O planach związanych ze sprzedażą pojazdów marki GRW przez Grupę EWT rozmawiamy z Dirkiem Hoffmannem – dyrektorem zarządzającym i członkiem zarządu Grupy EWT oraz Wentzelem van der Merwe – dyrektorem zarządzającym GRW Holding, odpowiadającym za rozwój biznesu
„Samochody Specjalne”: Decyzja Schmitz Cargobul i Grupy EWT związana z wejściem na kontynentalny rynek europejski ze sprzedażą silosów GRW jest bardzo odważna. Mamy tu przecież dwóch bardzo silnie spozycjonowanych producentów: Spitzer-Silo Fahrzeugwerke oraz Feldbinder Spezialfahrzeugwerke. Czy to przedsięwzięcie jest skazane na sukces?
Dirk Hoffmann: Nasi nowi partnerzy są w stanie dostarczać pojazdy o bardzo przekonującej jakości. Punktem odniesienia są w tym wypadku produkty dwóch wspomnianych niemieckich producentów. Jesteśmy pewni, że jakość pojazdów, czy to pod względem spawania, wykończenia, czy lakierowania, jest porównywalna. Robimy to we właściwym momencie, ponieważ czasy dostaw silosów są obecnie bardzo wydłużone i przekraczają nawet 12 miesięcy, my możemy to zrobić znacznie szybciej – w przypadku pojazdów stokowych jest to nawet 4−5 tygodni. Nową naczepę od chwili zamówienia możemy dostarczyć w ciągu 4–5 miesięcy. Szykujemy też sporą dostawę naczep, która wyruszy wkrótce do Europy i pod koniec października będziemy mogli ją dostarczyć. Krótki czas dostawy jest naszą główną przewagą. Oczywiście minusem są wysokie koszty transportu.
Wentzel van der Merwe: Od początku istnienia naszej firmy chcieliśmy produkować pojazdy o najwyższej jakości. Procesy, które wykorzystujemy w cyklu produkcyjnym, są na tym samym, jeśli nie wyższym poziomie, co u naszych europejskich konkurentów. Szeroko wykorzystujemy automatyzację i robotyzację w produkcji zbiorników. Chociaż koszty pracy są w RPA niższe niż w Europie, to mimo to maksymalnie stawiamy na automatyzację produkcji. Ostatnio zainwestowaliśmy niemal milion euro w linię zrobotyzowanego spawania aluminium. Nigdy nie pozwolilibyśmy sobie na dostawę pojazdu o jakości, którą można by zakwestionować. Klienci nie byliby zainteresowani takim produktem, nawet gdyby miał bardzo konkurencyjną cenę i moglibyśmy go dostarczyć w tydzień. Nikogo nie interesuje niska jakość. Jeśli chodzi o koszty transportu, to rzeczywiście są one dość wysokie, ale możemy je zrównoważyć niższymi kosztami produkcji. Kursy wymiany walut nie mają większego znaczenia, ponieważ niemal 80% surowców i komponentów pochodzi od dostawców europejskich. Jeśli kiedyś okaże się, że korzystniej jest produkować nasze pojazdy w Europie, nie wykluczam, że tak się stanie.
Klienci nie zaakceptują jedynie zapewnienia o jakości, będą bowiem chcieli tę jakość sprawdzić w działaniu. Czy to znaczy, że pojawi się na rynku europejskim flota testowa pojazdów marki GRW? Czy użyczycie te naczepy najważniejszym klientom do testów?
Dirk Hoffmann: Mamy kontakty z kilkoma klientami, którzy eksploatują dużo silosów. Liczymy, że zechcą oni zamówić u nas po 1−2 pojazdy na próbę. Niektóre z tych firm mają złożone zamówienia u Feldbindera czy Spitzera, ale muszą na nie długo czekać. My je będziemy mieć niemal od ręki. Tak chcemy zacząć. Jakość czy funkcjonalność naczep GRW nie budzi najmniejszych zastrzeżeń. Jestem pewien, że gdy dostarczymy już pierwsze pojazdy najważniejszym klientom, dość szybko pojawią się następni zainteresowani. Klienci rozmawiają ze sobą, przekazują opinie i to buduje renomę producenta.
Wentzel van der Merwe: Współpracujemy również z kilkoma dużymi i wpływowymi przewoźnikami niemieckimi, dysponującymi flotą kilkunastu–kilkudziesięciu silosów i cystern. Przekazali nam oni cenne uwagi dotyczące tego, jak możemy usprawnić jeszcze nasze produkty. Nawiązujemy również kontakty z wypożyczalniami naczep, takimi jak TIP.
Jak będzie wyglądać wsparcie ze strony EWT Truck & Trailer czy Schmitz Cargobull w zakresie obsługi serwisowej czy zaopatrzenia w części zamienne?
Dirk Hoffmann: Zapewniamy wsparcie całej organizacji. Jeśli wprowadzając na rynek nowy produkt, komunikowalibyśmy tylko, że mamy krótkie czasy dostaw, szanse na sukces byłyby niewielkie. Równie ważne jest zapewnienie pełnego wsparcia serwisowego. Gdyby coś szło nie tak, firma Schmitz Cargobull jako właściciel części udziałów w GRW będzie musiała rozwiązać ten problem i pomóc użytkownikom. Ci zaś znają organizację Schmitza, ufają nam i wiedzą, że jesteśmy po to, by ich wspierać. Jeśli się pojawią jakieś problemy, będziemy je wspólnie rozwiązywać najszybciej i najlepiej jak to możliwe.
