Volvo Trucks Poland: Udany rok Volvo Trucks

Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Poland (fot. Volvo Trucks Poland)

O ubiegłorocznych sukcesach marki Volvo Trucks i perspektywach na rok bieżący rozmawiamy z Małgorzatą Kulis – dyrektor zarządzającą Volvo Trucks Poland.

Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Poland (fot. Volvo Trucks Poland)

„Samochody Specjalne”: Czy w Volvo Trucks Poland są powody do zadowolenia? Czy cele zostały zrealizowane?

Małgorzata Kulis: Zdecydowanie tak! Zarówno cały nasz Region (Baltic Sea Market), a zwłaszcza Polska, zrealizowały postawione na 2019 cele nie tylko wolumenowe, ale również jakościowe. Zarejestrowaliśmy mniej samochodów niż w 2018, ale lekka korekta rynku była przez nas prognozowana już na początku ubiegłego roku i tak się też stało. W pierwszej połowie roku, sprzedaż pojazdów – ze względu na wprowadzenie nowych tachografów – wyglądała bardzo przyzwoicie. Volvo Trucks ma historycznie zawsze najmocniejszy ostatni kwartał i tak też stało się w 2019 – wyrównaliśmy udziały rynkowe i koniec roku zdecydowanie należał do nas.
Zakładaliśmy, że sprzedamy 4200 samochodów, zarejestrowaliśmy 4235, uzyskaliśmy nieco lepszy od zakładanego (16,5%) udział rynkowy 16,7%, a pod względem finansowym był to nasz najlepszy rok w historii. Również dla naszej sieci serwisowej, z czego cieszę się bardzo, bo otwiera nam to drogę do kolejnych inwestycji, aby jeszcze bardziej zwiększać w tym zakresie satysfakcję naszych Klientów.

Jak całościowo w Europie wypadło na koniec roku Volvo Trucks?
Dla całego Volvo Trucks w Europie, było to bardzo dobrych 12 miesięcy. Myślę, że dokonane wcześniej usprawnienia procesów i restrukturyzacje, rozwiązania operacyjne i zarządzanie dające lokalnym rynkom wiele swobody mającej na celu przyspieszenie lokalnej decyzyjności oraz stawianie Klienta w centrum uwagi zaczynają przynosić korzyści. Wzrosła również rentowność całej firmy. Zawsze będziemy pracować, aby zbilansować udziały rynkowe i wolumeny, ale trzeba działać tak, aby praca, którą wykonujemy, przenosiła się na wypracowane zyski. Wtedy firma może inwestować, to główne motto CEO Grupy Volvo, Martina Lunstedta: „Perform to transform”, czyli działajcie z myślą o rozwoju.
W tym roku będziemy wprowadzać nowe produkty, od przyszłego roku w seryjnej sprzedaży w Polsce pojawią się pojazdy elektryczne, rozwijamy sprzedaż samochodów zasilanych LNG – sprzedaliśmy blisko 30 takich pojazdów w 2019, na rok bieżący mamy na nie jeszcze więcej zamówień. Testy u Klientów naszego nowego systemu I-Save z technologią turbo compound pokazują, że optymalizacja zużycia paliwa postępuje. Firmy flotowe bardzo chętnie zamawiają samochody właśnie z tym rozwiązaniem. To wszystko sprzyja również budowaniu korzystnych współczynników oszczędności CO2 wymaganych przez Vecto, i wprowadza nas małymi krokami w przyszłość, bo już dziś musimy coś robić dla „zielonej przyszłości” naszej planety. Dla Volvo Trucks troska o środowisko, to jedna z fundamentalnych wartości i od zawsze jej hołdujemy.

Spadek poziomu sprzedaży w Polsce to cykliczna korekta rynku czy nadchodzące oznaki głębszego kryzysu?
Postrzegamy to cały czas w kategoriach korekty rynku. Przez ostatnie lata branża transportowa rozwijała się dość dynamicznie, pojawiła się pewna nadpodaż środków transportu. Masy towarowej do przewozu jest nadal bardzo dużo, jednak efektywne wykorzystanie jeżdżącej po drogach Europy floty pojazdów pozostawia wiele do życzenia. Cała ta sytuacja negatywnie wpływa też na stawki frachtów. Według mnie, na wielu rynkach, również w Polsce, nastąpi konsolidacja firm transportowych. Przewoźnicy, działający w bardzo profesjonalny sposób, cierpią na tym, że ich mniej profesjonalni konkurenci świadczący usługi transportowe „z przypadku,” psują stawki oraz jakość.
Największą zmorą transportu jest oczywiście chroniczny brak profesjonalnych kierowców. Na to nakładają się w pewnym sensie naturalne migracje kierowców ukraińskich czy białoruskich, którzy w niektórych firmach stanowią już 30–40% siły roboczej. Przeszkadza również olbrzymie zadłużenie sektora transportowego – raporty pokazują, że z roku na rok zadłużenie branży rośnie, wydłużają się terminy płatności. „Wyjeżdżone” pieniądze, pojawiają się w kasie dopiero po 120–150 dniach. Z drugiej strony wprowadzenie nowego środka transportu przy takim spływie należności oznacza konieczność zainwestowania sporych pieniędzy i utrzymanie ciężaru spłat w całym, dość długim okresie, zanim zarobione przez ten pojazd/zestaw pieniądze pojawią się fizycznie na koncie firmy Przewoźnika.

Czy niepewność ryku nie tkwi głównie w umysłach, niekoniecznie wsparta malejącą liczbą zleceń?
Trochę tak jest – sami kreujemy tę samospełniającą się prognozę, dużo o niej mówiąc. Klienci mają różne perspektywy spojrzenia na całą sytuację. Duże, profesjonalnie prowadzone firmy raczej nie mówią o kryzysie czy spadku koniunktury. Najbardziej pogorszeniem sytuacji zostali dotknięci najmniejsi przewoźnicy. Jest to pokłosie wszystkich ograniczeń chociażby w zakresie płac minimalnych, pakietu mobilności i innych uregulowań chroniących kraje Europy zachodniej i wynikająca z tego konieczność uruchomienia machiny administracyjnej, która zajmie się obiegiem dokumentów. Jeśli zleca się to na zewnątrz, to kosztuje sporo pieniędzy. Małej firmy nie stać na to, by mieć na etacie prawnika, dużą księgowość, która przygotowuje wszystkie analizy i zestawienia on-line, którymi kierowca musi się wylegitymować. Słowem − bardzo wzrosły koszty, jest to odczuwalne przez wszystkich, ale uderza zwłaszcza w małych, mniej zorganizowanych przedsiębiorców.

Jak wygląda Wasz obecny portfel zamówień?
Nasz portfel zamówień jest zadowalający: dobra praktyka mówi, że z końcem danego roku portfel zamówień na kolejny rok powinien być już wypełniony, w co najmniej 20%. Przyznaję jednak, że w ujęciu terminowym obserwujemy krótszy niż w ubiegłych latach rozkład zamówień. Zmienia się również widocznie struktura karnetu, bo jest w nim bardzo dużo zamówień flotowych. Widać z tego, że duże, profesjonalne firmy, które muszą flotę wymieniać, robią to sukcesywnie i niezależnie od koniunktury. Są bardziej otwarte na tematy i chcą rozmawiać, ale planowanie zakupów odbywa się bardziej krótkoterminowo. Nad tym, co będzie po wakacjach, Klienci się jeszcze zastanawiają. W ubiegłych latach wyglądało to trochę inaczej.
Widzimy również, co jest absolutnie pozytywnym zjawiskiem, że dzisiejsze inwestycje są dużo bardziej przemyślane niż były przy poprzednim kryzysie, nie ma efektu„kuli śnieżnej” i ryzykownego inwestowania w ciemno. Dzisiaj jest to zupełnie inna perspektywa: ludzie potrafią i zdecydowanie liczą pieniądze, korzystają z arkuszy kalkulacyjnych i doradców. Myślę, że same zakupy pojazdów są bardziej rozpatrywane w kategoriach totalnych inwestycji (nie tylko tabor, ale towarzyszące mu usługi, bezpieczeństwo, przewidywalność kosztów), choć wciąż zdarzają się transakcje, powiedzmy, przypadkowe. Klienci znają rynek i swoje szanse, dywersyfikują produkty. Potwierdza to np. zwiększone zainteresowanie podwoziami w transporcie dalekobieżnym vs. ciągniki siodłowe oraz generalnie pozytywny trend w rozwoju transportu lokalnego.

