Volvo Trucks Polska: „Chcemy zaspokajać potrzeby jak największej grupy naszych klientów” – rozmowa z Małgorzatą Kulis i Moniką Trzosek

Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Polska (fot. Volvo Trucks Polska)

Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Polska, oraz Monika Trzosek, dyrektor sprzedaży Volvo Trucks Polska, profesjonalnie zarządzają działaniami firmy Volvo Trucks na polskim rynku i w interesującej rozmowie opowiadają nam o tym, co wydarzyło się w ubiegłym roku i jak może wyglądać najbliższa przyszłość.

Czy rok 2021 zakończył się rekordową liczbą samochodów ciężarowych sprzedanych przez Volvo Trucks w Polsce?
Małgorzata Kulis: Tak, to był zdecydowanie rekordowy rok dla Volvo Trucks w Polsce i tylko szkoda, że nie udało się sprzedać jeszcze więcej, bo podobnie jak inni dostawcy mieliśmy ograniczone miejsca produkcyjne. Dziś popyt nadal przewyższa podaż dostępnych pojazdów i jest to zdecydowanie kumulacja wielu czynników. Jeszcze w 2019 r., przed wybuchem pandemii, część klientów wstrzymała się z wymianą flot i zakupami oczekując korekty rynku i tego, co pociągnie za sobą wprowadzenie pakietu mobilności. Firmy nie chciały ryzykować, wolały zaczekać. Potem pojawił się Covid i na pewien czas wszystko zupełnie się zatrzymało – stanęły fabryki, część przedsiębiorstw musiało całkowicie zawiesić swoją działalność. Później nastąpiło bardzo mocne odbicie, a zwiększony popyt na transport jeszcze bardziej się umocnił. To wszystko trudno było wcześniej przewidzieć na taka skalę.

Nasza marka sukcesywnie umacnia swoją pozycję rynkową – jest to wynik przemyślanej strategii znanej i komunikowanej przez nas lokalnie pod hasłem #InspirująNasTwojePotrzeby. Rosną nie tylko nasze wolumeny sprzedaży ciągników siodłowych, ale również, z czego niezmiernie się cieszymy, rośnie ilość sprzedawanych podwozi, choć i tu wiele sztuk przeznaczonych do wydania w 2021 roku przesunęła się na początek 2022 roku. Mamy tu również wzmocniony efekt opóźnień występujących na etapie wykonywania zabudowy. W segmencie podwoziowym mamy wciąż duży apetyt na poprawę naszej pozycji – zwłaszcza w segmentach lokalnych, oraz w szeroko pojętej elastycznej obsłudze około produktowej.

Monika Trzosek, (fot. Volvo Trucks Polska)

Czyli w ubiegłym roku wygrywał ten, kto mógł dostarczyć pojazd w najkrótszym czasie?
Małgorzata Kulis: Myślę, że nie tylko… Oczywiście dostępność samochodów decydowała, ale trzeba było mieć jasną i konsekwentną strategię operacyjną na rynku dotyczącą sprzedaży. Ona też przynosiła efekty. Jest to widoczne nie tylko w liczbie sprzedanych ciężarówek, ale też we wskaźnikach czy ankietach mówiących o poziomie satysfakcji klientów. Nasza marka w ostatnim okresie wykonała olbrzymią pracę, powracając pod tym względem do ścisłej czołówki. Jesteśmy postrzegani jako producent realizujący swoje postanowienia i budujący długofalowe relacje z klientami. To dla nas ogromne wyróżnienie – zawsze stawiamy sobie wysoko poprzeczkę i chcemy sięgać po jeszcze więcej.
Monika Trzosek: Jesteśmy odpowiedzialnym partnerem dla naszych klientów, staraliśmy się ich na bieżąco informować o planowanych terminach dostaw, czy zaistniałych przesunięciach. Mamy nasz biznes poukładany na tyle, że te nieprzewidziane opóźnienia w dostawach w zasadzie nie miały miejsca.

Portfel zamówień na grudzień roku 2022 jest już zamknięty?
Monika Trzosek: Jeszcze nie. Jesteśmy zrównoważonym parterem biznesowym i nie wiemy, co się będzie działo w ostatnim kwartale roku. Ostrożnie podchodzimy do strategii cenowej. Na razie możemy planować do końca wakacji – tu nasze możliwości zostały wykorzystane. Teoretycznie mamy porezerwowane miejsca produkcyjne w fabryce, ale w praktyce – ponieważ nie wiemy, co się będzie działo w przyszłości – są one uwalniane w cyklach miesięcznych. Popyt na ciężarówki Volvo jest bardzo duży i podejrzewam, że pod koniec roku zapotrzebowanie w każdym miesiącu będziemy mogli wypełnić szybko. Nie zmienia to postaci rzeczy, że nasz order book, obejmuje wciąż zamówienia na 2022 r.

Czy zauważalne są różnice w planowaniu zamówień przez duże i małe firmy transportowe?
Monika Trzosek: W ostatnich miesiącach otrzymywaliśmy wiele zapytań o samochody dostępne od ręki. Klienci byli przyzwyczajeni do tego, że większość importerów dysponowała jakimiś samochodami stokowymi – zwłaszcza na początku roku, a w tym roku skończyły się one dość szybko.

Jak Waszą sprzedaż wspomagało finansowanie fabryczne, czyli Volvo Financial Services?
Małgorzata Kulis: Bardzo dobrze, ponad 41% sprzedaży jest finansowane przez VFS i dla naszej siostrzanej spółki był to również rok rekordowy. Dobra obsługa należności, sporadyczne windykacje. Samochody używane są dziś bardzo poszukiwane a ich stoki są minimalne. Kiedy taki samochód zjeżdża na nasz plac, to w zasadzie już ma kupca, a czasami nawet na tym placu się nie pojawia, tylko od razu jest przejęty przez klienta.

Volvo mocno propaguje swoje ciężarówki z napędem elektrycznym. Czy liczycie na zwiększone zainteresowanie klientów?
Monika Trzosek: Elektromobilność jest dla Volvo Trucks jednym z głównych rozwiązań umożliwiających dotarcie do transportu wolnego od paliw kopalnych. Coraz więcej klientów oczekuje, że obsługujące ich firmy transportowe będą dysponowały flotami, w których skład wejdą samochody z napędami czy paliwami alternatywnymi. Sprzedaż samochodów zasilanych LNG nieco przyhamowała ze względu na wzrost cen tego paliwa. Są klienci, którym ten biznes nadal się opłaca, ale są też tacy, dla których zasilanie gazowe przestało być opłacalne. Mamy w ofercie samochody zasilane LNG, chcemy ich sprzedaż zwiększać, bo to jest jeden z kroków w kierunku zrównoważonego wzrostu. To jest dobry produkt, ekonomiczny, dobrze przyjęty przez klientów – chcemy to rozwijać, choć mamy świadomość, że dynamika sprzedaży spadnie ze względu na wzrost cen gazu. Ponieważ nasze silniki są dwupaliwowe, to zużycie gazu jest mniejsze – jest to kosztowo zauważalne.
Małgorzata Kulis: Rozwiązania w zakresie elektromobilności będą przyspieszały. Są regulacje unijne, są zobowiązania firm w ramach tzw. „science based targets”, pojawią się zielone strefy z ograniczeniami wjazdu dla pojazdów konwencjonalnych – od tego ucieczki nie ma. To co znacznie przyspieszyłoby inwestycje w pojazdy elektryczne to oczywiście dofinansowanie i dedykowane rządowe programy wspierające. W innych krajach subsydia napędzają elektromobilność skutecznie. Mówiąc o ciężarówkach elektrycznych, my jako producent musimy dotrzeć do klientów naszych klientów, bo to oni w przyszłości będą często stroną inicjującą zakup pojazdów elektrycznych i będą chcieli minimalizować ślad węglowy w swoich przedsiębiorstwach. Dlatego będą wymagali od swoich partnerów – firm transportowych, aby te, wygrywając przetargi na transport, miały w swoich flotach określony udział tego typu pojazdów.
Jesteśmy przygotowani, by oferować elektryczne ciężarówki Volvo zarówno firmom komunalnym, podmiotom zajmującym się miejskimi dostawami ostatniej mili, jak i realizującym dostawy regionalne. Nasz elektryczny ciągnik siodłowy ma obecnie zasięg do 300 km, a nawet do 343 km co pokazuje ostatni test prasowy na słynnej trasie Green Truck.

Cele do osiągnięcia w 2022?
Monika Trzosek: Priorytetem pozostaje dla nas jak najwyższa satysfakcja klienta. Jest to związane z naszym moderowaniem możliwości dostaw i oczekiwań klienta, wpleceniem koniecznych podwyżek związanych z komponentami i naszymi zmianami produktowymi. Zależy nam na tym, aby klienci rozumieli nasz punkt widzenia i nie widzieli w działaniach Volvo Trucks żadnej arogancji czy chęci wykorzystania momentu. Chcemy pokazywać im szerszy kontekst i uświadamiać, że również my, jako producent, jesteśmy w trudnej sytuacji w związku z podwyżkami cen przez naszych dostawców. Chcemy zaspokajać maksymalne potrzeby naszych klientów, a problem, z jakim się mierzymy, jest taki, że nie mamy czym. Musimy działać w zbilansowany sposób, starając się zadowolić wszystkich w optymalnym, możliwym stopniu.
Bardzo nam zależy na tym, aby po drugiej stronie była chęć zrozumienia – nie jest prawdą, że nie chcemy zwiększyć mocy produkcyjnych, bo przecież takie możliwości mamy. Niestety nie mamy z czego tego zrobić, a ograniczenia w dostawach komponentów są czynnikiem zewnętrznym, na który mamy niewielki wpływ.

Volvo Trucks Polska patrzy zatem optymistycznie w przyszłość. Może jednak coś się wydarzy i zatrzyma tę dobrą passę?
Monika Trzosek: Jesteśmy pełni pokory, ale patrzymy optymistycznie. Mamy świadomość tego, że sytuacja jest nienaturalna i to, co się dzieje w gospodarce, ekonomii, też nie jest naturalne, nie jest zdrowe.
Wydarzyć się może wszystko. Jest inflacja, zacznie obowiązywać pakiet mobilności, co wymusi podniesienie cen frachtów – to z kolei wpłynie na ceny końcowe i nakręci inflację. Polskim przewoźnikom rośnie też konkurencja w postaci firm litewskich, które licznie rejestrują się w Polsce. To są bardzo duże firmy nastawione na transport międzynarodowy i docelowo będzie im wygodniej robić zakupy i rejestrować swoje pojazdy w Polsce. To na razie jest początek procesu przesunięcia ich działalności, który może potrwać kilka lat i będzie wpływać na sprzedaż samochodów w Polsce.

Jak będzie wyglądać polska branża transportowa za rok i jako jej część – Volvo Trucks?
Małgorzata Kulis: Na rynku funkcjonuje obecnie nowa „normalność”, z którą mierzymy się wszyscy, nie tylko Volvo. Myślę, że ten stan rzeczy potrwa, niestety, nieco dłużej. Sytuacja nie zmieni się nagle, powiedzmy w roku 2023 i powrócimy do starego modelu. Pewne rzeczy zostaną z nami na trwałe. Potrzebna jest głęboka pokora – to jest obecnie jeden z aspektów, który towarzyszy szeroko pojętemu planowaniu w jakiejkolwiek branży gospodarki. Trzeba lepiej przewidywać i liczyć się z tym, że to, co dziś ustalamy, już za miesiąc może nie być aktualne. Planowanie stało się bardziej krótkoterminowe, a firmy muszą wykazywać się dużą zdolnością adaptacji i elastycznością.
Mimo wszystko w tych analizach wybiegających w dalszą przyszłość spodziewamy się tego, że rynki europejskie ustabilizują się na wysokim poziomie i przez jakiś czas tak to będzie wyglądało. Ilość masy towarowej do przewiezienia nie maleje, w Polsce sztucznie nakręcana konsumpcja utrzymuje się na wysokim poziomie. Należy liczyć się z ustabilizowaniem się tego wysokiego trendu, być może z małą korektą.

Dużo dzieje się w kuluarach naszego rynku. Mamy konsolidację przewoźników, na rynku transportowym działa wiele bardzo profesjonalnych podmiotów, w których planowanie jest na wysokim poziomie. Firmy transportowe rozszerzają swoje możliwości uruchamiając, własne magazyny i odwrotnie – dysponenci magazynów chcą świadczyć usługi transportowe. Zarysowuje się nowy model biznesowy i pojawia się jakaś forma stabilizacji. Na to nałoży się wykorzystanie nowych technologii związanych z paliwami i napędami alternatywnymi, bo wymuszą to regulacje ekologiczne. Oczywiście nikt z dnia na dzień nie wymieni floty na w pełni elektryczną, ale będzie to proces, zaczynając od segmentu komunalnego czy dostaw miejskich.

Powoli akceptujemy tę nową normalność. Podmioty stają się coraz bardziej profesjonalne i wymagające. Dla nas dobre jest to, że klienci liczą, są przygotowani, wiedzą, co się dzieje na rynku, umieją oceniać swoje realne potrzeby.
Trwa rewolucja technologiczna związana z digitalizacją – dane stają się ogólnodostępne, co stymuluje rozwój rozwiązań telematycznych. Ich funkcja zmienia się, przechodząc od samej analizy zużycia paliwa, wpływu na środowisko czy miejsca, gdzie znajduje się pojazd, do kompleksowej oceny stanu technicznego czy optymalizacji wykorzystania możliwości przewozowych pojazdu. To prowadzi do bardziej profesjonalnego, ekonomicznego wykorzystania flot i efektywnego wykorzystania taboru. My, jako Polska, jesteśmy w uprzywilejowanym położeniu na skrzyżowaniu szlaków transportowych i profesjonalne, dobrze zarządzane podmioty mogą na tym wiele zyskać.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. Volvo