Obie firmy – Schmitz i GRW − to firmy rodzinne, kierujące się w biznesie podobnymi zasadami i to też ułatwia nam pełne zrozumienie i podjęcie wzajemnej współpracy. Lubimy się też na zupełnie prywatnym gruncie, co też ma znaczenie.
Przygotowując Wasze pojazdy na określone rynki, zakładacie elastyczność w zakresie konfiguracji czy wyposażenia?
Wentzel van der Merwe: Gdy firma i produkt dojrzewa, pojawia się dążenie do pewnej standaryzacji produktu, ale tak, by się zanadto nie usztywnić. Specyfika produkcji w Republice Południowej Afryki polega na tym, że chcemy jak najwięcej myślenia mieć podczas projektowania, a jak najmniej na hali produkcyjnej. W tym kontekście chcemy być maksymalnie elastyczni, ale musimy się trzymać ściśle określonych zasad. Nie wszystko zatem jest możliwe w zakresie modyfikacji czy dostosowania konstrukcji do potrzeb klienta, ale tam, gdzie to możliwe, staramy się iść klientom na rękę. Z naszego doświadczenia wynika, że większość wprowadzanych modyfikacji dotyczy sfery eksploatacyjnej, np. dodatkowych elementów wyposażenia czy ich rozmieszczenia na ramie.
Jak wygląda plan sprzedaży naczep GRW w bieżącym roku, ile pojazdów chcielibyście sprzedawać docelowo?
Wentzel van der Merwe: Założyliśmy, że w przyszłym roku na rynku europejskim chcielibyśmy sprzedać 250 pojazdów. To dość ambitnie, ale już zwiększyliśmy wydajność produkcji, aby się do tego przygotować, na rynek europejski możemy produkować jeden silos dziennie. Liczę na sporo zamówień…
Dirk Hoffmann: Na początku chcielibyśmy dojść do poziomu 10-procentowego udziału rynkowego. Na razie wprowadzamy tylko jeden produkt, czyli silos samowyładowczy. Po cementowozach pod względem liczby sprzedanych pojazdów jest to numer dwa na rynku. Model ten w szczegółach przygotujemy we współpracy z jednym z naszych klientów. Myślimy też o wprowadzeniu do sprzedaży cementowozów o pojemności 35−38 m3. Liczę, że tylko w Polsce będziemy w stanie sprzedawać do 200 cementowozów rocznie, a 100 pojazdów nie powinno być problemem. Nasi konkurenci sprzedają obecnie po ok. 380–400 szt. Warunkiem jest oczywiście to, że tak dobra koniunktura w branży utrzyma się jeszcze przez jakiś czas. Jeśli chodzi o cysterny, to tu konkurencja jest znacznie większa i na razie nie podjęliśmy jeszcze decyzji, czy chcemy być obecni również w tej grupie produktowej.
Czy dysponowanie silosami w portfolio produktowym EWT Truck & Trailer wzmocni pozycję firmy na rynkach, gdzie jest już obecna?
Dirk Hoffmann: W ogólności chodzi o renomę marki. Oczywiście lepiej z naszego punktu widzenia byłoby, gdyby silosy miały markę Schmitz Cargobull – to z pewnością przyciągnęłoby wielu klientów. Na razie silosy będą sprzedawane pod własną marką GRW, ale nie wykluczamy możliwości, że na boku pojawi się kiedyś symbol niebieskiego słonia.
Wentzel van der Merwe: My z tym nie mamy najmniejszego problemu, pod tym względem jesteśmy bardzo elastyczni. Nie byłoby mądrze konkurować z marką Schmitz Cargobull w Europie – lepiej się do niej przyłączyć. Sprzedaż własnych produktów pod inną marką nie należy przecież do rzadkości.
Dirk Hoffmann: W podobny sposób zaczynaliśmy 15 lat temu z wywrotkami Gotha. To był dla nas zupełnie nowy produkt, ale założyliśmy, że będziemy mieć 10% udziału w rynku. Obecnie stanowią one jeden z mocniejszych punktów naszej oferty – w Polsce mamy 18-procentowy udział w rynku, tuż za liderem, czyli firmą Wielton. Nie zapominajmy, że wywrotki to pojazd bardzo lokalny, wytwarzany przez wielu małych producentów i kupowany przez zupełnie innych klientów niż ci, którzy jeżdżą naczepami kurtynowymi czy chłodniami i spotykamy ich na drogach między Moskwą a Lizboną.
Myślę, że z silosami może być podobnie jak z wywrotkami – to są też pojazdy o zasięgu lokalnym. Zatem obsługa i naprawa silosów tworzy również spory potencjał możliwości dla sieci obsługi posprzedażnej EWT. To produkt o dużym zaawansowaniu technologicznym, podobnie jak chłodnia, co pozwala na większe marże handlowe niż np. w przypadku naczep kurtynowych.
Sprzedaż silosów czy cementowozów wzmocni również nasz wizerunek jako kompetentnego dostawcy zaawansowanych rozwiązań transportowych, nie tylko masowych, jak naczepy kurtynowe. Silosami można powalczyć o klienta również jakością, gdyż w przypadku tej grupy produktowej odgrywa ona bardzo ważną rolę w budowaniu zaufania do marki i produktu. Tak już dzieje się w przypadku chłodni Schmitz Cargobull.
Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
