EWT Truck &Trailer Polska: “Musimy być na czasie” – Andrzej Dziedzicki

Andrzej Dziedzicki, dyrektor handlowy firmy EWT Truck & Trailer Polska, generalnego przedstawiciela Schmitz Cargobull w Polsce (fot. K.Budnik)

O ubiegłorocznych wynikach EWT Truck & Trailer Polska, generalnego przedstawiciela Schmitz Cargobull w Polsce, i perspektywach rozwoju rynku rozmawiamy z Andrzejem Dziedzickim, dyrektorem handlowym.

Andrzej Dziedzicki (fot. EWT Truck&Trailer Polska)

„Samochody Specjalne”: Jesteście ponownie liderem rynku, bo mimo spadku sprzedaży poniżej średniej z bardzo dobrym jej poziomem. Wypada tylko pogratulować… Czy jednak uzyskany wynik to to, czego się spodziewaliście?
Andrzej Dziedzicki: Tak, dziękuję bardzo. Jesteśmy zadowoleni z wyników sprzedaży, mimo tego, że kurczący się rynek miał na nie wpływ.Należy podkreślić, że w ubiegłym roku rynek ciągle był chłonny ze względu na wysoki popyt na usługi transportowe.
Wiele firm wstrzymało jednak inwestycje i wydłużało czas eksploatacji pojazdów w swoich flotach. W porównaniu do ciągników siodłowych czas eksploatacji naczep jest dwa razy dłuższy. Dostawcy naczep mają zatem trudniejsze zadanie. Nasz udział rynkowyspadł tylko nieznacznie i utrzymaliśmy silną pozycję lidera- z dużą przewagą nad konkurencją i jest to powód do satysfakcji.
Mamy także dobre wyniki finansowe, co jest kluczowe dla każdej firmy i gwarantuje potencjał rozwojowy. Ogólnie w ubiegłym roku największy spadek sprzedaży wystąpił w plandekach i myślę, że w tym roku trend ten może się pogłębiać. Wierzę jednak, że w niewielkim zakresie. Moim zdaniem niewielu ma powody do zadowolenia z wyników w segmencie sprzedaży wywrotek. Wpływ na tą sytuację miały kłopoty w branży budowy dróg i autostrad.
Każdy poddaje analizie udziały rynkowe, które przekładają się na siłę i pozycję rynkową. Pozycja lidera sprawia, że łatwiej jest wpływać na rynek, niż jeśli jest się outsiderem. Stąd dla EWT czołowa pozycja rynkowa jest kluczowa i jest wielkim atutem. Klienci mają świadomość, że jesteśmy silni i odnoszę często wrażenie, że z tego względu stawiają nam wyższe wymagania.Dlatego nasze negocjacje handlowe bywają również trudne. Najważniejsze, aby kończyły się owocnie!

Kiedy odebraliście pierwsze sygnały, że koniunktura słabnie?
Zagrożenia na horyzoncie pojawiły się jeszcze pod koniec 2018 r. – największym był pakiet mobilności. Tak niekorzystna perspektywa musiała mieć wpływ na ostudzenie apetytów inwestycyjnych. To, że bardziej intensywnie hamują firmy małe, niż duże moim zdaniem nie zawsze jest regułą. Wszystko zależy od indywidualnego nastawienia. Są firmy, które uważają, że zmiany na rynku dają im okazję do ekspansji i rozwoju. Skoro dostawcy naczep w zdecydowanej większości obsługują transport międzynarodowy, a regulacje unijne spowodują, że to ten segment najbardziej zostanie dotknięty zmianami, to polski rynek transportowy będzie wymagać przemodelowania. Może być i tak, że jako branża w Polsce wyjdziemy z tego obronną ręką – oby tak było.
Jestem w stanie sobie wyobrazić, że efektem pakietu mobilności będą nowe inwestycje logistyczne w Polsce, np. w nowe magazyny. Przewoźnik, przewożąc towar z Polski do Niemiec nie będzie, w świetle nowych przepisów objęty delegowaniem pracowników. Może się okazać, że skoro Polska ma wciąż takie zasoby, które na Zachodzie są deficytowe, to gospodarczo będziemy mogli na tym skorzystać.

Czy sprawdzi się reguła, że im gorzej jest na rynku, tym lepiej radzą sobie ci najwięksi? Jak w EWT wygląda portfel zamówień na rok bieżący?
Przy dużym wzroście rynku mali gracze zwiększają udziały rynkowe, bo zazwyczaj są w stanie zaoferować znacznie krótsze czasy dostaw. Duży producent jest zazwyczaj mocno obłożony zamówieniami i terminy dostaw są bardzo długie. Czy reguła, że przy spadku koniunktury duzi dostawcy poradzą sobie lepiej, sprawdzi się w tym roku – nie wiem, ale na pewno jakieś przetasowanie będzie miało miejsce. Przecież wszyscy nasi konkurenci chcą uzyskać jak najlepsze rezultaty i zwiększyć udziały rynkowe – czy odbędzie się to kosztem największych, to trudno powiedzieć. Przy spadku popytu większa dostępność dobrych, sprawdzonych i markowych produktów oferowanych przez dużych producentów działa na ich korzyść.
Mamy świadomość, że czeka nas sporo pracy w tym roku. Nasz bieżący portfel zamówień jest mniejszy, niż w tym samym czasie rok temu. Początek ubiegłego roku był wyjątkowy – byliśmy po targach IAA i mieliśmy bardzo dużo zamówień.

