“Nikogo nie interesuje niska jakość” – Wentzel van der Merwe

Jak będzie wyglądać wsparcie ze strony EWT Truck & Trailer czy Schmitz Cargobull w zakresie obsługi serwisowej czy zaopatrzenia w części zamienne?

Dirk Hoffmann: Zapewniamy wsparcie całej organizacji. Jeśli wprowadzając na rynek nowy produkt, komunikowalibyśmy tylko, że mamy krótkie czasy dostaw, szanse na sukces byłyby niewielkie. Równie ważne jest zapewnienie pełnego wsparcia serwisowego. Gdyby coś szło nie tak, firma Schmitz Cargobull jako właściciel części udziałów w GRW będzie musiała rozwiązać ten problem i pomóc użytkownikom. Ci zaś znają organizację Schmitza, ufają nam i wiedzą, że jesteśmy po to, by ich wspierać. Jeśli się pojawią jakieś problemy, będziemy je wspólnie rozwiązywać najszybciej i najlepiej jak to możliwe.

Obie firmy – Schmitz i GRW − to firmy rodzinne, kierujące się w biznesie podobnymi zasadami i to też ułatwia nam pełne zrozumienie i podjęcie wzajemnej współpracy. Lubimy się też na zupełnie prywatnym gruncie, co też ma znaczenie.

Przygotowując Wasze pojazdy na określone rynki, zakładacie elastyczność w zakresie konfiguracji czy wyposażenia?

Wentzel van der Merwe: Gdy firma i produkt dojrzewa, pojawia się dążenie do pewnej standaryzacji produktu, ale tak, by się zanadto nie usztywnić. Specyfika produkcji w Republice Południowej Afryki polega na tym, że chcemy jak najwięcej myślenia mieć podczas projektowania, a jak najmniej na hali produkcyjnej. W tym kontekście chcemy być maksymalnie elastyczni, ale musimy się trzymać ściśle określonych zasad. Nie wszystko zatem jest możliwe w zakresie modyfikacji czy dostosowania konstrukcji do potrzeb klienta, ale tam, gdzie to możliwe,  staramy się iść klientom na rękę. Z naszego doświadczenia wynika, że większość wprowadzanych modyfikacji dotyczy sfery eksploatacyjnej, np. dodatkowych elementów wyposażenia czy ich rozmieszczenia na ramie.

Jak wygląda plan sprzedaży naczep GRW w bieżącym roku, ile pojazdów chcielibyście sprzedawać docelowo?

Wentzel van der Merwe: Założyliśmy, że w przyszłym roku na rynku europejskim chcielibyśmy sprzedać 250 pojazdów. To dość ambitnie, ale już zwiększyliśmy wydajność produkcji, aby się do tego przygotować, na rynek europejski możemy produkować jeden silos dziennie. Liczę na sporo zamówień…

Dirk Hoffmann: Na początku chcielibyśmy dojść do poziomu 10-procentowego udziału rynkowego. Na razie wprowadzamy tylko jeden produkt, czyli silos samowyładowczy. Po cementowozach pod względem liczby sprzedanych pojazdów jest to numer dwa na rynku. Model ten w szczegółach przygotujemy we współpracy z jednym z naszych klientów. Myślimy też o wprowadzeniu do sprzedaży cementowozów o pojemności 35−38 m3. