowym. Jest to solidna przesłanka, aby pozytywnie myśleć o roku 2023 i odrabianiu strat w udziałach rynkowych.
W dalszym ciągu MAN ma chyba najdłuższe czasy dostawy spośród wszystkich importerów działających na polskim rynku, czy tak?
Nie wiem dokładnie, jak kształtują się czasy dostawy u naszych konkurentów. U nas obecnie mogą one wynosić ponad 9 miesięcy. Faktycznie to długi czas, ale trzeba pamiętać, że w porównaniu z innymi producentami mieliśmy dużo większe trudności z zaopatrzeniem i zakłóceniami w łańcuchu dostaw w produkcji naszych wiązek elektrycznych w Ukrainie. Wracając do naszych zamówień, mamy ich dużo i wierzę, że szybko uporamy się z kłopotami na poziomie produkcji i tym samym skutecznie zaczniemy odrabiać zaległości w dostawach.
Skoro rentowność firmy jest dobra, czy to znaczy, że MAN skompensował spadek sprzedaży wzrostem cen pojazdów większym niż wynikałoby to z realnego wzrostu kosztów wytwarzania?
Nie, koszty wytwarzania wzrosły i konieczne było uwzględnienie tego w cenach pojazdów. Musieliśmy niestety rozmawiać o podwyżkach z naszymi klientami, a nigdy nie jest to miły temat. Muszę tu podkreślić, że nasi handlowcy wykonali świetną robotę: Jednym z głównych powodów jest bardzo atrakcyjny koszt TCO przy korzystaniu z naszych ciężarówek MAN! Oczywiście zawsze oferujemy klientom pełne wsparcie, między innymi proponując pojazdy używane z naszej oferty TopUsed czy kontrakty obsługowo-naprawcze.
Reasumując, udało się nam uzyskać dobre rezultaty, pozostajemy blisko klienta, cały nasz zespół dokładał wszelkich starań, aby tak było nadal. Musimy jednak w roku 2023 przyspieszyć kroku.
Wypada zapytać, czy MAN Truck & Bus Polska w wystarczająco zdecydowany sposób domagał się dostaw nowych pojazdów z fabryki. Może Wasza centrala uznała, że możecie poczekać, a np. rynek niemiecki jest ważniejszy lub bardziej rentowny?
Absolutnie nie. Dostawy są konsekwencją rozdzielenia miejsc produkcyjnych. Oczywiście ocenie podlega rentowność i popyt, który był szczególnie wysoki we wszystkich krajach. W MAN obowiązuje zasada równego traktowania i unikanie wymuszonego „leczenia” poszczególnych rynków czy preferowania tylko niektórych z nich. Zatem nie mogę potwierdzić tego, że rynki zachodnie zostały potraktowane jako strategiczne, co odbyłoby się kosztem dostaw dla polskich klientów.
Macie bardzo sprawnie działającą organizację sprzedaży, co potwierdzają wyniki uzyskiwane w poprzednich, bardziej korzystnych dla MAN Truck & Bus Polska latach. Może jednak przy popycie utrzymującym się na wysokim poziomie należało zweryfikować w centrali Wasze zapotrzebowanie na dostawy?
Pozwólcie, że powtórzę: nie ma konkurencji między rynkami. Nawet jeśli spojrzymy na Niemcy, to wyraźnie widać, że nasz największy rynek w Europie najbardziej ucierpiał pod względem wielkości sprzedaży. Na początku roku określiliśmy wstępnie nasze zapotrzebowanie. Po wybuchu wojny, co było dla nas szokujące, doszło do wstrzymania produkcji. Zweryfikowaliśmy naszą strategię, dopasowując się do bieżących możliwości produkcyjnych, dokonaliśmy również reorganizacji naszych systemów dostaw. Wszystko, by zapewnić ciągłe i stałe dostawy na wszystkie rynki, by pozostawać w stałym kontakcie z klientami i jednocześnie w bardziej efektywny sposób dostarczać im zamówione pojazdy.
Z punktu widzenia współpracy z klientami, jak i działania naszych struktur sprzedaży przyniosło to rezultaty lepsze niż oczekiwaliśmy. Miało także pozytywny skutek w obszarze produkcji i zakupów komponentów niezbędnych do jej prowadzenia, które były większym problemem niż początkowo zakładano.
Należy zrozumieć, że naszym celem było przywrócenie większej wydajności i sprawności w procesie dostarczania pojazdów, aby zagwarantować więcej dostaw pojazdów do Polski i innych krajów. Niestety, nie udało się to tak szybko, jak byśmy sobie tego życzyli.
Na ile sprzedaż pojazdów używanych ratowała sytuację?
Sprzedaż pojazdów używanych w ramach organizacji MAN TopUsed działała świetnie, nie tylko ze względu na liczbę sprzedanych pojazdów, ale również dzięki temu, że sprawdziły się przyjęte w firmie modele biznesowe. We wrześniu ub. r. otworzyliśmy w Wolicy centrum sprzedaży pojazdów używanych MAN TopUsed, choć działania rozpoczęliśmy znacznie wcześniej, oferując chociażby wynajem krótko- i średnioterminowy. Wprowadziliśmy również do oferty opcję odkupu pojazdów używanych, co w Europie nie jest typowym modelem. Kontrakty obsługowo-naprawcze i rozszerzona gwarancja to były oferowane przez nas usługi pozwalające klientom na wydłużenie okresu eksploatacji i obniżenie TCO ich samochodów z przejrzystą perspektywą kontroli kosztów, utrzymaniem niezawodności i wartości rezydualnej.
Jeszcze kilka la temtu opcja odkupu samochodów używanych, czyli buy-back, przysporzyła firmie MAN Truck & Bus Polska sporo problemów. Czy teraz sytuacja rynkowa wymusiła powrót do tej strategii?
Bardzo ważne jest, aby postrzegać sprzedaż pojazdów używanych jako integralną część nowej działalności! Cały zespół MAN Polska wykonał fantastyczną robotę w tym zakresie. Podejście zespołowe odegrało tu istotną rolę, a buy-back zadziałał na naszą korzyść. Wcześniej liczba pojazdów stokowych była bardzo wysoka. Teraz ich nie ma, więc sprzedaż pojazdów używanych nabrała tempa. Oferujemy naszym klientom kompleksowe rozwiązania w zakresie mobilności, aby mogli oni realizować swoją działalność wraz z ich klientami – właściwe sterowanie przepływem samochodów nowych i używanych jest więc tu sprawą kluczową.
Czyli MAN Truck & Bus Polska przeanalizował osiągnięte wyniki, a skoro biznes musi być kontynuowany, to co dalej?
Nasze oczekiwania w bieżącym roku zakładają, że wysoki popyt utrzyma się nadal. Owszem, obserwujemy niewielkie wychłodzenie rynku, zwłaszcza w mniejszych krajach. Klienci, szczególnie ci mniejsi, są nieco bardziej ostrożni, analizują sytuację związaną ze wzrostem cen pojazdów i kosztów swojej działalności. Korzystna sytuacja gospodarcza w państwach Europy Zachodniej sprzyja polskim przewoźnikom międzynarodowym. Musimy również pamiętać, że wiele flot dysponuje już mocno wyeksploatowanymi pojazdami, których w ciągu ostatnich 2–3 lat z oczywistych powodów nie zdołano wymienić.
Oczywiście istnieje pewne ryzyko kryzysu, ponieważ istotnie rośnie koszt pozyskania pieniądza. Może to mieć wpływ na ogólną sytuację gospodarczą w Europie. Musimy uważnie obserwować indeksy i wskaźniki z tym związane. W całym transporcie nie maleje popyt ze strony największych flot i to pozwala wszystkim importerom liczyć na utrzymanie przewagi popytu nad wciąż niewystarczającą podażą.
W swoich prognozach wydaje się Pan być zatem konserwatywny.
Mamy przed sobą 10 miesięcy nowego roku, oczekiwania są wysokie. Jestem raczej nastawiony optymistycznie, ale biorąc pod uwagę globalną niestabilność sytuacji politycznej i rosnące koszty pozyskania finansowania, ten optymizm musi być połączony z daleko idącą ostrożnością. Na razie rozwój wydarzeń przebiega po naszej myśli. Dla całej branży może to być nawet trzeci z rzędu rekordowy rok pod względem liczby rejestracji samochodów ciężarowych w Polsce – o ile oczywiście nie wydarzy się nic nieprzewidywanego.
W międzyczasie w firmie MAN Truck & Bus będzie trwać rozwiązywanie problemów z produkcją, a polska spółka będzie odrabiać straty, czy tak?
Rozwiązanie problemów z produkcją jest obecnie w centrum uwagi. Powoli rusza produkcja w nowym zakładzie w Niepołomicach, choć uroczyste otwarcie fabryki planowane jest na maj tego roku. Po osiągnięciu określonego poziomu produkcji pomoże to nam zwiększyć dostępność pojazdów. Docelowo będzie można tam produkować do 300 samochodów dziennie. Lokalizacja zakładu działa również na korzyść klientów polskich, gdyż łatwiej i krócej będzie można dostarczać samochody do naszych centrów dystrybucji.
MAN Truck & Bus poza seryjnie produkowanym modelem eTGE nie ma jeszcze produkcyjnych wersji samochodów segmentu ciężkiego z napędem elektrycznym. Kiedy można się spodziewać wprowadzenia ich do oferty?
Nie mieliśmy ambicji, by być pierwszym producentem, który rozpocznie sprzedaż elektrycznych samochodów ciężarowych. Nie chcemy być pierwsi, chcemy być najlepsi. Chcemy zaoferować produkty, które będą dopasowane do potrzeb naszych klientów, produkty o najlepszej jakości i korzystnych kosztach własności i użytkowania. Taka decyzja została dobrze przyjęta przez klientów MAN Truck & Bus.
Przy tak dużych opóźnieniach w dostawach wprowadzanie nowych modeli spowodowałoby dodatkowe zamieszanie. Jest też otwarte pytanie, czy klienci są gotowi do tego, by wprowadzać do swoich flot pojazdy elektryczne. Nierozwiązane pozostają w dalszym ciągu problemy z infrastrukturą ładowania. Uważamy, że dla obu stron jest jeszcze za wcześnie, zbyt wiele pytań pozostaje bez odpowiedzi – jest to kwestia dokładnej analizy indywidualnych przypadków biznesowych.
Planujemy rozpoczęcie sprzedaży elektrycznych samochodów ciężarowych w 2024 r. Na ubiegłorocznych IAA z dumą zaprezentowaliśmy nasz zelektryfikowany ciągnik siodłowy MAN eTruck 4×2, ale w planach mamy znacznie więcej: do zastosowań miejskich i regionalnych, podwozia 6×2, a 4×2 do użytku miejskiego i do wszelkich innych rodzajów zastosowań. Te ostatnie będą w stanie wygenerować większą sprzedaż.
Sama elektryczna ciężarówka nie wystarczy. Oprócz pojazdu będziemy chcieli zaoferować naszym klientom dodatkowe usługi dostosowane do pojazdów elektrycznych i konsultacje w zakresie analizy opłacalności zastosowania tych pojazdów w ich firmach. Zawsze powtarzamy, że oferujemy rozwiązania transportowe i to motto musi także wpisywać się w elektromobilność.
Czy tak późne wejście ze sprzedażą pojazdów elektrycznych nie spowoduje tego, że klienci zdecydują się na pojazdy innych marek?
Na razie mówimy o pojedynczych sztukach trafiających do klientów, więc raczej nie wpłynie to na percepcję naszej marki. Poza tym już rozmawiamy z klientami o elektromobilności i z tych rozmów wynika, że nie są oni jeszcze gotowi. Póki co problem stanowią infrastruktura ładowania i dostawy energii. Przejście na napęd elektryczny wymaga wprowadzenia bardzo wielu zmian, jest to proces i wszyscy zainteresowani zdobywają na razie doświadczenie. Myślę też, że MAN chce być firmą innowacyjną, ale w „sprytny” sposób, podejmując właściwe działania, ale niekoniecznie jako pierwszy producent.
Kiedy zatem MAN Truck & Bus Polska zacznie oswajać swoich klientów z elektrycznymi ciężarówkami z lwem na masce?
Zaczniemy to robić w roku 2024 i chcemy się do tego profesjonalnie przygotować. Dodam jeszcze, że osiągnęliśmy przecież ogromny sukces w segmencie autobusów z napędem elektrycznym. Ten segment już dawno przestawił się na rozwiązania elektromobilne, obecnie 70% przetargów na autobusy miejskie dotyczy właśnie pojazdów z napędem elektrycznym. Nasza rodzina autobusów elektrycznych o długości 10, 12 i 18 metrów zdobyła tytuł autobusu roku 2022. To też jest przykład na to, że jeśli istnieje uzasadniony przypadek biznesowy, staramy się go wykorzystać.
Najważniejsze plany dla MAN Truck & Bus Polska w bieżącym roku?
Na pewno będzie to uruchomienie produkcji w nowej fabryce w Niepołomicach i rozpoczęcie sprzedaży tych pojazdów na rynku polskim. Istotne będzie ustabilizowanie naszych łańcuchów dostaw, wprowadzimy również nasze zmodernizowane silniki D26. Będą charakteryzować się lepszymi osiągami, większą mocą i momentem obrotowym oraz zmniejszonym zużyciem paliwa o 5 do 6 procent.
Będziemy również koncentrować się na jakości naszych usług serwisowych. Wiemy, że nasi klienci są zadowoleni z serwisów MAN i pracujących tam ludzi, ale zawsze można coś usprawnić. Chcemy także poprawić wykorzystanie MAN DigitalServices, czyli usług dedykowanych zarządzaniu flotą oraz MAN ServiceCare z których korzystają zarówno klienci, jak i nasze serwisy – status konserwacji, szczegóły techniczne, błędy pojazdu w czasie rzeczywistym, pomagają nam w lepszym planowaniu prac serwisowych i zaopatrzeniu w potrzebne części zamienne. Wraz z naszymi partnerami serwisowymi chcemy również być bardziej aktywni w ofercie serwisowej skierowanej do właścicieli starszych pojazdów.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
