Bodex: “Chcemy być elastyczni w podejściu do klienta” – Damian Stępień

Fot. Dariusz Piernikarski

Spółka Bodex ze Szczercowa od lat jest jednym z największych polskich producentów naczep i przyczep do samochodów ciężarowych. O tym, jak w roku 2022 Bodex radził sobie na rynku, opowiada nam Damian Stępień, odpowiadający w firmie za sprzedaż pojazdów nowych i używanych.

“Samochody Specjalne”: Patrząc na statystyki sprzedaży, zauważymy, że w 2022 roku Bodex był na stabilnym poziomie.
Damian Stępień: Nie udało się nam utrzymać poziomu sprzedaży z roku 2021, to dotyczy chyba większości producentów, ale różnica była minimalna. To był przecież historycznie najlepszy rok w branży. Aby mieć jakiś wiarygodny punkt odniesienia, powinniśmy operować średnią sprzed ostatnich 3 lat przed pandemią, bo w tamtym okresie mogliśmy mówić o zbilansowanym rynku i realnym popycie. W 2022 roku część firm była nastawiona na odrabianie strat z roku poprzedniego, jednak atak Rosji na Ukrainę ponownie zasiał niepewność.

Zauważmy jednak, że liczby, które pojawiają się od kilku lat w naszych statystykach rocznych, są w miarę powtarzalne. Wynika to z faktu, że co roku udaje nam się zapełnić naszą produkcję. Jeśli jest mniej zamówień, to klient czeka na naczepę wywrotkę aluminiową 6–8 tygodni, jeśli jest ich bardzo dużo, to rozmawiamy o 16–tygodniowym terminie dostawy. Oczywiście jest to też zależne od typu i wyposażenia pojazdu.

Co roku większa część naszej produkcji trafia na rynki eksportowe. Mimo wojny wzrosła sprzedaż na Ukrainę. Cały czas jesteśmy obecni na rynku skandynawskim. Nasze naczepy niezmiennie cieszą się bardzo dużą popularnością wśród klientów z Litwy, Węgier, Słowacji, Rumuni czy Czech.

Na ile napaść Rosji na Ukrainę popsuła Wam szyki?
Na początku pojawiło się pewne zamieszanie. Część naszych klientów z Ukrainy musiała zrezygnować z zamówień. Później, gdy sytuacja się ustabilizowała – o ile można tak powiedzieć – zaczęto wozić zboże. Po około dwóch miesiącach zamówienia z Ukrainy zaczęły powracać, najpierw były to pojedyncze sztuki, potem coraz większe ilości. Były to przede wszystkim typowe naczepy do przewozu zboża. Piętno jakie odcisnął atak Rosji na Ukrainę na ekonomii całego świata jest cały czas zauważalne i pewnie będzie przez kilka najbliższych lat.

Czy problemy z brakiem komponentów były w odczuwalne także w 2022 roku?
Owszem, pojawiały się opóźnienia w dostawach komponentów, ale nie był to na tyle duży problem, aby nas hamować. Kontrolujemy nasze stany magazynowe, tak aby nie dopuścić do sytuacji, w której braknie nam materiałów niezbędnych do produkcji. Myślę, że wszyscy w branży mają z tyłu głowy myśl „Okej, teraz dostawy trafiają na czas, ale co będzie za pół roku?”.
Pocieszające jest to, że klienci nauczeni problemami z roku 2021 są bardziej wyrozumiali i niektórzy godzą się na pewną elastyczność – w niektórych przypadkach np. w przypadku systemów pneumatycznych stosujemy zapis pozwalający nam na wybór producenta układu według dostępności na rynku.

Czy firma odczuła wzrost cen komponentów, energii oraz inflację?
Koszty produkcji wzrosły o około 30% względem poprzedniego roku, co oczywiście znacząco odbiło się na cenach naczep. Tak duża różnica spowodowała, że część klientów musiała odłożyć zakup na później. Jako producent przyzwyczailiśmy się do wahań cen materiałów i do braku przewidywalności w dłużej perspektywie. Generalnie na ten moment staramy się nie przyjmować zamówień z dłuższym terminem realizacji.

