Gniotpol Trailers: „Radzimy sobie ze wszystkim” – Agata Duliniec

Agata Duliniec, CEO i prezes zarządu Gniotpol Trailers (fot. M.Stachowiak)

Firma Gniotpol Trailers to uznany polski producent stałych zabudów kubaturowych i systemów wymiennych montowanych na podwoziach samochodów ciężarowych i przyczepach. O teraźniejszości i przyszłości firmy rozmawiamy z Agatą Duliniec, CEO i prezesem zarządu.

„Samochody Specjalne”: Jak obecnie wygląda portfel zamówień firmy Gniotpol Trailers?
Agata Duliniec: Stoimy teraz dobrze, tak jak wszyscy. Przyjmujemy zamówienia już na wrzesień przyszłego roku. Nie znaczy to, że nie mamy wcześniejszych terminów, ale są klienci, którzy lokują zamówienia na tak odległe terminy realizacji. Po korektach w górę nasz plan roku 2021 to 1800 jednostek, założyliśmy również, że eksport powinien obejmować 25% produkcji. Około 70% produkcji stanowią zabudowy kubaturowe stałe, 25% to systemy wymienne BDF i ok. 5% to pojazdy pozostałe.

Ostatnio zostaliście gwiazdą elektromobilności ciężarowej, przygotowując zabudowę wymienną na pierwszym elektrycznym Volvo FE zarejestrowanym w Polsce.
Cieszymy się z tego, bo jest to efekt współpracy, jaką podejmujemy z firmami z zagranicy, takimi jak SDG Modultechnik i XBond. Dzięki temu jesteśmy w stanie bardzo szybko dostarczyć produkt takiej klasy, do której my, aby dojść sami, musielibyśmy poświęcić sporo czasu i rynek na tym nie skorzystałby tak szybko.

Zestaw BDF (Fot. Gniotpol)

Na ile, Pani zdaniem, polski rynek transportowy jest w stanie zaakceptować koncepcję logistyczną związaną z masowym wykorzystaniem zabudów wymiennych?
Mogę to skomentować wyłącznie przez pryzmat naszych doświadczeń odnośnie do tego, jak klienci, którzy współpracują z operatorami logistycznymi, decydują się na przejście z systemu ciągnik + naczepa na system wymienny BDF. Mamy wielu klientów – producentów wszelakich dóbr, którzy rozpoczynają swoją przygodę z systemami BDF, nie mając wcześniej z nimi doświadczenia i zmieniają swoją filozofię działań logistycznych. Są to często podwykonawcy dla zachodnich producentów końcowych. Bywa często tak, że jeśli u producenta końcowego funkcjonuje jakiś system logistyczny, to jest on również wdrażany u podwykonawców – w tym przypadku w Polsce. Mamy też wielu rodzimych producentów dużej wielkości, którzy aktywnie rozwijają swoją działalność na Zachodzie, tworząc spółki zależne lub działając przez akwizycje. Obserwują oni uważnie zachodnie modele biznesowe, oceniając, co z nich można zaadaptować na własne potrzeby. Jednym z takich aspektów jest właśnie oparcie logistyki dostaw na systemach BDF i implementacja tego systemu w całej grupie. Zatem działa to w dwie strony: albo system BDF jest narzucany u nas, bo taki standard obowiązuje na Zachodzie, albo system taki jest wdrażany samodzielnie przez krajowe przedsiębiorstwa jako przyszłościowy, wydajny i dobrze funkcjonujący.

W jakim kierunku zmierza Gniotpol Trailers jako producent? Będzie to indywidualne dopasowanie produktów czy bardziej produkcja masowa?
Odpowiedź jest bardzo prosta. Nasza podstawowa wersja zabudowy kubaturowej, którą proponujemy, ma być tak dobrana, żeby klient powiedział: tak, to jest dla mnie, nie potrzebuję nic więcej, bo to jest super. Mamy takich klientów. Cieszy zwłaszcza, gdy widzimy konwersje – klienci jeżdżący do tej pory na naczepach wchodzą w segment zestawów kubaturowych i w tym celu przychodzą właśnie do nas jako producenta pierwszego wyboru, mimo że mamy przecież konkurentów. Często, wchodząc w ten segment, jeszcze nie wiedzą, jakie cechy powinny mieć ostatecznie ich zestawy kubaturowe, ale to, co my mamy do zaproponowania, podoba im się najbardziej. Z drugiej strony mamy bardzo wielu klientów, w przypadku których znamy, jak wyglądają ich specyfikacje i przygotowujemy dla nich pojazdy z „zamkniętymi oczami”, bo wiemy, że biorą dokładnie to, co im jest potrzebne. Dla nas nie ma problemu, żeby zrobić dostosowanie. Czasami pojawiają się znaczące różnice, wychodzące poza stosowane przez nas standardy, czy to w zakresie samej specyfikacji zabudowy, czy np. inne wyprowadzenie przewodów pneumatycznych i elektrycznych na styku przyczepa – samochód, a innym razem są to bardzo drobne detale, wręcz szczegóły. Z każdego pomysłu naszych klientów staramy się wyciągnąć coś więcej niż tylko duży nakład pracy, nawet jeśli będzie to jednostkowo opłacalne.

