Schaeffler Polska: “Liczy się znajomość i zaufanie do produktu” – Krzysztof Künstler

Krzysztof Künstler, dyrektor Automotive Aftermarket w Schaeffler Polska (fot. Schaeffler Polska)

Na temat działań Schaeffler Automotive na rynku części zamiennych rozmawiamy z Krzysztofem Künstlerem – dyrektorem Automotive Aftermarket w Schaeffler Polska.

„Samochody Specjalne”: Jak w ubiegłym roku wyglądała sytuacja na rynku części zamiennych, kiedy producenci pojazdów drastycznie odczuwali braki w dostawach komponentów?
Krzysztof Künstler: Aftermarket trochę inaczej reaguje na ogólne zmiany koniunktury chociażby z tego względu, że wydłuża się okres użytkowania pojazdów. Dla nas jest to nawet lepiej, nasz biznes związany z częściami zamiennymi się rozwija. Samochodów nowych sprzedaje się dużo, ale ze względu na braki komponentów występują opóźnienia w dostawach albo ich po prostu nie ma. Rosną również ceny i podnoszone jest oprocentowanie leasingów czy kredytów. Firmy odczuwają wprowadzane w Polsce zmiany podatkowe, rosną różne koszty utrzymania, związane chociażby z cenami energii.

Na razie dla rynku związanego z naprawami samochodów jest to dobra sytuacja. Nasze obroty poszły rekordowo w górę, negatywnych skutków pandemii nie odczuliśmy kompletnie, wręcz przeciwnie. Zapotrzebowanie rynku na części zamienne jest bardzo duże i nadal się utrzymuje, ale nie oszukujmy się − musimy na całość patrzeć w perspektywie długofalowej. Nie możemy zapominać o tym, że koszty pandemii stają się coraz bardziej odczuwalne. Moim zdaniem jeszcze nie widzimy tego wszystkiego co, niestety, czeka nas w nadchodzącej przyszłości.

Skoro jest tak dobrze, to skąd te braki komponentów?
Jeśli mówimy o braku komponentów, jaki dotkliwie odczuwa branża, to jest to konsekwencja pewnego ciągu wydarzeń. Na początku producenci pojazdów i zaopatrujące je firmy wstrzymali lub ograniczyli produkcję. To ograniczenie mocy produkcyjnych dotyczy wszystkich działających w tym łańcuchu dostaw. Powrót do poprzedniej wydajności nie mógł nastąpić natychmiast. Powstała przysłowiowa dziura. Pojawiły się również problemy z transportem z Azji. Potem pojawiły się problemy z półprzewodnikami. Teraz mamy dodatkowy czynnik związany z wojną na Ukrainie. Ukraina jest liczącym się producentem wiązek elektrycznych, a także eksporterem stali czy niklu. Zostały również zamknięte kolejowe szlaki transportowe wiodące przez Rosję – konieczne stało się wykorzystanie drogi morskiej. To spowodowało wzrost kosztów i wydłużenie czasów dostaw.

Te trudności dotknęły również Grupę Schaeffler, choć aftermarket odczuł to w stosunkowo niewielkim zakresie. Bardziej odczuły to działy odpowiadające za dostawy na pierwszy montaż. Produkcja części na pierwszy montaż generuje ok. 60% obrotów w działalności Grupy Schaeffler i sprzedaż części zamiennych nie jest w stanie tego skompensować. Rynek napraw jest dużo mniejszy niż rynek części na pierwszy montaż.

Moim zdaniem rynek, na którym działaliśmy przez ostanie 20–30 lat, skończył się. Cały istniejący dotąd układ powiązań i zależności zaczął się sypać niczym domek z kart, globalny system produkcji i dostaw zawiódł. Globalizacja musi z pewnością zostać w jakiś sposób zweryfikowana.

Czy pandemia zmieniła w jakiś sposób układ sił na rynku?
Jeśli spojrzymy na samochody dostawcze, to ostatnie dwa lata pokazały dobitnie, jak istotny jest to segment. Był dotąd nieco zapomniany – zarówno przez dystrybutorów części do samochodów osobowych, jak i ciężarowych. Nie był to dla nich priorytet.

Obroty handlu realizowanego drogą elektroniczną i wynikająca z tego liczba przesyłek wzrosły drastycznie. Dostawy ostatniej mili są obsługiwane przez samochody dostawcze, są one używane w określonym modelu biznesowym, z którego wynika, że muszą być codziennie gotowe do pracy. Muszą być dyspozycyjne, a więc należy skrócić maksymalnie czas przestoju związany z ich obsługą. Pod tym względem segment dostawczy zbliża się do modelu, jaki obowiązuje w przypadku samochodów ciężarowych.

W jaki sposób Grupa Schaeffler jako dystrybutor części zamiennych wpasowuje się w ten trend?
Nie musimy dla samochodów dostawczych tworzyć jakiejś nowej oferty – ona jest od dawna. W naszych działaniach musimy przede wszystkim zwracać uwagę dystrybutorów części na wagę tego segmentu i to, że on ewoluuje i staje się coraz bardziej profesjonalny. Coraz częściej mamy do czynienia z klientami mającymi duże floty dostawcze i te muszą być inaczej obsługiwane. O ile w Europie Zachodniej firmy obsługujące floty ciężarowe w dużej większości zajmują się również samochodami dostawczymi, to w Polsce jest jeszcze inaczej. U nas do samochodów dostawczych bardziej przypisani są dystrybutorzy i serwisy zajmujące się samochodami osobowymi.

Jak można zmienić to nastawienie w Polsce?
Zawsze jest pewna różnica pomiędzy świadomym podejmowaniem działania, a sprzedażą, zaopatrywaniem danego rynku tak z doskoku. My to chcemy zmienić. Chcemy pokazać klientom, że konieczne jest działanie świadome.

Przede wszystkim trzeba być przygotowanym pod względem statystycznym. Zbyt wiele firm zajmujących się dystrybucją części zamiennych nie jest w stanie wyodrębnić ze swojego obrotu części przypadającej na samochody dostawcze. Nie mają też często informacji, w czym się specjalizuje zaopatrywany przez nich warsztat – czy są to tylko samochody osobowe, czy dostawcze, a może jest to park mieszany z większościowym udziałem samochodów osobowych? Nie każdy warsztat może się też zajmować samochodami dostawczymi, chociażby z banalnego powodu, jakim jest wysokość hali – przecież czasami trzeba taki samochód podnieść do góry.

Klient flotowy ma inne oczekiwania, dla niego ważny jest jak najkrótszy czas przestoju, szybkie naprawy, odpowiednie zaplanowanie wizyty w serwisie oraz dostępność części zamiennych. Co prawda rynek sprzedaży samochodów dostawczych stale rośnie, to jednak średni wiek europejskiego samochodu dostawczego to kilkanaście lat. Jest to więc samochód, który nie będzie obsługiwany w autoryzowanej stacji obsługi, jest to klasyczny klient warsztatów niezależnych.

Jak Schaeffler reaguje na zmieniające się potrzeby rynku w zakresie dostaw części zamiennych?
Jeśli chodzi o dystrybutorów, którzy zajmują się częściami do samochodów osobowych i dostawczych, to zachęcamy ich do tego, aby dokonali w swoich firmach wyraźnego wyodrębnienia dostaw dotyczących samochodów dostawczych. Namawiamy ich, aby uważniej obserwowali ten segment i byli lepiej, bardziej aktywnie, nastawieni do obsługi klienta flotowego, prezentowania całościowej oferty. My dysponujemy kompletną ofertą części do samochodów dostawczych. W przypadku dystrybutorów specjalizujących się w częściach do samochodów ciężarowych wskazujemy, że muszą się oni nauczyć „tych małych”, bo ich klient bardzo często ma i jedne, i drugie.

Czy pandemia i wzrost zapotrzebowania na usługi ostatniej mili spowodowały jakieś przesunięcia w popycie na grupy produktowe, które macie w swojej ofercie?
Z naszych statystyk wynika, że sprzedaż części przeznaczonych do samochodów dostawczych wzrastała w dużo szybszym tempie niż do samochodów osobowych. Jeśli powiążemy nasze główne grupy produktowe, czyli sprzęgło i układ przeniesienia napędu, ze sposobem jazdy, to oczywiście jest zauważalny związek: większa liczba zatrzymań, przełączeń biegów. Druga grupa to łożyska kół i elementy zawieszenia – to jazda w mieście generuje zdecydowanie większe obciążenia i szybsze zużycie niż jazda po drogach podmiejskich, lokalnych czy autostradach. W przypadku części typowo silnikowych zużycie będzie przede wszystkim funkcją przebiegu. Łożyska, elementy zawieszenia, sprzęgła – tych komponentów sprzedawaliśmy więcej.

