Kässbohrer Polska: “Klient płaci za jakość” – Jakub Dolaniecki

Jakub Dolaniecki, country manager Kässbohrer Polska (fot. Kässbohrer Polska)

Jakub Dolaniecki, country manager Kässbohrer Polska, zdradza nam szczegóły dotyczące ubiegłorocznych osiągnięć firmy Kässbohrer w Polsce, opowiada również o aktualnych działaniach zarządzanej przez niego spółki i planach na przyszłość.

„Samochody Specjalne”: Jak wygląda aktualna organizacja firmy Kässbohrer na rynku polskim?
Jakub Dolaniecki: My jako Kässbohrer Polska, czyli spółka córka i przedstawicielstwo importera, zostaliśmy powołani w 2019 r. Ja objąłem kierowanie spółką na początku 2020 r.

Nasz model sprzedaży jest dwutorowy. Za sprzedaż bezpośrednią odpowiada 5 menedżerów strefowych działających w poszczególnych województwach, którzy obsługują dużych kluczowych klientów. Odbywa się to w ścisłej współpracy z centralą. Mamy również naszych dystrybutorów, którzy współpracując z nami, realizują sprzedaż wszystkim klientom detalicznym zainteresowanym pojazdami marki Kässbohrer. W Polsce działa wiele firm transportowych. Hydro Truck z Radomia, która specjalizuje się przede wszystkim w sprzedaży i serwisie naczep silosowych, jest firma Timex SA z oddziałami w Poznaniu, Katowicach, Gdańsku i Nowym Koniku k. Warszawy, z którą współpracujemy od lat, mająca w ofercie pełne portfolio naszych produktów. Sprzedaż pojazdów marki Kässbohrer prowadzi też nasz nowy partner – firma Moobilo z Rusocina k. Pruszcza Gdańskiego, która również  oferuje wszystkie nasze produkty.

Choć rozmawiamy pod koniec pierwszego kwartału 2022 r., to w skrócie jak może Pan podsumować ubiegłoroczne osiągnięcia Kässbohrer Polska?
W roku ubiegłym osiągnęliśmy bardzo dobre rezultaty – największy wolumen sprzedażowy, wynikający oczywiście ze struktury rynku, przypadał na naczepy kurtynowe ogólnego wykorzystania, czyli popularne „firanki”. My w tym obszarze jesteśmy jak najbardziej obecni, staramy się skutecznie docierać do klientów. Jednak w ubiegłym roku występowała w nim dość nieprzewidywalna sytuacja. Były przerwy w dostawach komponentów, opóźnienia w dostawach ciągników siodłowych i naczep, drożało paliwo i komponenty, rosły koszty jednostkowe i znacząco koszty płac kierowców, co wynikało z pakietu mobilności. Przy niskomarżowym biznesie naszych klientów realizujących transport międzynarodowy naczepami kurtynowymi potęgowało to niepewność sytuacji.

W ubiegłym roku udało się nam za to znacznie zwiększyć sprzedaż naczep niskopodwoziowych Kässbohrer – odnotowaliśmy 100-procentowy wzrost, mamy prawie 26,5% udziału w tym segmencie i staliśmy się liderem rynku. To jest coś, co mnie bardzo cieszy. Jesteśmy również w czołówce w kategorii cystern i silosów. W Kässbohrer Polska stawiamy bardzo duży nacisk na naczepy specjalistyczne i pomoc klientom, którzy je wykorzystują. Klienci doceniają jakość tych produktów i nasze wsparcie serwisowe. Powiedziałbym, że silosy i cysterny to nasza mocna strona. Wzrost sprzedaży tych pojazdów daje nam bardzo dużą satysfakcję.

Kässbohrer Polska jako przedsiębiorstwo też się rozwija. Wzmacniamy skład osobowy. Niedawno rozwinęliśmy system finansowania fabrycznego, wprowadzając usługę K-Finance i to jest element, który był bardzo oczekiwany przez naszych klientów. Obecnie możemy zaoferować różne formy leasingu lub pożyczki. To zostało bardzo dobrze przyjęte na rynku, mamy już nawet kilku klientów flotowych, którzy skorzystali z naszego finansowania.  K-Finance to program, który implementujemy na terenie całej Europy, wykorzystujemy w nim najlepszy nasz know-how w zakresie sprzedaży i produkcji oraz wiedzę partnera odpowiadającego za ofertę finansową. Widzimy, że program ten przyspiesza i klienci, którzy na niego czekali, już się nim interesują i korzystają.

Kässbohrer jest liderem sprzedaży naczep niskopodwoziowych. W ub. roku firma dostarczyła polskim klientom 807 pojazdów, w tym 796 naczep. W tej grupie znalazło się 77 naczep niskopodwoziowych (lider rynku), 89 silosów oraz 64 cysterny (fot. Kässbohrer)

Jakie są najważniejsze plany firmy Kässbohrer dotyczące obecności na rynku polskim?
Absolutnie nie chcemy spocząć na laurach, doceniamy bardzo naszych konkurentów. Zawsze wychodzę z założenia, że dobra konkurencja motywuje do działania. Kontynuujemy działania w kierunku specjalizacji – mam na myśli naczepy zbiornikowe i niskopodwoziowe – czyli segmenty, gdzie jesteśmy mocni. Nie odpuszczamy rynku naczep kurtynowych. Mamy dobrą pozycję, a klienci doceniają nasze produkty.