Czy trudniejsza sytuacja na rynku nie jest szansą dla wzrostu udziału usług około produktowych?
Jak najbardziej. Zwiększa się udział finansowania fabrycznego. Jeśli chodzi o kontrakty serwisowe, to mamy stabilną sytuację – w przypadku pojazdów nowych, blisko co drugi pojazd jest kupowany z kontraktem serwisowym, wzrósł też udział podpisywanych kontraktów w przypadku pojazdów używanych. Przy okazji warto zauważyć, że w ubiegłym, mimo trudnej sytuacji na rynku wtórnym, wzrosło zainteresowanie pojazdami używanymi. Mniejsi Klienci, szczególnie w drugiej połowie roku, chętnie decydowali się zainwestować w „świeże” samochody używane i dobierali do nich kontrakty serwisowe. Widzimy też bardzo duże zainteresowanie telematyką i doradztwem paliwowym. Paliwo to oprócz kierowcy podstawowy koszt w działalności każdej firmy transportowej i jeśli można się tym profesjonalnie zaopiekować, to firmie może dać naprawdę wymierne oszczędności.

Na ile w negocjacjach istotna jest cena pojazdu, a na ile oferta okołosprzedażowa?
Myślę, że cena pojazdu będzie zawsze bardzo ważna. W branży transportowej, a szczególnie w transporcie międzynarodowym, Klient zawsze walczy o cenę. Klienci są w stanie zapłacić trochę więcej za poczucie bezpieczeństwa: za to, że jest osoba przygotowana do obsługi floty, że jeśli dojdzie do awarii na trasie, to interwencja dealera następuje w możliwie najkrótszym czasie. Natychmiastowe przywrócenie sprawności pojazdu użytkowego lub zapewnienie pojazdu zastępczego, to dziś konieczność. To jest wkalkulowane w oferowaną Klientowi przewidywalność kosztów.

Co może być największym zagrożeniem dla branży w tym roku?
Pakiet mobilności, brexit, możliwa zmiana koniunktury rynkowej, układ sił na świecie – to czynniki, z których każdy po trochu wprowadza niepewność. Myślę, że w przypadku brexitu największym niebezpieczeństwem jest wydłużenie czasu dostaw i postoje pojazdów na granicy, ale to się unormuje. Za te postoje ktoś musi zapłacić – będzie to pewnie zlecający, bo raczej żadna z firm transportowych tego kosztu na siebie nie weźmie. Zdecydowanie większym zagrożeniem jest pakiet mobilności, tu pojawią się realne dodatkowe koszty czy kwestie administracyjne i kontrolne do opanowania, kwestie powrotu pojazdów do kraju rejestracji.
Rejestrowanie oddziałów polskich firm w Europie Zachodniej czy litewskich w Polsce to coś, z czym w tym roku będziemy musieli się zmierzyć – w pozytywnym i negatywnym znaczeniu. Pozytywnie, bo być może część marek zanotuje wyższe udziały rynkowe, a negatywnie, bo nie wiemy, w jaki sposób firmy z krajów bałtyckich będą chciały, działając z Polski, utrzymać swoją konkurencyjność. Ze względu na możliwą dużą skalę zjawiska to będzie coś nowego na naszym rynku.
Problemem może być też nasza wewnętrzna legislacja – nowe przepisy i generowane przez ich wprowadzenie koszty. W Polsce już od dawna branża transportowa szuka wsparcia u rządzących, podkreślając, że generuje ok. 7% pkb, niestety bez konkretnych sukcesów. Brakuje celowanych ulg podatkowych czy programów strukturalnych, które wsparłyby właśnie tę konkretną branżę, zwróciły większą uwagę na brak ścieżek edukacyjnych i praktyki dla zawodowych kierowców, mechaników, elektromechaników.