Czyli obecnie Automotive Aftermarket w Schaeffler Polska stawia na samochody dostawcze?
Na pewno segment komponentów do samochodów dostawczych jest tym, który obecnie silnie rozwijamy i dzieje się to w coraz większym powiązaniu z samochodami ciężarowymi. Uczymy się też trochę pracy z flotami ciężarowymi – to dla nas jest bardzo ciekawe, ponieważ chcemy rozwijać nasze wsparcie dla flot.

Ponieważ pion Aftermarket skierowany jest do warsztatów, to musimy budować inną relację. Floty nie przyjdą do warsztatu, to do nich trzeba dotrzeć i zaproponować konkretne rozwiązania. Wsparcie flot dostawczych i ciężarowych w zakresie pomocy technicznej jest tym, na czym nam bardzo zależy. We flotach obowiązuje również nieco inny system decyzyjny, jeśli chodzi o politykę zakupową części zamiennych. W małych, tradycyjnych warsztatach to często mechanik wybiera część, którą zna i ufa jej jakości, we flotach jest podejście bardziej biznesowe, często też uwarunkowane zapisami kontraktów obsługowo-naprawczych.

Cyfryzacja, większa dostępność danych diagnostycznych, które są ściągane na bieżąco z pojazdów, powoduje, że obsługi okresowe czy naprawy są teraz zdecydowanie lepiej planowane. Niespodziewana awaria przynosi gigantyczne straty i poza dużymi kosztami uruchamia jakiś ciąg negatywnych zdarzeń: samochód trzeba odholować, umieścić w warsztacie, zorganizować części zamienne, że o zajęciu się ładunkiem nie wspomnę. Lepiej więc jest, gdy obsługi są zaplanowane, a ewentualne uszkodzenia wykrywane wcześniej i usuwane, zanim dojdzie faktycznie do awarii komponentu.

Czy to zmienia Wasz modus operandi?
Nasz raczej nie, bardziej wpływa to na sposób działania dystrybutorów. Dostępność części zamiennych staje się jeszcze bardziej istotna niż była wcześniej. To nakłada na nich określony sposób działania – muszą zamawiać z wyprzedzeniem. Części w serwisie muszą być takie jak trzeba i to niezawodnie w czasie, kiedy pojawi się tam obsługiwany samochód. Nie może on tam stać i czekać na dostawę części. Powoli staje się tak jak przy produkcji samochodów – zaczyna obowiązywać reguła just-in-time. Podobnie jak producenci motoryzacyjni warsztaty też nie utrzymują wielkich magazynów – zadanie dostawy spoczywa na barkach zaopatrującego ich dystrybutora.

Jakie nowości są w ofercie Automotive Aftermarket w Schaeffler Polska?
To nie jest nowy produkt, ale jest nowością w naszej ofercie – zestawy naprawcze piasty z łożyskami. Wprowadziliśmy to do oferty 2 lata temu, ale dopiero teraz widzimy bardzo ładny wzrost sprzedaży.

Wymiana łożyska w piaście nadal pozostanie głównym sposobem wykonywania naprawy, ale kompletne piasty stanowią interesującą alternatywę i upraszczają czynności. Mamy różnego rodzaju wersje – z różnymi łożyskami.

Niektóre zestawy łożyska zaczęliśmy również wyposażać w pierścienie ABS. Wymiana pierścienia staje się czasami konieczna – oryginalnie zamontowane pierścienie mogą ulec uszkodzeniu podczas demontażu, poza tym nasze zestawy naprawcze łożysk są troszeczkę inne – nasze łożyska są wprasowywane w obudowy, standardowo poszczególne elementy łożyska wprowadza się w piastę. Aby nie było komplikacji, dołączamy do zestawów pierścienie ABS. Niedawno wprowadziliśmy też zestawy sprzęgła z pneumatycznym łożyskiem wysprzęglającym. To jest rozwiązanie stosowane w nowoczesnych ciągnikach siodłowych. To, nad czym pracujemy, to łożyska kół dla wieoosiowych samochodów budowlanych. To są elementy narażone na duże obciążenia. Ogólnie – to nie są nowe produkty, ale niedawno pojawiły się w naszej ofercie.

