Na temat wydarzeń roku 2022 oraz najbliższych planów Daimler Truck Polska rozmawiamy z Przemysławem Rajewskim – prezesem spółki.
„Samochody Specjalne”: Marka Mercedes-Benz Trucks w statystykach rejestracji za 2022 r. znalazła się na mocnym drugim miejscu. Wypada tego osiągnięcia pogratulować, choć ten sukces chyba nie był tak oczywisty.
Przemysław Rajewski: Jesteśmy dumni z naszego wyniku i cieszymy się, że klienci wybierają samochody marki Mercedes-Benz Trucks. Ale tak naprawdę bardzo trudno jest prawidłowo ocenić to osiągnięcie przy tych wszystkich brakach produkcyjnych, z jakimi mieliśmy do czynienia w ubiegłym roku. Każdy importer zapewne zastanawia się, ile pojazdów można by było przekazać klientom, gdyby były dostępne w nielimitowanych ilościach.
Samochodów mieliśmy całkiem sporo, jest to dla nas absolutnie rekordowy rok, dostarczyliśmy ponad 6500 pojazdów tylko w segmencie ciężkim – nigdy wcześniej nam to się tak dobrze nie udało. Cieszymy się z drugiego miejsca w statystykach i jeżeli marka Mercedes-Benz Trucks jest numerem jeden w Europie, to drugie miejsce w Polsce pozostawia jednak pewien niedosyt.
Czy to znaczy, że duży może więcej? Fabryka Mercedesa w Wörth jest przecież największa na świecie.
Myślę, że na nasz sukces składa się kilka czynników. Produkcja w fabryce w Wörth na pewno była mniejsza niż byśmy chcieli, patrząc w skali całego świata. Około 116 tys. wyprodukowanych tam ciężarówek to było za mało. W ciągu całego roku występowały bardzo duże wahania, jeśli chodzi o terminy produkcji, były przesunięcia, opóźnienia. Trudno klientowi wytłumaczyć, dlaczego tak się dzieje. Teoretycznie pandemia minęła, wszyscy chodzimy bez maseczek, a w dalszym ciągu są problemy ze stabilizacją produkcji. Pojawiły się dodatkowe zakłócenia, jak wojna w Ukrainie, są problemy w Chinach, ale przecież klienci nie muszą tych wszystkich współzależności rozumieć i uwzględniać w swoich planach.
Dla Daimler Truck organizacja w Polsce jest obecnie w Europie drugim rynkiem eksportowym po Francji, wyprzedziliśmy Wielką Brytanię. Centrala zdaje sobie sprawę z tego, jak ważne jest znaczenie polskiego rynku. Liczba samochodów, które otrzymaliśmy, świadczy o zrozumieniu potrzeb naszego rynku i konieczności jego rozwoju.
Dlaczego w Waszej sprzedaży dominuje model Actros L, a nie na przykład tańszy Actros F?
Wydaje mi się, że klienci wolą jednak coś lepszego, kierowcy mają teraz też sporo do powiedzenia. Właściciele firm nie zwracają już tak dużej uwagi na różnice w cenie, a jeśli mogą zaproponować swoim kierowcom lepiej wyposażony ciągnik, to ci z kolei są bardziej zmotywowani. Poza tym ten samochód jest niesamowicie dojrzały. Jego jakość osiągnęła już poziom, jaki kiedyś miały nasze modele SK w końcowej fazie ich produkcji. Tak jak SK dawniej, tak teraz Actros L to samochód nie do zdarcia.
→ W tym linku “Actros L – pojazd o najbogatszym wyposażeniu, silnikach najnowszej generacji i zmodernizowanym systemie kamer MirrorCam” ←
Czy mimo dużej liczby złożonych zamówień jesteście w stanie coś jeszcze przyjąć z terminem realizacji w tym roku?
Nie mamy wolnych pojazdów, jedyna szansa pojawia się, gdy ktoś zrezygnuje z zamówienia, ale nad takimi sytuacjami czuwają nasi dealerzy. W przypadku Daimler Truck Polska dystrybucja jest realizowana w 100% przez dealerów. Oni zamawiają pojazdy u nas, a potem zajmują się ich sprzedażą. Z tego co nam dotąd zgłosili, wszystkie samochody są pod zamówienia klientów, nie ma zamówień na tzw. stok. Klienci nie rezygnują z zamówień, nie widzimy więc problemów ze sprzedażą samochodów, zwłaszcza że sytuacja makroekonomiczna, szczególnie w Europie Zachodniej, wygląda pozytywnie i nie ma sygnałów, które mogłyby nas zaniepokoić.
Dostarczacie pojazdy zarówno wielkim flotom, jak i małym firmom eksploatującym kilka pojazdów. Czy przy trudnościach z dostępnością samochodów konieczne było wprowadzenie ograniczeń liczby pojazdów zamawianych przez tych największych?
Staramy się trafić do wszystkich klientów. I do dużych, i mniejszych. Moglibyśmy powiedzieć, że w takiej sytuacji, z jaką mieliśmy do czynienia w 2022 r., duże floty stają się mniej interesujące, a sprzedaż pojedynczych egzemplarzy pozwala uzyskać wyższą marżę. Wiadomo też, że rynek się odwróci – jest to tylko kwestia czasu. Dlatego staraliśmy się zaspokoić potrzeby jednych i drugich. W przypadku największych zamówień konieczne były jednak ograniczenia. Po dwóch latach pandemicznych, które nie były zbyt dobre dla sprzedaży, park samochodowy się zestarzał. Mamy więc trend związany z wymianą samochodów na nowe, ale też te większe firmy chcą rosnąć i zwiększać swój stan posiadania. Nie byliśmy w stanie zapewnić każdemu takich ilości, jakich potrzebował − po prostu się nie dało.
Bardzo dobry wynik marki na koniec roku dotyczy nie tylko rejestracji nowych ciągników, ale również podwozi. Jednak nie udało się sięgnąć po pierwsze miejsce, wyprzedziła Was konkurencja. Czegoś nie udało się dopilnować?
Nasza rekordowa sprzedaż przy stałej liczbie sprzedawców w naszej sieci powoduje, że handlowcy też szukają pewnych ułatwień. Wiadomo, że łatwiej sprzedaje się ciągnik niż podwozie, dlatego doradcy handlowi dostarczali ciągniki w standardowej kompletacji, nad którą w zasadzie nie trzeba się zastanawiać, ani uzgadniać szczegółów z producentem zabudowy. Unikali zajmowania się podwoziami, skoro mogli bez problemu sprzedawać ciągniki.
W 2022 r. wystąpiły spore problemy również z terminami wykonania zabudów. Jeśli dostawca podwozia nie mógł na czas dostarczyć samochodu do wykonawcy zabudowy, to on przesuwał się w kolejce na dalekie miejsce. To powodowało sporo kłopotów. Współpraca z producentami zabudów jest dla nas kluczowa.
Czy to, że spółka Mercedes-Benz Trucks Polska stała się spółką Daimler Truck Polska, oznacza w praktyce jakieś zmiany?
W Polsce – już niewielkie. Cała historia podziału ma początek jeszcze w roku 2014, gdy pod hasłem Customer Dedication został zainicjowany proces rozdzielania samochodów osobowych od ciężarowych, a pojazdy dostawcze były gdzieś pośrodku. Cztery lata temu powstała spółka Mercedes-Benz Trucks Polska, a na przełomie roku 2020–2021 nastąpiło również wydzielenie ciężarówek na poziomie koncernu. Daimler Truck wszedł na giełdę.
To, że obecnie jesteśmy Daimler Truck Polska, dla nas nic nie zmienia. Już dawno przejęliśmy chyba wszystkie rodzaje działalności. Mamy własną księgowość, zakupy, finanse, HR, IT. Reorganizacji podlega jeszcze logistyka części zamiennych i organizacja finansowania samochodów ciężarowych, czyli Daimler Truck Financial Services.
Z punktu widzenia dealera ta zmiana też nie wnosi nic nowego. Cztery lata temu, gdy powstała spółka Mercedes-Benz Trucks Polska, dealerzy kupowali oddzielnie części do samochodów osobowych i do ciężarowych, oddzielnie zamawiali samochody. Przy własnej logistyce dostaw części zamiennych różnicą dla nich będzie to, że zamiast jednej ciężarówki przywożącej części, będą musiały przyjechać dwie. Oczywiście pod warunkiem, że konkretny dealer zajmuje się zarówno samochodami osobowymi, jak i ciężarowymi.
Spółka Daimler Truck Polska daje nam również inne spojrzenie na Fuso. Jako Mercedes-Benz Trucks Polska byliśmy kojarzeni z samochodami osobowymi, dostawczymi, a marka Fuso znajdowała się zawsze gdzieś na końcu, w trzeciej linii. Teraz – jako Daimler Truck − jesteśmy kojarzeni z marką Fuso o wiele szybciej.
Jak to wygląda w obszarze Waszej sieci sprzedaży i serwisów?
Nasza własna sieć serwisów to Daimler Truck Retail Polska, a w jej skład wchodzą 3 lokalizacje: Sosnowiec (Będzin), Emilianów i Siedlce. Rozpoczęliśmy budowę kolejnego punktu w Rudzie Śląskiej. Musimy przy tym pamiętać, że Daimler Truck Retail Polska ma swój niezależny zarząd i działa na identycznych zasadach jak pozostali nasi dealerzy.
Patrząc obecnie na naszą sieć, widzimy, że więcej niż połowa dealerów nie zajmuje się już samochodami osobowymi. Mamy dwóch niezwykle silnych dealerów – są to Sobiesław Zasada Automotive i Grupa Wróbel, u których sprzedaż i serwis samochodów ciężarowych są bardzo mocno wydzielone, funkcjonując niemal jak odrębne firmy. Pozostali mają duże wymieszanie, ale ich zaangażowanie w biznes jest rewelacyjne. Mimo to chcielibyśmy, aby także u tych partnerów doszło do wydzielenia działu pojazdów ciężarowych.
Czy to, że powstają nowe punkty dealerskie i osiągacie dobre wyniki w sprzedaży samochodów nowych oznacza, że Daimler Truck Polska i partnerzy nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa?
Musimy tu rozdzielić dwa elementy: sprzedaż i serwis. Jeśli chodzi o sprzedaż, to uważamy, że każdy dealer potrzebuje obrotów o określonej wielkości, aby móc sfinansować swoją działalność, która jest związana ze sprzedażą samochodów nowych oraz usługami takimi jak np. Fleetboard czy doradztwo finansowe. Mając 8–9 dealerów, którzy prowadzą sprzedaż, uważam, że jesteśmy w punkcie, w którym chcielibyśmy być. Dealer średnio sprzedaje 600 samochodów ciężarowych i to jest liczba, która pozwala każdemu z nich się utrzymać. Jeśli chodzi o serwis, to ponieważ stale przybywa ciężarówek Mercedes-Benz we flotach, uważamy, że potrzebne są dodatkowe serwisy. Istnieje wciąż kilka obszarów, gdzie nas nie ma lub jesteśmy za daleko. Rozmawiamy z naszymi partnerami, namawiamy ich do rozbudowy sieci. Zaczynamy od nich, gdyż chcemy być fair, zakładając, że chcą się z nami rozwijać. Daimler Truck Retail Polska jako odrębna spółka jest również wśród nich.
Czy rozbudowa sieci serwisowej jest zatem priorytetowym działaniem Daimler Truck Polska?
Tak. W zeszłym roku nasi partnerzy zainwestowali w 4 nowe punkty serwisowe. W tym roku chcielibyśmy uzyskać podobny wynik, przy czym prace już trwają. Przyrost sprzedaży samochodów jest imponujący, tym bardziej konieczne są nowe serwisy. Dodatkowym „pożywieniem” dla naszych serwisów jest to, że te największe floty, choć mają również swoje serwisy, muszą korzystać z naszych usług, bo albo nie mają autoryzacji i w okresie gwarancyjnym muszą robić u nas przeglądy, albo chcą, by przy odsprzedaży samochody zostały profesjonalnie sprawdzone.
Czy w Polsce jest jeszcze za wcześnie na elektryczną ciężarówkę? Wasi konkurenci uważają inaczej.