Jak może ewoluować polski rynek transportowy w nadchodzącym roku?
Wolumen sprzedaży nowych pojazdów na pewno będzie mniejszy. W związku z niepewnością sytuacji widzimy silniejsze przetasowania na rynku – branża transportowa zdecydowanie się konsoliduje. Więksi przejmują mniejszych lub wynajmują podwykonawców na wyłączność. W rezultacie usługi spedycyjne w ostatnich latach mocno się rozrosły. Takie uporządkowanie rynku ułatwia zdobywanie ładunków powrotnych, z czym jak wiadomo jest duży problem.
Pamiętajmy też o tym, że cała rewolucja techniczna, digitalizacja i łączność również wpływają na to, że z czasem wykorzystanie średnie zestawu transportowego wzrośnie. Obecnie średnio w Europie jest to na poziomie 30–35%, w Polsce więcej – ponad 40%. To może wygenerować trend optymizujący wykorzystanie dotychczasowej floty, więc raczej jej wymianę i zwiększoną eksploatację, ale bez konkretnego zwiększania już posiadanego taboru.
Branża transportu międzynarodowego stanowi w dalszym ciągu solidny fundament polskiego rynku transportowego, ale bardzo prężnie rozwijają się usługi lokalne. Wszelkie projekcje średnioterminowe mówią o tym, że środek ciężkości rozwoju będzie się przenosić w kierunku dystrybucji regionalnej i lokalnej. W Polsce jest bardzo duży potencjał rozwoju transportu krajowego. Widzimy to i staramy się wspierać ten segment, choćby poprzez naszą akcję 4Poland. Mamy kolejny rok za sobą i blisko 900 sprzedanych ciężkich podwozi – w niektórych segmentach radzimy sobie lepiej, w innych wciąż próbujemy, ale wyniki są. Zaczyna nas być widać – jesteśmy leaderem w segmencie pożarniczym, coraz bardziej liczymy się w transporcie budowlanym, leśnym, branży komunalnej, zwłaszcza w hakowcach. Wchodzimy w poszczególne segmenty stopniowo, w przemyślany sposób.
Myślę, że polska branża transportowa przechodziła już przez różne zawirowania i tym razem również wyjdziemy z tego obronną ręką. Te firmy, które działają profesjonalnie, nie powinny mieć powodów do obaw, przetrwają, co więcej zdobędą kolejne doświadczenia i specjalizacje. Ja hołduję zasadzie, że najlepsze życiowe czy biznesowe doświadczenia zdobywamy właśnie w najcięższych czasach i warunkach, a bez względu na to jak trudno jest w danym momencie, to tylko moment, więc zawsze trzeba pozytywnie patrzeć w przyszłość.

Co było najważniejszym wydarzeniem dla Volvo Group Trucks Poland w ubiegłym roku?
Rok 2019 obfitował w wiele różnych wydarzeń i był dla Volvo rokiem jubileuszowym, bo obchodziliśmy 25 lat Grupy Volvo w Polsce. Mieliśmy energetyczny Volvo Experience Day, połączony z drugą edycją Targów Rozwiązań Transportowych 4Poland, które odwiedziło blisko 900 Klientów.
Wreszcie nie sposób wspomnieć o rozdziale marek Volvo Trucks i Renault Trucks, które otwiera nowe rozdanie na rynku polskim, bo realizowane dziś przez każdą z marek wolumeny zobowiązują do tego, aby każda z nich żyła własnym życiem, realizowała własną strategię, budowała i zacieśniała relacje z Klientami w inny, właściwy tylko danej marce sposób. Dziś, pozostając nadal w ramach jednej Grupy każda z marek będzie konkurować o miejsce na rynku zupełnie niezależnie i będzie kreowała własny sukces.Dla mnie jednak niewątpliwie najważniejszym osiągnięciem są ludzie, którzy tworzą naszą Organizację i każdego dnia stoją za marką Volvo Trucks, wspierają naszych Klientów, myślą o nowych rozwiązaniach i projektach. To silny, stabilny i zaangażowany zespół niezwykłych ludzi, ludzi z pasją. Kolegów i Koleżanek, którzy żyją tym, co robią, napędzają ich wyzwania i rozwój oraz głębokie przekonanie, że robią coś wyjątkowego. To jest najtrwalsze, najważniejsze AKTYWO naszej Firmy, nasza siła.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Zespół Volvo Trucks Poland (fot. Volvo Trucks Poland)