Ponieważ wydłuża się wiek samochodu, to na rynek wtórny trafia ich teraz więcej i tym samym więcej do warsztatów niezależnych. Wielu części jeszcze do niedawna nie było w ofercie aftermarket, ale teraz, właśnie przez fakt, że samochody są dłużej eksploatowane, pojawia się konieczność ich wymiany i musiały się znaleźć w gamie części zamiennych.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

—————————————————————

Grupa Schaeffler w pigułce
Grupa Schaeffler w 2021 r. odnotowała przychody na poziomie ok. 13,9 mld euro (w 2020 r. ok. 12,6 mld euro), co oznacza wzrost o 9,7%. Ubiegły rok upłynął pod znakiem znaczących wzrostów przychodów we wszystkich działach i we wszystkich regionach. Dział Automotive Aftermarket również odnotował 13-procentowy wzrost przychodów – wyniosły one 1 848 mln euro (w 2020 r.  1 642 mln euro). Ten trend wzrostowy wystąpił we wszystkich regionach. Na rynku europejskim przychody wzrosły o 8,1%, co czyni ten region najszybciej rozwijającym się w wartościach bezwzględnych. W obu Amerykach, Chinach i regionie Azji/Pacyfiku przychody wzrosły odpowiednio o 26,1%, 27,5% i 37,9%.

Fot. Schaeffler Polska

Grupa Schaeffler – reprezentowana w Polsce przez spółkę Schaeffler Polska − jest bardzo aktywna w sektorze motoryzacyjnym i przemysłowym. Głównym klientem Grupy, z udziałem ponad 60% w obrocie, jest przemysł motoryzacyjny. Pion Aftermarket Grupy Schaeffler Automotive odpowiada globalnie za handel motoryzacyjnymi częściami zamiennymi. Pod markami LuK, INA i FAG oferowane są komponenty do napędu, silnika i układu jezdnego – w jakości części oryginalnych OE dostarczanych na pierwszy montaż i dla pojazdów wszystkich klas także użytkowych. Na pełną gamę produktów firmy Schaeffler Automotive Aftermarket składa się ponad 20 tys. różnych produktów. Poza dostarczaniem części zamiennych filozofią firmy zawsze było zapewnianie dodatkowych usług serwisowych dla warsztatów i dystrybutorów handlowych na wszystkich poziomach.

Fot. Schaeffler

LuK to przede wszystkim kompletne sprzęgło: układ wysprzęglania, w wewnętrznej nomenklaturze jest to transmission (przeniesienie napędu). FAG to są łożyska montowane w piastach kół samochodów osobowych i pojazdów użytkowych – jest to grupa produktów chassis (podwozie). Trzecią grupę – engine (silnik) – tworzą komponenty marki INA i są przede wszystkim komponenty układu rozrządu: napęd, zawory, popychacze, dźwigienki, gniazda itp., ale także mechaniczne układy zmiany faz rozrządu. Dużą grupę w ofercie INA stanowią również części związane ze skrzyniami biegów: manualnymi i automatycznymi.

Jeśli chodzi o Grupę Schaeffler w Polsce, to branża motoryzacyjna i dystrybucja części zamiennych nie są jedynym obszarem jej działalności. Drugim, bardzo szerokim, obszarem działania Grupy jest dział przemysłowy i dostarczanie różnego rodzaju systemów łożyskowania do szeroko rozumianej branży przemysłowej: jest to górnictwo, hutnictwo, przemysł papierniczy, tekstylny itd. Tu także Grupa obsługuje rynek części zamiennych.

Schaeffler Polska współpracuje z dystrybutorami części w Polsce integrującymi oferty różnych producentów części i swoimi kanałami zaopatruje dalej warsztaty. Od 2005 r. działa portal warsztatowy REPXPERT, który jest przeznaczony dla warsztatów i za jego pośrednictwem Schaeffler Polska dostarcza różnego rodzaju informacje: instrukcje montażowe, porady, diagnozy uszkodzeń, moduły szkoleniowe itd.

Dostarczanie części zamiennych, czyli tzw. aftermarket, jest ważną częścią działalności firmy Schaeffler Polska. Ze względu na potencjał rynku popyt na części zamienne do samochodów osobowych i dostawczych jest dużo wyższy niż w przypadku samochodów ciężarowych. W branży ciężarowej główne produkty dostarczane przez Schaeffler Automotive Aftermarket to sprzęgła i łożyska kół. Firma dostarcza również pompy wspomagania układu kierowniczego i części do skrzyń biegów.