Piaggio Commercial: “Zainteresowanie stale rośnie” – Grzegorz Łojek

Grzegorz Łojek, regionalny przedstawiciel handlowy Piaggio Commercial

Grzegorz Łojek – regionalny przedstawiciel handlowy Piaggio Commercial – wyjaśnia, w jaki sposób wprowadza się samochody Piaggio na polski rynek. (szerzej o tym pojeździe pisaliśmy w tym linku)

Jak wygląda obecnie wprowadzanie samochodów Piaggio na rynek polski?
Grzegorz Łojek: Rozpoczęcie akcji marketingowej promującej produkty firmy Piaggio Commercial to początek bieżącego roku, pierwsze pojazdy pojawiły się na polskim rynku na początku II kwartału br. Promocją samochodów Piaggio na naszym rynku zajmują się obecnie 4 osoby, działając pod skrzydłami sieci Uni-Truck, prowadzącej sprzedaż i serwis samochodów marki Iveco i Fiat Professional.

Próbujemy sprostać temu wyzwaniu. Sukcesy w sprzedaży są, coraz więcej samochodów Piaggio Porter NP6 zaczyna jeździć po polskich drogach, jak dotąd przekazano już 20 pojazdów (plus kilka w zabudowie czeka na finalizację)

Dla kogo jest to samochód?
Główną grupą użytkowników są firmy działające w branży komunalnej, zakłady kamieniarskie, firmy ogrodnicze, przedsiębiorstwa zajmujące się dystrybucją materiałów opałowych, takich jak pellet czy węgiel. Interesują się nim również przedsiębiorcy działający w innych branżach. Największą popularnością wśród polskich klientów cieszą się wywrotki, ponieważ jest to uniwersalny samochód spełniający w największym zakresie potrzeby użytkowników. Na razie klienci kupowali wersję z zasilaniem LPG, zainteresowanie CNG na razie jest niewielkie, głównym argumentem przeciw jest ograniczony dostęp do stacji zasilania gazem.

Oferujemy ten samochód wszystkim, którzy będą nim zainteresowani. Staramy się szukać nowych możliwości i uświadamiać klientom, że Porter NP6 to nowa jakość na rynku. Często również sami klienci otwierają nam oczy na nowe branże. Demonstrujemy samochód, proponujemy jazdy testowe – jeśli klient sam pozna ten samochód, to szybko się przekona, że jego zakup faktycznie ma sens.

Piaggio Porter NP6 z silnikiem zasilanym benzyną i CNG o mocy 105 KM (fot. D. Piernikarski)

W jakiej grupie produktowej lokuje się Piaggio Porter NP6, czyje udziały rynkowe chcecie uszczuplić?
Przede wszystkim nie chcemy z nikim walczyć, bo nie na tym polega handlowanie i nasz biznes. Porter nie ma bezpośredniej konkurencji. Jest to na tyle nieszablonowy samochód, że trudno go porównać z pojazdami innych marek. Docelową grupę odbiorców tworzyć mają głównie małe firmy, choć spływające zapytania wskazują na duże zainteresowanie różnych odbiorców, zwłaszcza przedsiębiorców, dla których transport zdecydowanie nie stanowi działalności podstawowej.

Wprowadzenie nowego produktu na rynek wiąże się oczywiście z pewnym ryzykiem i stawia wyzwania. Trzeba poświęcić dużo czasu, pracując z klientami, docierać do nich bezpośrednio, prezentując produkt – samochody demonstracyjne, które mamy, przekonywać ich, zdobywać zaufanie. Za bardzo nie liczę na to, że po pierwszym spotkaniu klient zamówi to auto, choć przypadki takie już mi się zdarzały: klienci zamówili samochód, widząc go i jego specyfikację tylko w katalogu. To wszystko wymaga czasu.

Im większą pracę włożymy w rozpoznawalność tego samochodu, tym będzie łatwiej o nim rozmawiać i przekonywać do niego nowych klientów. Obecna sytuacja wynikająca z pandemii, chociażby to, że są odwoływane różne targi branżowe, zadania nam nie ułatwia.

Jak wyglądają możliwości konfiguracji zamawianego samochodu?
Możliwości wykorzystania tego małego, ale bardzo ładownego samochodu są bardzo szerokie, głównym naszym celem – handlowców zajmujących się sprzedażą Portera NP6 na polskim rynku − jest uświadomienie klientom jego możliwości i zalet związanych z ekonomiką eksploatacji.

Rozmawiając z klientem na temat konfiguracji kupowanego samochodu, staramy się wyczuć jego potrzeby. Nie jest sztuką po prostu mu ten samochód, brzydko mówiąc, wcisnąć, chodzi o to, by klient był naprawdę z niego zadowolony. Analizujemy wspólnie dostępne wyposażenie dodatkowe, (przede wszystkim hak, gdzie możemy wozić do 1000 kg na przyczepie) ustalamy, jakie elementy są mu potrzebne, np. podwyższane burty, przykrycie skrzyni plandeką czy inaczej zamocowane lusterka. Praktycznie możemy do tych samochodów dodać wszystko, na co zezwalają przepisy i co jest technicznie wykonalne – oczywiście jeśli dla obu stron będzie to ekonomicznie uzasadnione, biorąc pod uwagę konkurencyjną cenę pojazdu.

Co z dostępnością samochodów? Branża ma z tym obecnie spore problemy…
Piaggio Commercial nie odczuwa zbytnio braków w dostawach komponentów, produkcja trwa nieprzerwanie. Piaggio Porter powstaje w kooperacji z chińską firmą Foton – kabiny są produkowane w Chinach, we Włoszech odbywa się ich kompletacja. Samochód ma również dość uproszczoną architekturę elektroniczną, w związku z czym mniej odczuwalne są – tak obecnie powszechne – braki półprzewodników.

Mamy samochody dostępne od ręki – znajdują się w niektórych serwisach Uni-Truck. Inne stoją na placu we Włoszech i musimy je tylko stamtąd przetransportować. Dostawy dla polskich klientów realizowane są zgodnie z harmonogramem – gdy rozmawiamy, na dostawę czeka jeszcze 20 pojazdów. Często dłużej trwa załatwianie niezbędnych formalności przez klienta, np. leasingu, niż dostawa samochodu od producenta. W przypadku zamówień specjalnych czas dostawy nie przekracza zazwyczaj 3 miesięcy.

Jeśli nadal będzie duża dostępność samochodów oraz przede wszystkim zainteresowanie klientów, to plan sprzedaży, jaki narzuciliśmy sobie na przyszły rok, zrealizujemy w ciągu pół roku. Zainteresowanie tymi samochodami przekroczyło nasze początkowe oczekiwania i stale rośnie. Osobiście jestem optymistą, szukam rozwiązań, a nie problemów i wierzę, że to się uda. Wierzę w ten samochód, lubię go, nie boję się rozmawiać z klientami o jego minusach – takie nastawienie ułatwia mi pracę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski

fot. D. Piernikarski