Co się w ubiegłym roku najlepiej sprzedawało?
Wywrotki aluminiowe o kubaturze od 45 m3 do przewozu płodów rolnych − to nasz sztandarowy produkt, wśród jego odbiorców dominowali klienci z Polski i Ukrainy. Na rynek ukraiński dostarczaliśmy te większe, o kubaturze około 50–55 m3.
Popyt na pojazdy przeznaczone do transportu materiałów budowlanych, takie jak np. naczepy stalowe typu halfpipe, obniżył się w znaczący sposób. Sprzedają się te o dużej kubaturze, natomiast te mniejsze, do transportu żwiru czy kruszyw, niekoniecznie. Jeżeli chodzi o naczepy niskopodwoziowe to zauważyliśmy znaczące spowolnienie w drugiej połowie roku, tutaj niestety straciliśmy pozycję lidera rynku, ale mam nadzieję, że w najbliższych latach uda nam się powrócić na pierwsze miejsce.W związku z kryzysem na rynku paliw wzrosła liczba zamówień na naczepy do przewozu węgla – zalecamy klientom pojazdy o kubaturze 36–38 m3, wzmacnianych burtach i podłodze w części tylnej. Te naczepy również stanowią dużą część naszej produkcji, a taka kubatura sprawia, że pojazd jest uniwersalny.

Czy kontynuowane były inwestycje, rozbudowa parku maszynowego, np. pod kątem automatyzacji produkcji?
Bodex jako producent jest znany z tego, że podchodzi indywidualnie do każdego klienta. Dla nas duża automatyzacja produkcji nie ma większego sensu, bo oznaczałoby to utratę części naszych stałych klientów. Dostosowujemy nasze pojazdy do indywidualnych zamówień. Oczywiście przy automatyzacji zmalałyby koszty produkcji, ale klienci cenią nas za możliwość dopasowania pojazdu do ich potrzeb i są w stanie za to nieco więcej zapłacić. Chcemy być elastyczni w podejściu do klienta.

Czy szykowane są jakieś nowe wersje Waszych naczep? Będą nowości produktowe?
Cały czas udoskonalamy nasze sztandarowe produkty i pracujemy nad ulepszeniem naszych naczep z systemem ruchomej podłogi oraz naczep stalowych.

Jak firma Bodex weszła w rok 2023?
Pod względem liczby zamówień mamy już zapewnione ok. 25% produkcji na najbliższy rok. Zamówienia te są rozbite na dłuższy czas i przeważnie pochodzą od naszych stałych klientów krajowych i zza granicy. Mogę powiedzieć, że śpimy spokojnie, popyt na nasze pojazdy przekracza możliwości produkcyjne, ale mimo to mocno walczymy o klientów krajowych. Są oni dla nas najważniejsi. To, że na polskich drogach widać dużo jeżdżących naczep Bodexu, napędza nam także eksport, ponieważ przewoźnicy spoza Polski widzą, że nasze pojazdy są popularne.

Mimo wciąż trudnej sytuacji jesteśmy nastawieni optymistycznie. Choć nie jesteśmy najtańsi na rynku, nie mamy problemów ze sprzedażą. Na naszym placu wystawowym nie mamy naczep, które czekają na klientów, nie mamy naczep dostępnych od ręki, wszystkie naczepy produkowane są typowo na zamówienie klienta. Przy w zasadzie niezmiennej liczbie naczep sprzedawanych każdego roku, nie mamy się o co martwić. Mamy 2–3 stałych i najważniejszych konkurentów w segmencie wywrotek aluminiowych, „podgryzają” nas ci mniejsi, a więc otoczenie rynkowe jest dobrze znane.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. Bodex