“Najważniejszy jest rentowny rozwój” – Marc Martinez

Marc Martinez, prezes zarządu MAN Truck & Bus Polska (fot. MAN)

Jaka jest bieżąca sytuacja na polskim rynku transportowym oraz plany rozwoju marki MAN? O odpowiedź poprosiliśmy Marca Martineza, który od lipca 2018 r. jest prezesem zarządu MAN Truck & Bus Polska.

„Samochody Specjalne”: Jak Pan postrzega specyfikę rynku polskiego i jego potencjał, zarządzając firmą, która od lat lokuje się w czołówce importerów?

Marc Martinez, prezes zarządu MAN Truck & Bus Polska (fot. MAN)

Marc Martinez: Odkąd pracuję w Polsce, duże wrażenie zrobiło na mnie to, że od kilku lat nieprzerwanie odnotowywany jest tu wzrost sprzedaży i to na poziomie najwyższym w całej Unii Europejskiej. Byłem w Polsce 15 lat temu i pozytywne zmiany, które tu zaszły, są imponujące. W oczywisty sposób polski rynek pojazdów użytkowych czerpie korzyści płynące z tych zmian. Jest to obecnie czwarty rynek w Europie i jeszcze 5–6 lat temu nikt się chyba tego nie spodziewał. Myślę, że ta transformacja trwa nadal. Przy tak wysokiej konkurencyjności polskich firm transportowych ciągle jest sporo miejsca na dalszy rozwój. Jeśli porównamy koszty działalności we Francji, Wielkiej Brytanii czy w Niemczech, widzimy, że polscy przewoźnicy są bardziej konkurencyjni.

W Polsce utrzymanie wysokiej pozycji rynkowej czy też jej poprawa nie jest łatwym zadaniem do wykonania. Działa tu siedmiu konkurentów, którzy mają podobne cele i wszyscy dysponują dobrymi produktami. Moim zdaniem najważniejsze jest to, aby umiejętnie zróżnicować ofertę skierowaną do klientów. Jeśli uda się naszym klientom pokazać różnice działające na korzyść naszej marki i produktu,  jest to kluczem do sukcesu.

Pewną nowością dla mnie jest segmentacja polskiego rynku, ponieważ 80% sprzedaży stanowią tu ciągniki siodłowe. Tam gdzie wcześniej pracowałem: we Francji czy w Wielkiej Brytanii, udział podwozi w sprzedaży był znacznie wyższy. To też stanowi o konkurencyjności tego rynku. Sprzedaż podwozia pod zabudowę oznacza znacznie większe skoncentrowanie się na dopasowaniu oferty do potrzeb klienta, z kolei sprzedaż ciągnika dowolnej marki jest znacznie trudniejsza niż podwozia, ponieważ jest to produkt znacznie bardziej standardowy.

Gdzie Pana zdaniem tkwią szanse firmy MAN?

Będziemy wraz z całym koncernem w nadchodzących latach wprowadzać nowe produkty na rynek. To, że MAN ma w Polsce trzy zakłady produkcyjne w oczywisty sposób pomaga – polski klient kupuje produkt wykonany w Polsce. Pracujemy również nad integracją polityki cenowej. Szykujemy korzystne cenowo pakiety usług dla klientów, ponieważ nie chcemy sprzedawać wyłącznie samochodów. Poprzez te oferty dążymy do zminimalizowania czasu, jaki pojazdy stoją w serwisach.

Jednak głównym celem MAN w Polsce jest stanie się liderem ryku pod względem poziomu zadowolenia klienta. Aby lepiej dopasować naszą ofertę, przeprowadzamy badania ankietowe i na podstawie zebranych wyników wiemy, jakie działania należy podjąć, jakie modyfikacje wprowadzić w naszej organizacji sprzedaży czy sieci serwisowej. Już zaczęliśmy je wprowadzać, także w postaci programów motywacyjnych dla naszych dealerów i handlowców.

Poprzez różne programy szkoleniowe podnosimy poziom umiejętności naszych pracowników – zarówno handlowców, jak i mechaników. W przypadku sieci handlowej konieczna jest już nie tylko znajomość głównego produktu – ciężarówki czy autobusu, ale również rozległa wiedza na temat usług skojarzonych i platform cyfrowych.

Nie chcemy mieć 30-procentowego udziału w rynku – udział rynkowy jako taki nie ma takiego znaczenia. Dla nas najważniejszy jest rentowny rozwój. Jeśli przy tym poprawimy naszą pozycję tylko o 0,5%,  to bardzo dobrze. Jeśli utrzymamy dotychczasową, a podniesiemy rentowność,  również będzie dobrze. Nasza obecna pozycja jest zadowalająca, a że jesteśmy w czołówce, to również jest to korzystne dla naszej sieci serwisowej.

