MAN Truck & Bus Polska: „Osiągnięcie dobrych wyników nie było łatwe” – Marc Martinez

Marc Martinez, prezes zarządu MAN Truck & Bus Polska (fot. MAN)

Co legło u podstaw ubiegłorocznych wyników uzyskanych przez MAN Truck & Bus Polska? Wyjaśnia nam Marc Martinez, dyrektor zarządzający firmy.

Można odnieść wrażenie, że ubiegłoroczne rezultaty osiągnięte przez MAN Truck & Bus Polska są trochę poniżej Waszych oczekiwań. Czy tak?
Marc Martinez: Mimo panującej nadal pandemii rok 2021 był niezwykle udany – dla całej branży i dla MAN Truck & Bus. Nasz poziom sprzedaży był wyższy niż ten z 2019 r. Całkowita sprzedaż w Grupie TRATON wzrosła w ubiegłym roku o 43%, a liczba przyjętych zamówień o 66%. Sprzedaż MAN wzrosła w ubiegłym roku o 15%, firma ma obecnie największy portfel zamówień wynoszący 142 000 jednostek.
MAN Truck & Bus Polska jest częścią tego sukcesu, w ubiegłym roku dostarczyliśmy naszym klientom rekordową liczbę 9250 nowych i używanych samochodów ciężarowych, vanów i autobusów. Oznacza to wzrost sprzedaży o 29% w porównaniu z wynikiem z 2020 r. Dostarczyliśmy 5124 nowe samochody ciężarowe MAN – to jest bardzo dobre osiągnięcie, uwzględniając ograniczenia w produkcji. 2665 pojazdów używanych dostarczonych przez MAN Top Used to również rekordowy wynik.

Osiągnięcie takich dobrych wyników nie było łatwe, biorąc pod uwagę problemy, jakie występowały w związku z ograniczeniami dostaw komponentów niezbędnych do produkcji. Pod względem liczby sprzedanych pojazdów marki MAN po raz pierwszy rynek polski stał się w ubiegłym roku drugim co do wielkości w Europie po rynku niemieckim.

Ale jednak straciliście w Polsce udziały rynkowe. Dlaczego?
Rynek w ubiegłym roku urósł w bardzo znacznym stopniu i przyznam, że nie udało nam się tego odpowiednio wcześnie przewidzieć. Na terenie Unii Europejskiej wzrost rok do roku wyniósł blisko 17%, na największych rynkach, jak Francja czy Niemcy, było to o wiele mniej, bo 5,5–5,6%, a w Polsce ten wzrost był o wiele większy – bo aż o 58%. Przyhamowały nas braki w dostawach komponentów i to, że nie mogliśmy realizować dostaw tak, jak było to potrzebne. W fabrykach MAN zabrakło wolnych miejsc produkcyjnych. Patrząc na liczby dostarczanych pojazdów, znacznie bardziej ucierpieliśmy w pierwszej połowie roku, w drugiej natomiast zaczęliśmy nadrabiać straty, choć nadal występowały opóźnienia w dostawach. Powiedziałbym, że popełniliśmy błąd, źle przewidując rozwój sytuacji.

Czyli był to błąd strategiczny?
Tak. Musimy też pamiętać, że dla firmy MAN największy jest rynek niemiecki i zdecydowano, by tam położyć największy nacisk na liczbę i terminowość dostaw, choć nie oznacza to, że Polska nie jest dla MAN-a rynkiem priorytetowym. Potwierdzeniem jest to, że nowy CEO MAN Truck & Bus Alexander Vlaskamp po objęciu swojego stanowiska zdecydował, że to właśnie Polskę odwiedzi w pierwszej kolejności. Tu spotkał się z naszym zespołem, rozmawiał z klientami. Dopiero potem pojechał do Francji i do Włoch.

Czy Wasi klienci podchodzili ze zrozumieniem do faktu, że muszą dłużej oczekiwać na realizację swoich zamówień? A może rozwiązywali umowy, licząc na większe szczęście u konkurentów?
Mamy wielu lojalnych klientów, którzy czekali cierpliwie, wiedząc, że warto, bo otrzymają dobry produkt, charakteryzujący się np. bardzo niskim zużyciem paliwa. Mieli także możliwość zmiany warunków dotychczasowych umów leasingowych czy opcji wykupu. Oczywiście byli również tacy, którzy w obliczu dużego popytu na ich usługi transportowe podejmowali decyzję o poszukiwaniu pojazdów u innych importerów.

Czy braki komponentów były również odczuwalne w działaniach sieci serwisowej?
Zdecydowanie tak, choć okres szczytowych braków mamy już za sobą – teraz jest z tym zdecydowanie lepiej. Zdarzały się opóźnienia w dostawach do serwisów takich materiałów i części zamiennych, jak oleje czy opony. Aby temu zaradzić, stosowaliśmy rozwiązania niestandardowe, chociażby udostępniając klientom samochody zastępcze, aby oni mogli nieprzerwanie realizować swoje zadania transportowe. Zaradzenie tej sytuacji było dla nas ogromnym wyzwaniem.

Czy Waszym fabrykom udało się już zwiększyć skalę produkcji, a Wam liczbę przyjmowanych zamówień?
Na razie nie. Obecnie nie ma możliwości zwiększenia produkcji ani skrócenia terminów dostaw. Myślę, że taka sytuacja utrzyma się aż do końca września. Jeśli pojawią się dla nas możliwości składania dodatkowych zamówień, to nastąpi to pod koniec roku. Wtedy zapewne będziemy mogli też skrócić czas dostawy. Już teraz nasz portfel zamówień jest zapełniony do końca roku, może są jakieś pojedyncze miejsca, ale o większych zamówieniach mowy być nie może. Dotyczy to zarówno ciągników siodłowych, jak i podwozi. W przypadku podwozi sytuacja jest jeszcze trudniejsza, ponieważ w tym przypadku termin dostawy gotowego pojazdu zależy również od możliwości firm wykonujących zabudowę. U nich też sytuacja wygląda podobnie. Zamówienie teraz wywrotki oznacza jej odbiór dopiero w lutym czy w marcu 2023 r. Z ciągnikami jest łatwiej.

Jak ocenia Pan poziom sprzedaży ciężarówek MAN w roku 2022?
Myślę, że sprzedaż utrzyma się na podobnym poziomie lub będzie nieco niższa. Być może na początku II kwartału pojawią się dobre wieści i będziemy mogli zwiększyć produkcję oraz poprawić nasze udziały rynkowe. Pamiętajmy, że zależy to od dostępności komponentów. Sytuacja ta dotyka wszystkich producentów, nie tylko firmę MAN, i nie mogę wykluczyć tego, że oni poradzą sobie w tej trudnej sytuacji lepiej. Mam nadzieję, że ten rok nie będzie obfitował w niespodzianki, chciałbym, aby był zgodny z naszymi planami, choć prognozy są bardzo trudne. Mam nadzieję, że ten rok da nam trochę oddechu.

Jednym z ważnych atutów MAN Truck & Bus Polska, oprócz dobrego produktu, jest doskonała jakość obsługi okołoproduktowej i sieci serwisowej. Czy to zwiększa kredyt zaufania, jaki dają Wam klienci w oczekiwaniu na dostawę zamówionych pojazdów?
Nie powinno to dziwić. Jednym z naszych celów strategicznych, który realizujemy od lat, jest poprawa jakości naszych usług. Wszyscy mierzą się z dużym popytem – my jako dostawca pojazdów, ale również nasi klienci jako dostawcy usług transportowych. Myślę, że tej sytuacji nie będzie w stanie zmienić nawet nadchodzący pakiet mobilności.

Fot. K. Biskupska

Z czego wynika olbrzymi wzrost sprzedaży modelu TGE? Czy macie tak dobry pojazd, czy raczej jest to zasługa świetnie działającego zespołu zajmującego się jego sprzedażą i umiejętnością wygrywania przetargów?
Kluczem do sukcesu są ludzie. Proces rekrutacji do zespołu zajmującego się sprzedażą TGE rozpoczęliśmy 4 lata temu i mieliśmy szczęście, bo trafili do nas ludzie bardzo zaangażowani w to, co robią. Rozumiejący biznes i klientów. Zaczęliśmy budować bardzo dobre relacje z klientami, była też dobra strategia związana ze stopniowym zwiększaniem sprzedaży, a nie dążeniem do osiągnięcia wysokich rezultatów w jak najkrótszym czasie. W międzyczasie doskonaliliśmy narzędzia związane ze sprzedażą, szkoliliśmy też serwisy. Powołany został również specjalny dział zajmujący się sprzedażą TGE instytucjom i służbom publicznym, takim jak wojsko, służby celne czy pogotowie ratunkowe. Jak wiadomo, jest to zupełnie inna praca niż sprzedawanie samochodów klientom indywidualnym, czy nawet firmom. Oczywiście nie możemy zapominać o produkcie, bo przecież w segmencie samochodów dostawczych panuje duża konkurencja. W zdobywaniu klientów pomaga nam również dobry serwis i bliskie kontakty z klientami oraz to, że wywodząc się z branży ciężarowej, doskonale rozumiemy ich potrzeby.

Jak wyglądać będzie strategia działania firmy MAN w Polsce w bieżącym roku?
Trzy głównie strategiczne cele MAN Truck & Bus Polska w 2022 r. to dalsze działania na rzecz ułatwiania naszym klientom prowadzenia biznesu. Będziemy również wzmacniać naszą firmę, sieć serwisową i cały zespół pracowników, aby w naszych strukturach stawać się przedsiębiorstwem elastycznie reagującym na zmienne sytuacje rynkowe i pozostawać stabilnym i odpornym na zakłócenia parterem biznesowym w tak trudnych, jak obecnie, czasach. Chcemy również stać na czele innowacyjnych procesów zachodzących w naszej branży i być marką wyznaczającą przyszłe kierunki rozwoju. To wszystko chcemy osiągnąć, wzmacniając oczywiście naszą pozycję rynkową i wolumen sprzedaży. Mamy bardzo silny zespół, który jest jednym z głównych filarów nowej strategii rynkowej MAN. Zespół ten jest dobrze przygotowany do działania, wyposażony w odpowiednie narzędzia, procesy i kwalifikacje.

Jakie są szanse na poprawę wydajności dostaw MAN? Można odnieść wrażenie, że firma pogodziła się z faktem, że nie osiągnie zamierzonych celów i poziom sprzedaży nie wzrośnie.
Odpowiedź nie jest prosta. Trudno jest tłumaczyć klientom, że nie jesteśmy w stanie sprzedać im więcej pojazdów. Ograniczenia dotykają wszystkich producentów i tak naprawdę nie wiemy, czy oni będą również w stanie zagwarantować oczekiwane poziomy dostaw. To jest nie tylko problem marki MAN. Działa tu prosty mechanizm: kto pierwszy złoży zamówienie, może liczyć na wcześniejszą jego realizację. Im później z zamówieniem, tym mniej wolnego miejsca zostaje na produkcji i tym większe ryzyko, że termin jego realizacji się wydłuży.

Nie jest naszym celem, by być numerem jeden we wszystkich segmentach. Bardziej istotna niż udziały czy stopa penetracji rynku jest dla nas rentowność. Oczywiście będziemy walczyć o zwiększenie dostaw, jestem pewien, że nasz zespół postara się, by w maksymalnym stopniu zaspokoić oczekiwania klientów. Tak duży popyt na pojazdy MAN wynika nie tylko z sytuacji rynkowej, ale również z tego, że oferujemy doskonały produkt w postaci samochodów nowej generacji TG.

Wszyscy staramy się wykorzystać w maksymalnym stopniu to, co dzieje się na rynku, poszukując optymalnej mieszanki produktów, klientów, gęstości serwisów, jakości usług itd. Musimy działać mądrze, nie rezygnować z kompromisów, ale pamiętając cały czas o klientach. To dzięki nim przecież możemy prowadzić biznes.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. MAN