Dobrym przykładem są ultralekkie nadwozia BDF. Zrealizowaliśmy ten projekt, a więc jest coś, co jest gotowe do wzięcia i implementacji, natomiast czy rynek to ostatecznie zaakceptuje, to się jeszcze okaże. To, że nie ma jeszcze takiego trendu, nie szkodzi, my jesteśmy przygotowani. Patentujemy niektóre rozwiązania – ostatnio otrzymaliśmy patent na system rozsuwania dachu w nadwoziu wymiennym z zabudową kurtynową, bez konieczności otwierania drzwi. To rozwiązanie było odpowiedzią na zapytanie konkretnej firmy, zajmującej się przewożeniem używanych tekstyliów. W tym przypadku problemem było to, że zazwyczaj otwarcie dachu możliwe było jedynie po wcześniejszym otworzeniu drzwi. Jednak po ich otwarciu nie jest możliwe załadowanie wózkiem widłowym pełnej objętości, niekiedy materiał rozpierał słupki i kłonice, co prowadziło do uszkodzeń systemu dachowego. My opatentowaliśmy taki sposób, że nie jest konieczne otwieranie drzwi, z zewnątrz można podnieść belkę dachu i otworzyć dach zupełnie, a później go zamknąć. Możliwe jest przy tym maksymalne wykorzystanie objętości ładowni. Jesteśmy z tego dumni. Innym przykładem mogą być jednoosiowe przyczepy kubaturowe – dużo ich produkujemy, powiedziałabym nawet, że troszeczkę tego rynku w Polsce zagarnęliśmy, bo ponad 50% takich pojazdów na drogach jest naszej produkcji. Te przyczepy mają mniejsze tonaże i jeśli jadą na pusto, to przy dużej powierzchni bocznej silny wiatr może spowodować ich przewrócenie. Aby temu zapobiegać, opracowaliśmy tzw. antywywrot – jest to też wzór zastrzeżony. W momencie, kiedy przyczepa chce się wywrócić, zostaje podparta, odbija się i w 9 na 10 przypadków unika się przewrócenia. Taka potrzeba pojawiła się z rynku, my to opracowaliśmy i fakt, że jesteśmy kopiowani, potwierdza, że było to potrzebne.

Ok. 70% produkcji Gniotpol Trailers to zabudowy kubaturowe stałe montowane na podwoziach samochodów ciężarowych i przyczepach (fot. D. Piernikarski)

Czy nie powinniście edukować swoich klientów, wprowadzać ich w świat nowych rozwiązań dostępnych w Waszych produktach?
Robimy to, choćby poprzez takie wydarzenia jak Intermodal Show, którego zapis jest dostępny w Internecie. Jednocześnie nasi klienci są bardzo świadomymi przedsiębiorcami, mają bardzo przemyślane biznesy i jeśli z jakiegoś ważnego w ich ocenie powodu nie decydują się na zmiany, to nie mamy prawa, aby ich oceniać. Oni mają swoje powody – czasami są prozaiczne, a innym razem nie do przeskoczenia i my musimy to uszanować. Pewne rozwiązania możemy im jedynie zaproponować, wskazać zalety – to klient podejmuje ostateczną decyzję. Czasami wyższa cena wiąże się ze starym rozwiązaniem, a nie nowym. Nowe na przykład usprawnia nam produkcję i możemy zaproponować niższą cenę, ale klient decyduje się zapłacić więcej i wybiera stare rozwiązanie. Radzimy sobie ze wszystkim – jeśli podwozie jest za wysokie, za ciężkie, za krótkie, nie ma problemu. Im jest trudniej, tym więcej swoich zalet jesteśmy w stanie pokazać. Jako jedyny producent w Europie mamy dwie linie produktowe dla pełnej gamy naszych pojazdów, od tych najlżejszych do najcięższych: stalową i aluminiową. W tej chwili prowadzimy badania, aby pokazać ślad węglowy, który wiąże się z jednym i z drugim produktem. Z jednej strony jest stal + sklejka i ocynk, z drugiej – aluminium, którego recykling jest dużo łatwiejszy.

Coraz więcej naszych klientów decyduje się na nasze pojazdy w wersji prestige z ramą i podłogą wykonanymi z aluminium. W porównaniu z wersjami basic wersja prestige jest lżejsza o 500–1500 kg w zależności od specyfikacji. Oczywiście wersje aluminiowe w zależności od specyfikacji są o 10–15% droższe. Jeśli klient działa w segmencie ultralekkim, to nawet się nie zastanawia nad różnicą w cenie, tylko wybiera zestawy aluminiowe, bo wie, że to mu się kalkuluje. Z zestawami aluminiowymi i ich eksportem czekaliśmy bardzo długo, ponieważ byliśmy zdania, że wejście na Zachód można zrobić, podejmując tylko jedną próbę, po której albo się tam zostanie, albo będzie się odrzuconym. To jest rynek, który nie wybacza błędów. Musieliśmy mieć pewność, że produkt, z którym tam wchodzimy, jest faktycznie najlepszy, top of the top. Od roku 2014 regularnie eksportujemy na Zachód spore ilości pojazdów rocznie, a jeden z naszych głównych niemieckich odbiorców w segmencie zestawów kubaturowych dokonał nawet na naszą korzyść odstępstwa od polityki dwóch dostawców. Zadecydowała jakość, którą im zapewniamy ze względu na produkt, obsługę, stabilność dostaw i ogólnie – bezpieczeństwo.

Jak wygląda rozwój firmy pod względem technologii produkcji?
Jesteśmy w stanie – poza cynkowaniem ogniowym – zrobić wszystko we własnym zakresie, ale jeśli ktoś z zewnątrz robi coś dobrze, to trzeba z tego skorzystać i szukać możliwości współpracy. To jest model, który przyjęliśmy, współpracując z firmami SDG Modultechnik i XBond, chociaż moglibyśmy dochodzić do ich technologii sami, szukając innych rozwiązań.

Wybieramy: albo znajdziemy lepszy sposób na uzyskanie pożądanego efektu, albo – jeśli na rynku są dostępne bardzo dobre rozwiązania – nawiązujemy współpracę. Chodzi o to, aby ten biznes był naprawdę zdrowy. Jeśli otaczamy się ludźmi i firmami, którzy myślą podobnie, to ostatecznie korzysta na tym klient. Dostaje rozwiązanie, pod którym my podpisujemy się w 100%, ma gwarancję, że my mamy rozeznanie w rynku i wiemy, że dostarczamy mu coś, co jest najlepsze i dostaje to w czasie, w którym my nie musimy do tego sami dochodzić. Na to trzeba mieć jednak pewnego rodzaju dojrzałość biznesową i być wiarygodnym partnerem na arenie międzynarodowej. Nasz zakład w Malni jest bardzo nowoczesnym miejscem produkcji, ten w Kurzniach jest bardziej kameralny, wykorzystujemy go do wykonywania zleceń specjalnych, częściowo też przejął produkcję komponentów dla zakładu w Malni, gdzie powstają produkty w dużych seriach. Wykorzystujemy nowoczesne centra obróbcze, nowoczesną, 15-metrową kabinę lakierniczą, ale spawanie wciąż odbywa się ręcznie. Zastanawiamy się, czy już jest ten moment, że moglibyśmy zacząć robotyzować spawanie, czy może jeszcze lepiej trochę poczekać. Myślę, że uzyskanie odpowiedzi na to pytanie to w naszym przypadku kwestia 1–2 lat, na razie jeszcze nie jestem do tego w pełni przekonana. Zrobotyzowane spawanie ma sens przy mniejszym poziomie dopasowania produktu do potrzeb klienta, a u nas customizacja ma duży udział. Jeśli podejmując różne działania w zakresie konstrukcji ramy i organizacji pracy, byliśmy w stanie obniżyć czas niezbędny do zespawania ramy o 50%, to tym bardziej decyzja o robotyzacji procesu wymaga głębszej analizy.

W którym punkcie rozwoju będzie firma Gniotpol Trailers z panią prezes Agatą Duliniec za 5 lat?
Odpowiadałam jakiś czas temu na takie pytanie w perspektywie dwóch lat i przyszła pandemia… Nie odważę się dziś odpowiedzieć na to pytanie ze względu na to, co wydarzyło się w roku 2020 i dzieje się w 2021, gdy wszystkie analizy mówiły, że do końca pierwszego kwartału wszystko się ustabilizuje, z cenami surowców na czele, a tak się przecież nie stało. Mogę za to powiedzieć, do kiedy będę na czele firmy: pracuję z perspektywą końca swojej działalności w Gniotpol Trailers, bo po swoich doświadczeniach z sukcesją uważam, że jest to proces, który musi być wcześniej zaplanowany i już teraz szykuję siebie i firmę na kolejną sukcesję, która będzie miała miejsce za 10–12 lat. Będzie się działo coś ciekawego, myślę nie tylko o rozwoju organicznym, ale również przez akwizycje. Takie plany miałam już, obejmując stanowisko prezesa, w ciągu tych niespełna 3 lat dużo się wydarzyło.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski

Zabudowa wymienna na pierwszym elektrycznym Volvo FE zarejestrowanym w Polsce została przygotowana przez Gniotpol Trailers (fot. Volvo Trucks)