Jesienią ubiegłego roku Grupa Wielton wprowadziła nową markę i strategię obsługi posprzedażowej. O projekcie Aberg opowiada nam Sergiusz Mitek, dyrektor ds. rozwoju biznesu Grupy Wielton.
„Samochody Specjalne: Skąd wzięła się nazwa marki Aberg – czy ma ona jakieś konkretne znaczenie, jaką informację przekazuje?
Sergiusz Mitek: Znalezienie nazwy było jednym z zadań, jakie do wykonania miał zespół zajmujący się strategią rozwoju obsługi posprzedażnej dla Grupy. Nazwa Aberg jest rezultatem burzy mózgów, którą przeprowadziliśmy w firmie. Braliśmy pod uwagę różne aspekty – to, jak powinna brzmieć, z czym powinna się kojarzyć. Nazwa marki nawiązuje do słowa Berg, które w języku niemieckim oznacza „góra”, a w naszym rozumieniu – solidność, proces dążenia do celu oraz wspinanie się, by być na szczycie. Najlepsze propozycje zostały przedstawione na radzie dyrektorów Grupy i ostatecznie Aberg został zaakceptowany. W logo Aberg pojawia się nakrętka i wpisana w nią litera A. Na etapie tworzenia strategii Aberg miał oznaczać obsługę posprzedażną, stąd wzięło się logo z nakrętką, nawiązujące do szeroko rozumianych usług serwisowych.
Dlaczego nie zdecydowaliście się na przyjęcie rozwiązania, które wybrali Wasi najwięksi konkurenci, przyjmując własne marki? Grupa Wielton jest na tyle duża i silna, że mogliście tak przecież zrobić.
Przyjęcie własnej marki, na przykład Wielton, nie wpisuje się w strategię Grupy Wielton, opartą na wielomarkowości i budowaniu silnych marek lokalnych. Marki, które wchodzą w skład Grupy, w zależności od rynków są postrzegane na różnych poziomach – na jednych są markami premium, na innych nie. Są to podmioty o ugruntowanej pozycji na lokalnym rynku z ciekawą ofertą produktową i gronem oddanych klientów. Nie zaproponowałem takiego rozwiązania, żeby nie zdominować nazwą Wielton pozostałych marek Grupy. Strategia dotyczy całej Grupy i musimy to uszanować. Potrzebowaliśmy marki neutralnej, która będzie rodzajem konsensusu dla wszystkich. Marki dającej w dalszym ciągu niezależność i siłę na rynkach lokalnych, bez dominacji ze strony jednej ze spółek – nawet jeśli oczywiste jest to, że Wielton jest w Grupie kluczową konsolidującą spółką.
Czy nie stawia to przed Wami ogromnego zadania w postaci przebicia się z nową marką do świadomości klientów? Na razie – powiedzmy sobie szczerze – nikt nie wie, o co chodzi…
Tak, taką pracę musimy wykonać, jesteśmy tego świadomi. Mamy kilka koncepcji, jak wprowadzać markę Aberg do świata automotive. Pomaga nam w tym to, że wszystkie marki w Grupie Wielton są markami silnymi, o ugruntowanej pozycji na swoich rynkach. Chcemy to wykorzystać, bo dopóki marka Aberg nie stanie się wystarczająco rozpoznawalna, to właśnie na poszczególnych markach będzie spoczywać ciężar związany z jej wprowadzaniem na rynek.
Aberg to nie tylko części zamienne, to też sieć serwisowa – jak w tym obszarze wygląda plan działania?
Przez kilka najbliższych lat Aberg nie będzie występował sam. Do 2025 r. zamierzamy zamknąć proces wdrażania strategii. W jej ramach opracowaliśmy identyfikację wizualną marki naszych stacji serwisowych. Poszczególne oznaczenia graficzne pojawiać się będą sukcesywnie na stacjach serwisowych. Na tych oznaczeniach pokazujemy, że Aberg jest marką parasolową, ale zawsze będzie ukazywana z nazwami firm, dla których dana stacja serwisowa ma autoryzację. Zatem logo i nazwa Aberg są elementem stałym, wymienną częścią są nazwy obsługiwanych marek. Klienci w dalszym ciągu będą widzieć marki, do których są przywiązani, ale chcemy, aby poprzez stałe połączenie z marką Aberg budować świadomość nowej marki.
Jak będą wyglądać uwarunkowania finansowe związane z przystąpieniem warsztatów do sieci Aberg?
Planujemy rozwiązanie hybrydowe. Jeśli chodzi o identyfikację, która oczywiście kosztuje, to ten koszt będzie po naszej stronie. Uruchomimy niezbędne mechanizmy prawne, które to uregulują. Będziemy decydować o uzyskaniu akceptacji marki i przystąpieniu do sieci Aberg. W ramach kontraktu serwis będzie mieć trochę więcej obowiązków – chcemy, aby był zaopatrzony w podstawowy zestaw części zamiennych. Ważne, by klient w warsztacie poczuł różnicę – widząc logo Aberg, powinien wiedzieć, że może liczyć na niezawodną obsługę i podstawowy zakres części zamiennych. Utrzymanie jakości usług i zaopatrzenie w części zamienne marki Aberg będą leżeć po stronie serwisu.
Komunikowaliście już, że mają powstać również własne centra obsługowe Aberg – jak to ma wyglądać?
Mówiąc o punkcie obsługowym, musimy pamiętać o wielu funkcjach, które on realizuje – to naprawy, sprzedaż części, ale również wydawanie nowych pojazdów czy salon sprzedaży. We wszystkich spółkach Grupy, w których istnieją zakłady produkcyjne, działają serwisy. Z punktu widzenia sieci serwisowej te nowe centra obsługowe będą naszą własnością, tak jak obecne serwisy przy fabrykach. Niedawno ogłosiliśmy budowę dużego centrum obsługi klienta w Wieluniu integrującego kompetencyjnie wiele funkcji: salon wystawowy, sprzedaż pojazdów nowych i używanych oraz części zamiennych, a także finansowanie i pełne zaplecze serwisowe. Nie jest wykluczone, że w przyszłości powstaną kolejne. Centrum obsługi klienta w Wieluniu obsługiwać będzie głównie rynek polski oraz klientów tranzytowych między wschodem a zachodem.
Wprowadzenie marki Aberg w obrocie częściami zamiennymi oznacza wprowadzenie własnego kanału dystrybucji i przejęcie od dostawców części handlu tym asortymentem. Czy tak to ma wyglądać?
Dokładnie taki plan chcemy zrealizować. Nie chciałbym wchodzić w szczegóły od strony finansowej dotyczącej planowanych zysków z tej operacji. Zależy to od wielu czynników, chociażby od tego, jak będzie się zmieniać liczebność pojazdów wyprodukowanych przez Grupę Wielton jeżdżących po drogach. Produkujemy też pojazdy, które mogą się znaleźć w obszarze poza zasięgiem działania marki Aberg – to są skomplikowane zależności. W biznesplanie mamy to dość ambitnie określone. Ponadto, wpływ ma także wiele składowych, które muszą zaistnieć z punktu widzenia procesów czy narzędzi informatycznych.
To wszystko określa jakość i prędkość obsługi. Oczywiście wprowadzenie części zamiennych Aberg wpłynie pozytywnie na przychody, ale to jest ściśle powiązane z tym, że musimy dysponować odpowiednio przygotowaną logistyką i infrastrukturą: magazynami, transportem, narzędziami informatycznymi spinającymi bazy danych poszczególnych spółek itp. Każda spółka pracuje według innych zasad, korzystając z różnych systemów. Aby to zharmonizować, trzeba wykonać sporą pracę. Dlatego nie możemy skupiać się wyłącznie na częściach, w ślad powinny pójść inwestycje związane z infrastrukturą.
Czy pojawi się centralny magazyn części zamiennych Aberg w pół drogi między Francją a Polską?
W ramach przyjętej strategii chcemy podzielić Europę na kilka obszarów, aby w przyszłości sprawnie podejmować decyzje. W każdym obszarze znajdować się będą magazyny, które już dzisiaj działają, ale głównie na potrzeby lokalnego rynku. Na tym etapie nie chcemy stawiać magazynów osobnych, mając infrastrukturę dostępną w miejscach, w których spółki prowadzą produkcję. Pracujemy nad tym, aby każda spółka w Europie dysponowała również częściami dla pozostałych marek. Zakres będzie uzależniony od populacji produktów danej marki na każdym rynku.
Jak zareagowali Wasi dostawcy komponentów na informacje o powstaniu marki Aberg?