Rozwijamy firmę pod kątem operacyjnym, stawiamy nacisk na rozwój usług posprzedażowych i pełną profesjonalizację sieci serwisowej. Przynosi to już wymierne efekty. Mamy pełną świadomość, że dobra sieć serwisowa w przypadku naczep specjalistycznych jest szalenie istotna. Cysterny, silosy czy naczepy niskopodwoziowej nie można obsłużyć w dowolnym serwisie zajmującym się naczepami. Ich obsługa wymaga wykwalifikowanego personelu, dostępności specjalistycznych części, których często nie ma w typowych hurtowniach i muszą być sprowadzone bezpośrednio od producenta naczepy. Cały czas stawiamy na to, aby być blisko naszych klientów, aby czuli nasze wsparcie i mogli je zawsze otrzymać. Przystosowujemy się do sytuacji bieżącej, reagujemy na to, co się na rynku dzieje.

Walka o klienta, który wykorzystuje naczepy specjalistyczne, jest zupełnie inna niż w przypadku przewoźnika z naczepami kurtynowymi. Czy Kässbohrer ma na to jakąś szczególną receptę?
Kässbohrer jest producentem najszerszej gamy produktów w Europie i oferuje to portfolio, aby zaspokoić potrzeby swoich klientów w 55 krajach. Dzięki całej naszej wiedzy i kompetencjom technicznym w zakresie badań i rozwoju obsługujemy wszystkie sektory transportu z ofertą ponad 1000 produktów, które są obecnie dostępne w naszym katalogu. Wszystkie są pomysłowo zaprojektowane i wykonane do perfekcji.

Klient płaci za jakość. Ważne jest również to, że możemy przygotować dla klienta naczepę dokładnie dopasowaną do jego oczekiwań. Oczywiście jest część rzeczy, gdzie są ograniczenia techniczne, ale bardzo dużo elementów jesteśmy w stanie przygotować dla niego specjalnie. Tak jest w naczepach niskopodwoziowych, w cysternach i w silosach.

Realizujemy obecnie dość duży projekt w grupie cystern spożywczych, w którym naczepa jest konstruowana dokładnie pod wymagania klienta. U nas nie ma czegoś takiego, że zamykamy się katalogiem. Nie możemy powiedzieć: szanowny kliencie, to jest w naszym katalogu i tylko to możemy sprzedać. Musi to być opłacalne dla obu stron. Siadamy wspólnie do stołu i uzgadniamy szczegóły zamówienia. Podczas realizacji jednej z ubiegłorocznych dostaw cystern paliwowych w przygotowaniu zamówienia brali udział nasi inżynierowie z działu produktu z fabryki przy pełnej koordynacji Kässbohrer Polska. Klient uczestniczył również w etapie produkcji. Ściśle współpracujemy również z osobami odpowiadającymi po stronie Kässbohrera za dostawy komponentów. Ta ogólna współpraca na linii klient – przedstawiciel importera, czyli Kässbohrer Polska i fabryka, jest bardzo mocno zacieśniona. Tego po prostu wymaga klient.

Sprzedaż kurtyny jest stosunkowo prosta – dostępne opcje są mocno zunifikowane, natomiast w przypadku naczep specjalistycznych trzeba się wykazać wiedzą, umiejętnie doradzić, jest to bardziej sprzedaż konsultacyjna. Klienci bardzo często wiedzą, czego chcą, ale jest też sporo takich, którzy po raz pierwszy zgłaszają się do nas po taki produkt, bo reprezentują np. firmę produkcyjną i mają konkretne potrzeby. Na przykład zgłaszają się firmy z branży budowlanej, którzy potrzebują naczepy do przewożenia konkretnej maszyny. Trzeba z nimi usiąść i dobrać odpowiedni produkt. Takie działanie daje nam wiele satysfakcji i cieszy, gdy na końcu widzimy to swoje „dziecko”, które zostało wyprodukowane i dostarczone. Dodam, że wielu klientów zgłasza się do nas po raz pierwszy, kierując się wyłącznie opinią o marce, mówiąc: „Słyszeliśmy, że Kässbohrer jest dobry i dlatego się do was zwróciliśmy”.

Jak wyglądają Wasze plany na najbliższe miesiące?
Jako reprezentacja Polski wybieramy się oczywiście na targi IAA w Hanowerze. Mamy przygotowany rozbudowany plan marketingowy. Jesteśmy członkiem OZPTD, czyli Ogólnopolskiego Związku Pracodawców Transportu Drogowego oraz OSPTN, czyli Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Pracodawców Transportu Nienormatywnego i aktywnie działamy w tych stowarzyszeniach. To są w pewnym sensie nasze najważniejsze działania marketingowe – tymi kanałami chcemy lepiej docierać do klientów. Inwestujemy również w rozwój naszej centrali w Błoniu, zarówno jeśli chodzi o kadrę, jak i sam obiekt, jego część typowo administracyjną i serwisową. Pomimo ogólnoświatowych trudności związanych z wojną i pandemią my się nie zatrzymujemy, idziemy do przodu i cały czas się rozwijamy.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. Kässbohrer