Transport sypkich materiałów budowlanych, granulatów chemicznych, pasz, środków spożywczych czy produktów niebezpiecznych – to zadania, jakie możemy powierzyć silosom leżącym lub podnoszonym.
Firma Spitzer Silo Fahrzeugwerke to ponad 70-letnie doświadczenie w budowie pojazdów silosowych – pierwszy silos został skonstruowany w 1950 r. Od tego czasu producent specjalizuje się wyłącznie w produkcji silosów leżących i podnoszonych. Obecnie produkcja silosów Spitzer realizowana jest w 3 zakładach produkcyjnych: Elztal-Dallau (Niemcy) – jest to zakład główny i siedziba spółki, w Fegersheim (Spitzer Eurovrac, Francja) oraz w Pécs (Spitzer Silo Pécs, Węgry). W 2001 r. została otwarta w Warszawie firma Spitzer Silo Polska, spółka córka firmy Spitzer Silo Fahrzeugwerke zaopatrująca bezpośrednio polskich klientów w silosy marki Spitzer. Produkcja spółki to szeroka gama różnego typu pojazdów silosowych: przede wszystkim naczepy ze zbiornikami leżącymi (typ SF) o pojemności 25–63 m3 oraz pojazdy silosowe ze zbiornikami podnoszonymi (typ SK) o pojemności 38–89 m3. W ofercie znajdziemy również zabudowy na podwoziach samochodów ciężarowych i przyczep, a także pojazdy specjalne, silosy ze zbiornikami podciśnieniowymi oraz silosy do przewozu ładunków niebezpiecznych.
Adam Fonfara – dyrektor Spitzer Silo Polska – jako ekspert z bogatą wiedzą i doświadczeniem wyjaśnia nam, na czym polega specyfika tak specjalistycznego sektora transportu, jakim niewątpliwie jest transport ładunków sypkich naczepami typu silos ze zbiornikami ciśnieniowymi, a jednocześnie odkrywa, gdzie tkwią tajemnice sukcesu marki Spitzer.
Na ile naczepa typu silos to produkt specjalistyczny?
Adam Fonfara: Uważam, że projekt techniczny i proces produkcji pojazdu silosowego nie jest ekstremalnie skomplikowany, jednakże jak wszędzie diabeł tkwi w szczegółach. Bez bardzo doświadczonych pracowników, wysoce wyspecjalizowanych w obórce aluminium nie uda się stworzyć pojazdu silosowego klasy Spitzer. Pojazd taki nie jest produktem powstającym na taśmie produkcyjnej. To w pewnym sensie manufaktura. Dobry pojazd tego typu mogą produkować tylko ludzie, którzy robią to od wielu lat, związani nie tylko ekonomicznie ale i emocjonalnie z firmą, z dobrym nastawieniem, zaangażowaniem i chęcią współtworzenia bardzo dobrego produktu, którzy traktują go jako wspólne dzieło, z którego chcą być i są dumni. Niezmiernie ważne w firmie jest zachowanie ciągłości i tradycji – przekazywanie całej tej wiedzy, umiejętności i dobrego nastawienia następnym pokoleniem .To jest właśnie Spitzer Silo-Fahrzeugwerke – rodzinna firma zarządzana przez szóstą generację rodziny Spitzer.
Produkcji silosów nie da się w 100% zautomatyzować. Pewne operacje, takie jak np. spawanie zbiornika – cygara – są zrobotyzowane, ale cała reszta procesów spawalniczych czy montażu jest wykonywana ręcznie. Unowocześniane są różne wykorzystywane w tym celu maszyny, ale nadal większość czynności wykonywanych jest przez ludzi. Jeśli ktoś próbowałby wykonywać je zbyt szybko ze względu na dużą ilość zamówień lub robił to w oparciu o niedoświadczonych pracowników bez odpowiedniego stażu i wyczucia to końcowy produkt nie może wyjść zadowalająco.
Co decyduje o tym, że silos jest dobry?