Skoro spadek popytu na pojazdy nie dotknął dystrybucji lokalnej, czy EWT zwiększyło sprzedaż w tym segmencie? Macie przecież w ofercie zabudowy na samochody ciężarowe i przyczepy.
W segmencie dystrybucji lokalnej wszyscy mają bardzo ograniczony wolumen sprzedaży. Nie wierzę, że może dojść do podwojenia czy potrojenia liczebności flot dystrybucyjnych. Każdy samochód potrzebuje kierowcy, a tych przecież brakuje. I to jest kłopot. Z drugiej strony rzeczywiście odpadają problemy związane z pakietem mobilności. Im bardziej jesteśmy zaangażowani w rynek lokalny, tym mniej jesteśmy zależni od czynników zewnętrznych.
W Polsce rynek wewnętrzny się rozwija, konsumpcja rośnie, co ma pozytywny wpływ na produkt krajowy brutto. Ponadto wprowadzone w ubiegłym roku zmiany w regułach handlu umocniły tych największych graczy i w ich sieciach sprzedaży rośnie zapotrzebowanie na dostawy artykułów codziennego użytku. Duże sieci handlowe zaopatrywane są przez duże floty. Polski segment dystrybucyjny jest stabilny i przetasowania są raczej niewielkie. Mimo korekty rynku nie dostrzegam zagrożeń dla segmentu transportu ładunków w temperaturach kontrolowanych, raczej będzie się on rozwijać, bo rynek staje się coraz bardziej uregulowany i wymagający.

Co było najważniejszym wydarzeniem w życiu firmy w ubiegłym roku?
Z handlowego punktu widzenia ważnym wydarzeniem jest umocnienie pozycji lidera w segmencie chłodni i zabudów chłodniczych. Na początku bieżącego roku, zgodnie z przyjętą strategią rozwoju Grupy EWT w celu wzrostu sprzedaży nowych naczep oraz kompleksowych usług posprzedażnych w zakresie napraw bieżących, napraw gwarancyjnych oraz likwidacji szkód komunikacyjnych uruchomiliśmy bardzo nowoczesny Cargobull Trailer Center w Komornikach pod Poznaniem. Ta lokalizacja jest nam bardzo potrzebna, podobnie jak kolejny, powstający obiekt w Nowej Wsi Wrocławskiej. Wedle naszej oceny firmy operujące na zachodzie Polski wykazują większą dynamikę rozwoju, niż zlokalizowane w Polsce wschodniej. Naszym największym serwisem nadal pozostaje Truck & Trailer Center Stryków doskonale zlokalizowany w bezpośrednim sąsiedztwie magazynów największych firm kurierskich i operatorów logistycznych.

W jakich grupach produktowych zachodzą największe zmiany?
Coraz większym wyzwaniem jest to, że mamy produkty o wyższym zaawansowaniu technologicznym. Mamy pojazdy, które – tak jak w przypadku chłodni – możemy dostarczyć bezpośrednio z fabryki wyposażone we własny agregat chłodniczy i telematykę. Naszym celem jest wspieranie i doradztwo techniczne Klientów, aby z eksploatacji pojazdów uzyskali najwyższe korzyści. Dla naszych pracowników zarówno z działu serwisu, jak i sprzedaży – to także zmiana w zakresie nowych technologii. Musimy być na czasie.
Uważam, że zbyt dużym uproszczeniem jest przyjęcie założenia, że pojazdy „sprzedają się same”, a nacisk należy kłaść na sprzedaż usług o wartości dodanej. Jedno z drugim jest powiązane. Jeżeli nie będzie dobrego produktu, nie będzie też sprzedaży tych dodatkowych usług. Problemem, jak zawsze pozostają koszty – kupujący zawsze będzie dążył do tego, by były one jak najniższe. Kluczową kwestią jest, na ile zainwestowany kapitał mu się zwróci. Musimy przekonać klienta, że opłaca mu się zainwestować w agregat chłodniczy oraz telematykę Schmitz. Uważamy, że jest to obszar do dużych oszczędności.Telematyka skutecznie poprawia sposób wykorzystania pojazdów. Potencjał do oszczędności jest ogromny, chociażby w zakresie zmniejszenia ilości przejazdów na pusto.

Co może być w tym roku zagrożeniem dla importerów i producentów pojazdów użytkowych?
Po zatwierdzeniu pakietu mobilności oraz wejściu w życie Brexitu zapanuje nowa rzeczywistość. Na razie nie da się przewidzieć, jaka ona będzie, można tylko spekulować. Myślę, że każdy brak stabilności powoduje nieprzewidywalność rynku. Tworzą się mechanizmy spekulacyjne, które jeszcze dodatkowo w niekontrolowany sposób wpływają na koniunkturę. Sądzę, że nie ma powodów do skrajnych emocji. Trzeba codziennie robić swoje, systematyczną pracą przygotowywać się na wzrost, a jeśli nastąpi dalszy spadek, cóż, też trzeba być na to przygotowanym.
Żyjemy w świecie, który stale generuje coś nowego, zmiana jest czymś stałym i my musimy się do tego dostosować. Ci, którzy to zrobią, zostaną w tej branży i odniosą sukces.
Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski