Podczas styczniowego spotkania, Monika Dobrzyńska-Bluj, dyrektor generalna Schwarzmüller Polska, opowiadała nam o wynikach firmy uzyskanych w 2021 r. oraz nakreślała plan działania w roku bieżącym.
Firma Schwarzmüller w Polsce na koniec roku 2021 bardzo dobrze wypadła pod względem sprzedaży pojazdów, ale chyba nie można było inaczej.
Monika Dobrzyńska-Bluj: Rok 2021 był dla firmy Schwarzmüller rekordowy pod wieloma względami. W Polsce sprzedaliśmy 1181 pojazdów marki Schwarzmüller – w 2020 r. były to tylko 683 szt. oraz odnotowaliśmy dwukrotny wzrost sprzedaży przyczep marki Hüffermann.
Dużym sukcesem było pozyskanie w roku 2021 zamówień na łączną produkcję ponad 2 tys. pojazdów. W porównaniu z poprzednimi latami mówimy zatem o wzrostach w trzycyfrowym przedziale procentowym (prawie 600 pojazdów zamówionych do produkcji w 2019 r. i około 750 w 2020 r.).
Trzeba powiedzieć, że rok 2021 był bardzo dobry. Podkreślmy, że spółka Schwarzmüller funkcjonowała na polskim rynku od wielu lat ze stabilną sprzedażą na poziomie ok. 600−700 szt. Dostrzegła jednak potencjał i szansę na zwiększenie udziału na naszym rodzimym rynku naczep i przyczep i skutecznie ją wykorzystała. Z perspektywy producenta, który sprzedaje ponad 10 tys. pojazdów rocznie, ekspansja w Polsce ma ogromne znaczenie. Dodajmy, że Schwarzmüller jest obecny w 21 krajach, w 5 z nich jest liderem, jednak są to rynki o mniejszym wolumenie sprzedaży.
Czyli centrala była zadowolona z wyników uzyskanych przez Schwarzmüller Polska w roku 2021, czy tak?
Centrala już w listopadzie przekazała do mediów notatkę prasową o tym, że sprzedaż Schwarzmüller Polska przekroczyła oczekiwania. Cieszyło nas zauważenie osiągniętych wyników i włożonej pracy. Ta laurka daje nam duży kredyt zaufania i mobilizuje do dalszego skutecznego działania. W roku 2021 została dostosowana struktura organizacyjna firmy do budowania pozycji Schwarzmüller w Polsce jako marki, która może być partnerem dla klienta we wszystkich aspektach jego działalności. Widzimy, że rynek obserwuje zmiany, jakie zachodzą w Schwarzmueller Polska i je pochwala.
Co było kluczem do sukcesu oprócz doskonałej koniunktury?
Do tak dobrego wyniku w 2021 r. na pewno przyczyniło się to, że pozyskaliśmy więcej osób do naszego zespołu handlowego. Dzięki temu pojawiliśmy się również w regionach, w których nas praktycznie nie było, takich jak województwo łódzkie, dolnośląskie oraz pomorskie. Ta rozbudowa zespołu dała nam możliwość bezpośredniego dotarcia do klientów i pomogła w budowaniu świadomości przedsiębiorców na temat marek Schwarzmüller i Hüffermann. Ważnym aspektem, który pomaga osiągać dobre wyniki, jest najwyższa jakość naszych produktów. Patrzymy na naszą działalność również przez pryzmat nowych standardów obsługi posprzedażnej, co zwiększa korzyści płynące z codziennej eksploatacji naszych pojazdów użytkowych. Ważnym zadaniem, jakie postawił sobie Schwarzmüller Polska w 2021 roku, była rozbudowa sieci serwisowej w naszym kraju. Obecnie firma osiągnęła oczekiwany zasięg w najważniejszych lokalizacjach.
Czyli dopiero się rozpędzacie?
W zakresie wolumenu sprzedaży bieżący rok będzie bardzo dobry – praktycznie zamknęliśmy zamówienia na naczepy kurtyny na rok 2022, podobnie zresztą jak inni dostawcy naczep i przyczep. Mamy jeszcze moce produkcyjne w zakresie pojazdów specjalistycznych i te zamówienia zadecydują ostatecznie o wyniku sprzedaży w roku 2022. Widzę, że więcej uwagi będziemy poświęcać tematowi terminowych odbiorów zamówionych naczep. Na dobrą sprawę dziś już pracujemy nad wynikiem roku 2023. Historycznie sprzedawaliśmy klientom indywidualnym, a w minionym roku zaistnieliśmy w dużych flotach. Podpisaliśmy kontrakty na dostawę 50, 80, a nawet 100 pojazdów.
Te duże kontrakty wynikały z braku dostępności pojazdów u Waszych konkurentów czy z tego, że klienci przekonali się do marki?
Klienci indywidualni są przekonani do marki, ale w przypadku dużych flot fakt bycia marką premium był synonimem wysokiej ceny. Niemądrze jest zapłacić za dużo, ale jeszcze gorzej, gdy zapłaci się za mało. Przy niskiej cenie czasem można stracić wszystko, ponieważ zakupiony przedmiot może nie spełniać swoich funkcji. Naszym zadaniem jest rozmawiać z klientami na temat tego, co zyskują, decydując się na nasze pojazdy użytkowe. Rzetelne fakty i argumenty przynoszą efekty. Dostępność pojazdów u nas była podobna jak u naszych konkurentów i nie była naszym atutem w sprzedaży. Zawsze szkoda zamówień, których nie mogliśmy przyjąć, wiedząc, że nie będziemy w stanie ich terminowo zrealizować. Pozytywem naszej marki było jednak wywiązywanie się z terminów dostaw i gwarancja ceny.
Czy to nie podnosi ryzyka związanego ze wzrostem cen materiałów i komponentów lub spadkiem marży?
Jako Grupa Schwarzmüller taką politykę przyjęliśmy. Ryzyko jest większe, ale Schwarzmüller poprzez dział zakupów, planowania i logistyki oraz optymalizację procesu produkcji trzyma rękę na pulsie. W długiej perspektywie wiemy, że klienci doceniają fakt, że podpisując zamówienia w Schwarzmüller Polska, mają gwarancję ceny.
Schwarzmüller jest postrzegany jako marka premium. Renoma marki generuje określoną grupę klientów czy po prostu decyduje konkretna oferta cenowa lub dostępność produktu?
Oczekiwaniem centrali jest, aby nasz udział w rynku w długoterminowej perspektywie był dwucyfrowy – co, jak wiemy, jest wyzwaniem i długim procesem. Schwarzmüller Polska stawia na rozwój współpracy z klientami indywidualnymi, którzy już mieli doświadczenie z naszymi naczepami. Cenimy takich klientów, bo są oni naszymi ambasadorami w terenie. Zależy nam także na klientach flotowych, bowiem oni są opiniotwórczy. W ubiegłym roku wykonaliśmy bardzo dobrą pracę. Oczywiście nie da się wszystkiego wygrać, ale wiemy, że na tle konkurencji byliśmy dobrze przygotowani.
Renoma marki podprogowo uruchamia myślenie, że jeśli przyjeżdża nasz przedstawiciel, to prawdopodobnie będzie drożej, bo to jest marka premium. W takim sensie można powiedzieć, że marka generuje określoną grupę klientów. Konieczna jest jednak ocena korzyści, które każdy przewoźnik otrzymuje w zamian za tę wyższą cenę. Mamy silne argumenty „za”, począwszy od jakości wykonania, dłuższego okresu eksploatacji, poprzez niską masę własną, czyli większe obciążenie użytkowe, gwarantowany czas dostawy, możliwość obniżenia zużycia paliwa, po wartość rezydualną przy odsprzedaży. Jest to cała masa przewag i przedsiębiorca prowadzący firmę potrafi policzyć, że nabywając produkt Schwarzmüller czy Hüffremann, kupuje także spore oszczędności w eksploatacji.
Schwarzmüller jako producent ma bardzo ciekawe portfolio produktowe. Na ile to bogactwo oferty pozwala w zdobywaniu klientów i wzmacnia wolumen sprzedaży?
Jest ogromna liczba klientów, którzy cenią naszą markę. Oferujemy bogaty asortyment pojazdów oraz rozwiązań perfekcyjnie dopasowanych do wielu branż. Pojazdy marki Schwarzmüller i Hüffermann poza transportem dalekobieżnym mają zastosowanie także w przemyśle budowlanym, przemyśle chemicznym, transporcie olejów mineralnych, transporcie drewna i recyclingu oraz rolnictwie. Wzmacniamy naszą pozycję w Polsce jako producenta pojazdów użytkowych do spełniania specjalistycznych wymagań. Pracujemy nad wyższą penetracją w sprzedaży wywrotek – mamy 10 wywrotek demonstracyjnych, które w minionym roku z sukcesem testowane były przez klientów. Użytkownicy wiedzą, że jeśli mówimy o stalowych wywrotkach, to nie ma nic lepszego od marki Schwarzmüller.
Będziemy pracować nad tym, aby za rok powiedzieć, że bogactwo oferty pozwala w zdobywaniu klientów i zwiększa wolumen sprzedaży. Mamy plany w zakresie ruchomych podłóg, które są doceniane w tym bardzo hermetycznym segmencie producentów. Nasze cysterny do paliwa sprawdzają się na lotniskach. Pojazdy kłonicowe do transportu drewna pracują w wymagającym przemyśle drzewnym. Oferujemy także naczepy niskopodwoziowe.
Z naszej perspektywy szerokie portfolio produktowe i elastyczność w większym personalizowaniu pojazdów użytkowych pozwala myśleć optymistycznie o istotnym obszarze dla każdego przedsiębiorstwa, tj. o rentowności biznesu. Wierzymy, że równolegle przyczyni się to do uzyskania większych udziałów w rynku, w jego konkretnych segmentach.
Dobre wyniki w 2021 r. pozwalają na dalsze wzmacnianie pozycji Schwarzmüller Polska. Jaki jest plan?
W Schwarzmüller Polska i Schwarzmüller Group nieustannie się rozwijamy. Ważną częścią firmy są ludzie. W naszej firmie zachodzą intensywne zmiany strukturalne. Wraz z rozbudową naszych sił sprzedaży i obsługi posprzedażnej przyszedł czas na wzmocnienie kompetencji naszego zespołu. Cykl szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji oraz szkolenia on-line ze wszystkich grup produktowych, przy wsparciu doświadczonych specjalistów z naszych fabryk, to nieustannie nasz priorytet.
Planujemy szkolenia techniczne u naszych partnerów serwisowych, bowiem kompleksowa oferta usług serwisowych świadczonych przez cały okres żywotności pojazdu to nasza specjalność. Zauważmy, że okres eksploatacji naszych pojazdów znacznie się wydłuża.
W roku 2022 spodziewamy się stabilizacji ruchu dalekobieżnego, dlatego inne segmenty i transport specjalistyczny stają się dla nas priorytetem. Chcemy poświęcić więcej czasu naszym klientom, także poprzez dostępność dodatkowych pojazdów testowych, takich jak ruchome podłogi, naczepy niskopodwoziowe i pojazdy do transportu drewna. Planujemy wykorzystać mocne strony marki Schwarzmüller, takie jak bogate portfolio produktowe, wysoka jakość, wytrzymałość, możliwości w zakresie dostosowania produktu końcowego do indywidualnych wymagań klienta.
Czy polscy klienci firmy Schwarzmüller są bardziej wymagający niż ich koledzy z innych krajów?
Nie powiedziałabym tak. Mają pewne oczekiwania z racji swojej specjalizacji i naszej polskiej natury szukania oszczędności. Klienci chcą mieć w naczepach rozwiązania, które na etapie produkcji dla 21 rynków nie były standardem. Teraz to się zmienia – proces konfiguracji staje się bardziej elastyczny, jest to wyraźne wyjście producenta w stronę podnoszenia wydajności usług, świadczonych przez naszych klientów. Staramy się, aby nasze pojazdy były „szyte na miarę”. Mimo dużej skali produkcji takie szczegółowe dopasowanie produktu jest nadal możliwe.
To był bardzo dobry rok. W roku 2022 rozpoczniemy budowę siedziby firmy Schwarzmüller Polska. Jestem dumna, że wyniki osiągnięte w ostatnim czasie stają się bodźcem do podejmowania decyzji, które wspierają budowanie wizerunki marki Schwarzmüller w Polsce. Schwarzmüller jako marka premium do czegoś zobowiązuje.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