Wielkość zbiornika musi być dopasowana do potrzeb klienta, natomiast o jakości, tak jak w przypadku każdego narzędzia pracy, decyduje niezawodność. Są jeszcze inne walory, takie jak masa własna, która w transporcie stałym, gdy jeździ się wahadłowo setki czy tysiące kursów, ma ogromne znaczenie. Te kilka kilogramów większej ładowności robi znaczącą różnicę. Są oczywiście klienci, którzy uważają, że naczepa musi się błyszczeć, co zapewnia zastosowanie stali nierdzewnej w wyposażeniu, ale my uważamy, że naczepa marki Spitzer przede wszystkim ma być skutecznym narzędziem. Na życzenie klienta zrobimy wszystko – jesteśmy bardzo elastyczni – więc jeśli chce, aby mieć wylot czy kolektor rozdziału powietrza ze stali nierdzewnej, proszę bardzo. Musimy jednak pamiętać, że tego typu wyposażenie podbija wagę naczepy.
99% elementów metalowych w naszych naczepach to stopy aluminium, więc nawet jeślibyśmy uznali, że stal jako taka jest bardziej wytrzymała, to jest jej tak mało w całej konstrukcji, że nie wpływa to na wytrzymałość całego pojazdu. Może za to zwiększyć jego masę o te kilka, kilkanaście kilogramów. Elementy ze stali polerowanej w przypadku silosów decydują przede wszystkim o wyglądzie, a nie o trwałości.
Silosy leżące czy podnoszone?
Wyboru dokonuje oczywiście klient, ale najważniejsze jest to jakie produkty transportujemy i jak jednorodne są te produkty. Czy ewentualna zmiana przewożonego medium wymaga czyszczenia zbiornika i całego systemy rozładowczego czy nie. Przez długi czas dominowały w sprzedaży marki Spitzer silosy dolnozsypowe, a podnoszone stanowiły tylko ok. 30%. Potem liczba sprzedawanych silosów podnoszonych zaczęła rosnąć. Przyczyną było to, że wprowadzono modele pozwalające na przewóz materiałów budowlanych, co wcześniej było domeną silosów dolnozsypowych. Były to małe kipp-silosy o pojemności 38–45 m3. Drugim powodem był fakt powstania wielu dużych firm spedycyjnych, które aby poszerzyć spektrum swojej działalności, zaczęły obsługiwać producentów materiałów budowlanych, spożywczych i chemicznych w oparciu o ten sam tabor. Przeważnie w dolnozsypach o mniejszej kubaturze rzędu 34, 37, 39 m3 transportowane są materiały budowlane typu cement, piasek czy popioły, natomiast produkty o mniejszym ciężarze właściwym typu cukier, mąkę czy pasze – przewozi się zbiornikami o pojemności od 45 do 55 m3. Oczywiście od każdej reguły bywają odstępstwa – to zależy od klienta.
Silos podnoszony jest natomiast pojazdem bardziej uniwersalnym. Można go łatwo wyczyścić i przewozić nim różne materiały. Raz jest to mąka, a w kolejnym kursie może to być granulat chemiczny lub piasek czy cement. Jest to jedynie kwestia bardzo dokładnego umycia zbiornika i systemu rozładowczego po każdej zmianie przewożonego medium oraz nieprzekraczania 34 ton łącznego ciężaru pojazdu bez względu na pojemność zbiornika.
Silos jest pojazdem bardzo trwałym, czy tak?
Jeśli użytkownik dba we właściwy sposób o silosy marki Spitzer, to są one w zasadzie niezniszczalne. Naczepy kilkunastoletnie wyglądają jak nowe i jeśli nie doszło do jakiegoś nieprzewidzianego zdarzenia na trasie, to raczej nic się z nimi nie dzieje. W zasadzie silos trzeba przewrócić lub nim uderzyć aby go uszkodzić lub zniszczyć. Jeśli kierowca ma ciężką nogę, a styl jazdy raczej rajdowy, to po którymś wirażu na placu budowy z pełnym ładunkiem niejeden zbiornik może się poddać i zacząć pękać w słabszych punktach. Naczepa silosowa to bardzo wytrzymała konstrukcja samonośna wykonana ze specjalnego stopu aluminium, ale przecież każdy materiał ma swoją wytrzymałość.
Najczęściej występujące problemy – jeśli już się pojawiają – dotyczą zazwyczaj układu jezdnego i hamulcowego, ale obsługą tych komponentów zajmują się serwisy autoryzowane producentów osi czy hamulców. Serwisy te zajmują się również obsługą gwarancyjną, często wydłużoną do kliku lat, co zresztą jest uwzględnione w umowie sprzedaży. Sam zbiornik ciśnieniowy i elementy magistrali powietrznej niezmiernie rzadko wymagają naprawy, jeśli nie zostaną uszkodzone mechanicznie.
Każdy pojazd można też zapuścić, nie dbając o niego w należyty sposób, nie czyszcząc go regularnie. Wymagania w zakresie utrzymania wnętrza zbiorników w czystości czy regularności ich mycia określone są zazwyczaj przez klienta zlecającego przewóz i zależą od rodzaju przewożonego ładunku. Ze strony producenta możliwe jest przygotowanie pojazdu w taki sposób, aby łatwiej go było utrzymać w czystości. To dotyczy szczególnie sposobu wykończenia – szlifowania powierzchni we wnętrzu zbiornika. Typowo są to trzy poziomy: najwyższy – do produktów chemicznych, średni – do produktów spożywczych i zwykły – do pozostałych materiałów. Bywają klienci zlecający lakierowanie zbiornika od środka.
Czy możemy powiedzieć, że silos jest obecnie konstrukcją dojrzałą technicznie o optymalnych własnościach?
Tak, pojazd ze zbiornikiem ciśnieniowym to produkt można by rzec bardzo dojrzały, który stosunkowo mało się zmienia. Są to zazwyczaj drobne udoskonalenia takie jak np. zabezpieczenie, aby nie pojechać z podniesioną barierką. Spitzer najpierw wprowadził sygnał ostrzegający kierowcę o tym, że barierka jest nieopuszczona, ale to się nie zawsze sprawdzało, więc teraz jest tak, że nie da się ruszyć, dopóki barierka nie zostanie opuszczona. Na polskim rynku jest to rozwiązanie standardowe. Jest ono bardzo praktyczne i szczególnie doceniane przez właścicieli firm spedycyjnych.
W Europie przeważnie dominują konstrukcje aluminiowe, chociaż np. Spitzer na rynku francuskim skutecznie podejmuje próby wprowadzenia silosów ze zbiornikami wykonanymi z kompozytów.
Osprzęt rządzi się swoimi prawami, coraz szerzej wkracza elektronika: kamery, komputery pokładowe, rejestratory pokładowe itp. Wszystko zależy od tego, co w swojej naczepie chciałby mieć klient. To samo dotyczy drobnych modyfikacji w samej konstrukcji bazowej, chociaż w tym przypadku weryfikujemy te pomysły użytkowników pod względem wpływu na bezpieczeństwo czy możliwości technologiczne ich wdrożenia.
Czym kierują się klienci, dobierając pojemności silosów?Pamiętajmy, że silosy kupują klienci świadomi, którzy w większości wiedzą, co jest im potrzebne – zarówno w odniesieniu do pojemności zbiornika, jak i tego, czy będzie to dolnozsyp czy silos podnoszony. Jeśli nie mogą się zdecydować, to wtedy jest dyskusja. Padają proste pytania, np. czy wozisz tylko cement, czy zdarza się też wozić popioły. Jeśli jest to cement i popioły, to 34 m³ będzie za mało, lepszym wyborem będzie 37 m³, jeśli sam cement, to 34 w zupełności wystarczy. Różnica w masie naczepy jest niewielka, 100–150 kg, różnica w długości to niecałe 0,5 m. Z kolei jeśli wozi się produkty wymagające częstego mycia zbiornika, to lepszym rozwiązaniem będą kipp-silosy. Tu też jest spory wybór pojemności: 38, 40, 45 m3 – i to będzie rozwiązanie uniwersalne.
Transport silosami to w dalszym ciągu nisza rynkowa i aby w niej działać, trzeba dobrze wiedzieć, na czym to dokładnie polega. Klienci marki Spitzer mają doświadczenie z silosami – znają temat. Przy kolejnych zamówieniach przeważnie wiedzą, co chcieliby zmienić, jakich modyfikacji dokonać. Raczej nie pojawi się nikt, kto zobaczył reklamę silosu w piśmie branżowym i chciałby spróbować wejść w ten segment. Często naszymi klientami są np. byli pracownicy firm transportowych, którzy założyli własne biznesy. Gdy klientem jest szef firmy, która dotychczas korzystała z usług firm transportowych, a teraz chciałby stworzyć własny tabor pojazdów silosowych, wtedy staram się przekazać mu jak najwięcej informacji, na podstawie których będzie mógł on sprecyzować swoje zapotrzebowanie i wybrać optymalny pojazd.
Gdy do fabryki po odbiór pojazdu przyjeżdżają klienci, a raczej pracownicy firm transportowych – kierowcy, to poza rutynowym ich szkoleniem, bardzo często odbywają się dyskusje na tematy okołoproduktowe. To pozwala zebrać opinie i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. Najważniejsze problemy są zazwyczaj załatwiane na miejscu, szczególnie jeśli dotyczą trwałości konstrukcji.
Mamy przewoźników dobrze wyedukowanych, na wysokim poziomie. Widać, że mają oni zapał do tego, co robią, że chcą to robić, bo to jest ich życie i powód do dumy. Wiele się sam od nich nauczyłem. Lubię i podziwiam pasjonatów – a jest ich mnóstwo w tej branży.
Czy Spitzer jest referencyjną marką w odniesieniu do silosów?
Czasami słyszy się w żargonie kierowców, że jedzie „spitzerka”, choć w rzeczywistości jadący silos jest zupełnie innej marki. To jest tak, jak dawniej w Polsce na odkurzacz mówiło się „elektroluks”. Wynika to z faktu, że przez wiele lat firma Spitzer Silo-Fahrzeugwerke była jedynym producentem pojazdów tego typu w Europie. Potem pojawili się naśladowcy – inni producenci pojazdów silosowych – częstokroć licencjobiorcy naszej technologii.
Dziś na europejskim rynku silosowym jest kilka podmiotów, które starają się zdobyć swe udziały w rynku, co jest bardzo dobrym zjawiskiem zarówno dla klienta, bo może porównywać jakość różnych pojazdów jak i dla producentów, bo mogą uczciwie walczyć o klienta jakością swoich produktów.
Przed laty pojazdy Spitzer sprzedawano przez firmy przedstawicielskie, jednakże w roku 2001 właściciele firmy postanowili założyć polską spółkę – Spitzer Silo Polska – by bliżej i skuteczniej służyć polskiemu klientowi.
Przyzwyczailiśmy naszych klientów do tego, że silosy Spitzer są pojazdami wysokiej klasy. Dajemy im produkt, który broni się sam swoją jakością i trwałością – klienci wracają wciąż zadowoleni, żeby kupić kolejny. Próby korzystania z innego sprzętu często owocuje dość szybkim powrotem klienta do zakupu oryginalnych „spitzerek”. Firma Spitzer nie zarabia na serwisowaniu pojazdów czy sprzedaży części zamiennych. Z naszymi naczepami właściwie tracimy kontakt w momencie ich sprzedaży – o jakości tego produktu świadczy to, że sprzedajemy w sumie tak mało części zamiennych, że wystarcza jeden magazyn części zamiennych w Polsce w firmie Ruta Transport w Mińsku Mazowieckim, która wraz z firmą HORKA – Zakład Naprawy Cystern Drogowych są dwoma autoryzowanymi serwisami pojazdów marki Spitzer w Polsce. Naprawy gwarancyjne, które zdarzają się niezmiernie rzadko, załatwiane są prawie natychmiast. Bardzo dbamy o zadowolenie i zaufanie naszych klientów.
Co przekonuje klientów do marki Spitzer? Jakie ma główne atuty?
Zacząłbym od tego, że pojazdy innych producentów również służą do wożenia produktów. Miejsca na rynku jest dla każdego. Każda naczepa powinna na siebie zarabiać, niezależnie od tego, jakiej jest marki. Użytkowany pojazd musi jednak przekonać klienta do siebie sam. Argumentem za marką Spitzer jest przede wszystkim to, że producent od lat specjalizuje się wyłącznie w silosach, wymyślił ten typ pojazdu i nie produkuje nic innego. To doświadczenie i kultywowanie stałego bezpośredniego kontaktu z użytkownikiem jest gwarantem jakości. Inni producenci siłą rzeczy są w pewnym sensie naśladowcami – pionierem jest Spitzer. Ważnym argumentem jest też to, że silosy Spitzer są najlżejsze – co przekłada się bezpośrednio na opłacalność transportu. Mogą się zdarzać odstępstwa, ale te wynikają np. różnic w konfiguracji czy zastosowanym wyposażeniu. Potwierdzają to przede wszystkim klienci, a czasem nawet przyznaje się do tego w półoficjalnych rozmowach konkurencja. Bardzo ważne jest również ogromne osobiste zaangażowanie całej załogi w produkcję i sprzedaż naszych pojazdów. Fakt że Spitzer jest od pokoleń firmą rodzinną to nie tylko kwestia jej własności, to właśnie ta specyficzna atmosfera współpracy wszystkich pracowników. To oraz indywidualne podejście do każdego klienta jest wizytówką naszej firmy.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