To, że nasi konkurenci poszli z samochodami elektrycznymi do przodu, jest niewątpliwie wsparciem dla całej branży. Jednak to rozwój infrastruktury ładowania jest niezbędny do tego, aby elektryfikacja transportu miała jakikolwiek sens i perspektywy. Pojedyncze ładowarki nie wystarczą. Również moc większości z nich jest niewystarczająca, by można było przez 40 minut efektywnie doładować akumulatory w czasie, gdy kierowca ma pauzę.
W przypadku elektrycznych samochodów osobowych, dostawczych i autobusów istnieją mechanizmy wsparcia. Samochody ciężarowe są z tego wyłączone, cena elektrycznej ciężarówki jest 3–4-krotnie wyższa niż dieslowskiego odpowiednika. Próbujemy zwrócić uwagę naszych ustawodawców na fakt, że polskie firmy transportowe realizują 30% przewozów w całej Unii Europejskiej i jeśli nie podążymy za trendem, jakim jest elektryfikacja, to możemy wypaść z tego rynku. Elektryfikacja jest tematem, bez którego na pewno dalej nie pojedziemy. Jestem w stanie sobie wyobrazić, że w Polsce uda się sprzedać w ciągu roku 30 elektrycznych śmieciarek, 20 samochodów dystrybucyjnych i na tym wyobraźnia mi się kończy.
Zdaję sobie sprawę, że jest to temat, przed którym nie ma ucieczki. Osobiście uwielbiam elektryki, to, że są ciche, bezemisyjne, że tak dynamicznie się rozpędzają. Ale to chyba nie do końca są cechy, za którymi rozgląda się nasz klient. Musimy też wyraźnie rozdzielić samochody przeznaczone typowo do jazdy miejskiej na krótkich trasach i do transportu międzynarodowego.
Kiedy Daimler Truck Polska zademonstruje eActrosy klientom, by oswoić ich z myślą, że do dyspozycji mają również elektryki tej marki?
My, jako Daimler Truck, jesteśmy w czołówce producentów elektrycznych samochodów ciężarowych, od dawna rozwijamy te technologie. W 2024 r. rozpocznie się sprzedaż modelu eActros LongHaul. To jest dobra propozycja dla klientów obsługujących transport dalekobieżny na stałych trasach.
Z punktu widzenia koncernu jesteśmy jednym z najważniejszych rynków w Europie, także w strategii wprowadzania samochodów elektrycznych Polska była przewidziana w pierwszej fazie. Ze względu na braki w infrastrukturze czy systemach dopłat start sprzedaży został przesunięty na drugą połowę tego roku, co oznacza, że sprzedaż rozpoczniemy trochę później niż nasza konkurencja, ale jestem przekonany, że szybko odrobimy straty i znajdziemy się w czołówce.
Moglibyśmy w każdej chwili rozpocząć sprzedaż eActrosa na polskim rynku, jednak jako marka uważamy, że oferujemy naszym klientom produkt premium. Takim produktem jest oczywiście pojazd eActros, ale taka powinna być również jego obsługa. Musimy też mieć pewność, że cała nasza sieć serwisowa jest na to przygotowana. Z pełną premedytacją wyszliśmy z założenia, że jeżeli coś naszym klientom oferujemy, to jest to rozwiązanie kompletne od A do Z.
Prezentację naszych ciężarówek elektrycznych w Polsce chcemy zacząć już w drugiej połowie roku, przedstawiając całą paletę naszych pojazdów, od eCantera przez eEconica po eActrosa..
Liczę, że jako pierwsze będziemy przekazywać klientom te samochody lżejsze, do miasta, takie jak eCanter. One są technicznie dojrzałe, mają wystarczające osiągi do realizacji stawianych im zadań. Jestem też pewien, że do końca tej dekady ponad 60% sprzedaży Daimler Truck w Europie będą stanowić samochody elektryczne.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
→ W tym linki relacja z konferencji Daimler Truck Polska, podsumowanie 2022 roku i plany na 2023 ←
Mercedes-Benz LongHaul (fot. Daimler Truck)