Gdybym miał znaleźć jedną odpowiedź wspólną, to byłoby to stwierdzenie: to się musiało prędzej czy później stać. Niektórzy nawet mówili, że to dobra zmiana, którą sugerowali nam już od jakiegoś czasu. Większość firm, z którymi rozmawialiśmy, rozumie, że jest to związane z unifikacją elementów wspólnych dla wszystkich marek – ten proces gdzieś już odbywał się w tle. Teraz szukamy również dostawców, którzy będą produkować części nie tylko dla Wieltonu czy Fruehaufa, ale dla wszystkich produktów w Grupie. Dostawcy dostrzegają potencjał związany z większym wolumenem komponentów, które będą dostarczać. Znajdują więc równowagę pomiędzy przyszłą utratą części przychodów z jednej strony, a zyskami wynikającymi ze zwiększonej produkcji z drugiej.
Jak wygląda ostateczna wizja korzyści wynikających z wprowadzenia marki Aberg? Na razie ciężar leży po stronie inwestycji?
Na początku, wdrażając strategię rozwoju marki Aberg, chcemy się nauczyć dokładnie tego, co nam będzie potrzebne. Wychodzimy z modelu teoretycznego, który teraz trzeba zweryfikować w rzeczywistości. Chcemy, aby nie tylko Wielton, ale wszystkie spółki dostrzegły w tym wartość dodaną. Na początku poszukiwać będziemy różnic i części wspólnych, potem przystąpimy do integracji. Przed nami jest przygotowanie wspólnego katalogu części zamiennych, bazy danych wyprodukowanych pojazdów i ich historii serwisowej a także wspólnych narzędzi informatycznych. Działania te zrealizowaliśmy już w mniejszym lub większym zakresie w zależności od marki – pozostało nam wszystko połączyć w jedno narzędzie. Wymaga to od nas wytężonej pracy, która musi być wykonana, żebyśmy mogli pójść dalej w swoich zamierzonych działaniach. Równolegle będziemy uruchamiać centra serwisowe, rozszerzać sieć współpracujących warsztatów i uruchamiać dostawy komponentów.
Czy przed wprowadzeniem strategii marki Aberg przeprowadzone zostały badania sondażowe wśród klientów?
Zrobiliśmy badania wśród klientów, właściwie aby potwierdzić to, co już wiemy. Wynikało z nich, że potrzebują oni wysokiego i spójnego poziomu obsługi we wszystkich rynkach działalności Grupy. Dla klientów znaczenie ma marka posiadanego pojazdu, choć chcą korzystać z tego, co mamy do zaoferowania jako Grupa. Jeśli mamy dobrze działającą sieć serwisową Langendorf w Niemczech czy Fruehauf we Francji, to przecież błędem byłoby z tego nie skorzystać i nie udostępnić jej użytkownikom naczep Wielton. Na takim założeniu m.in. opieramy nową strategię obsługi posprzedażowej. Stawiamy na budowanie w świadomości naszych klientów, czym jest Aberg, w jakim celu powołaliśmy tę markę i jakie przyniesie dla nich korzyści. Przy tworzeniu nowej marki i wprowadzaniu jej na rynek jest dużo pułapek – chcielibyśmy popełnić jak najmniej błędów.
Co może pójść nie tak?
Największe zagrożenie widzę w procesie doboru dostawców części zamiennych. Nie możemy sobie pozwolić na obniżenie ich jakości, bo to może mieć negatywny wpływ na późniejsze postrzeganie marki Aberg. Bazujemy na dotychczasowych, sprawdzonych dostawcach, ale mogą pojawić się nowi. Należy także pamiętać, że części, które są używane do produkcji nowych pojazdów, to nie zawsze te same, po które sięga się w warsztacie.
Jaki jest horyzont czasowy na pełne wdrożenie projektu Aberg?
Intensywnie pracujemy nad pakietem rozwiązań, który powinien być gotowy za 4 lata, ale pełne wprowadzenie marki na rynek czy wdrożenie wszystkich procesów zajmie z pewnością więcej czasu. Do 2025 r. planujemy wdrożenie tego, co uwzględniliśmy w ramach strategii. Sama praca, tak na dobrą sprawę, nigdy się nie kończy. Chcemy wypuścić ten statek na głęboką wodę w pełni wyposażony za około 4 lata – co nie znaczy, że w tym czasie nic się nie wydarzy, bo poszczególne zadania będziemy realizować sekwencyjnie.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