Czy MAN Truck & Bus ma w Polsce wystarczająco rozwiniętą sieć serwisową?

Nasza sieć nie jest wystarczająco efektywna – aby taka była, musimy się przystosować do zachodzących zmian. Osobiście będę zadowolony, gdy nasza sieć uzyska najwyższy poziom satysfakcji klienta. Są potrzebne pewne korekty – występują białe plamy w pokryciu, w niektórych miejscach nasi dealerzy mają drobne trudności w zakresie finansowym czy organizacyjnym. Staramy się te problemy wspólnie rozwiązywać.

Nie da się zwiększyć rentowności, podnosząc wyłącznie sprzedaż pojazdów – bardzo ważne zadanie mają nasze warsztaty, które w ciągu ostatniego roku podwoiły wskaźnik rentowności sprzedaży. Musimy inwestować w rozwój sieci, także bazując na prywatnych firmach dealerskich. Muszą one jednak sprostać wymaganiom organizacji w jakości obsługi i rentowności. Musimy być pewni, że za kilka lat nasza organizacja będzie dysponować siecią o wysokich osiągach, określonych planach sukcesji i wysokim poziomie rentowności. Cała sieć musi być również gotowa na nadejście samochodów ciężarowych i autobusów nowej generacji – mam tu na myśli pojazdy z napędem elektrycznym.

Czy widzi Pan szanse rozwoju Waszej organizacji wynikające z tak bogatego zróżnicowania oferty produktowej? Macie przecież vany, ciężarówki i autobusy, działacie w różnych segmentach masowych, oferujecie dobre ciągniki i podwozia.

Jesteśmy przecież w czołówce, a w lżejszych segmentach  na czele sprzedaży z bardzo dużym udziałem rynkowym. Rozwijamy się szybciej niż rynek. Ważnym elementem naszej zintegrowanej oferty staje się tu polityka w zakresie odkupu samochodów używanych, oprócz oczywiście kontraktów obsługowo-naprawczych, finansowania czy rozwiązań cyfrowych.

Nie zdziwi mnie, gdy za kilka lat klienci nie będą kupować ciężarówek, a jedynie przejechane nimi kilometry. Wskazuje na to chociażby ewolucja w zakresie sposobu finansowania. W tym kontekście należy się spodziewać wzrostu aktywności sektora wynajmu pojazdów. Klienci korzystający z wynajmu są wymagający, oczekując dostępu do niezawodnych i elastycznych narzędzi pracy, jakimi są ciężarówki, a zwłaszcza ciągniki siodłowe. Niekoniecznie chcą inwestować w środki transportu, ponieważ nie są do końca pewni swojej przyszłości biznesowej.

O tym, że wynajem, nawet krótkoterminowy, może być opłacalny, świadczy rynek Wielkiej Brytanii. Tam duże firmy zajmujące się wynajmem mają setki pojazdów na stoku, a w ich ofercie znajdziemy nawet wynajem tygodniowy. Wszystko jest kwestią przygotowania dobrego modelu biznesowego i odpowiedniej polityki cenowej. Moim zdaniem wynajem krótkoterminowy to pewnego rodzaju wartość dodana dla klienta i bez niego w ofercie nie da się mieć rozbudowanych kontraktów na wynajem długoterminowy. W obu przypadkach muszą to być kompletne oferty uwzględniające również zobowiązania w zakresie obsługi technicznej.

Myślę, że to właśnie działalność firm prowadzących wynajem pojazdów może w nadchodzących latach zauważalnie wpłynąć na obraz polskiego rynku transportowego. Uważam, że duże firmy prowadzące wynajem będą coraz chętniej sięgać po modele dystrybucyjne – my jeszcze aktywniej będziemy oferować im nasze modele TGL i TGM. To stworzy nam szanse do dalszego rozwoju w lekkim i średnim segmencie.

Czy równie dużą wagę będzie Pan przykładać do współpracy z wojskiem czy strażą pożarną?

Jak najbardziej, wojsko i straż pożarna to są nasi bardzo ważni klienci i aktywność w tych segmentach jest zawsze bardzo rentowna. Obowiązują tu inne zasady ofertowania, konieczna jest również ścisła współpraca z wykonawcami nadwozi, ale na polskim rynku mamy bardzo dobrych partnerów. Do obsługi tego typu przetargów i zamówień mamy zespół tu na miejscu, wspiera nas również specjalny dział w centrali MAN. Konieczne jest również specjalne podejście w zakresie obsługi posprzedażnej.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski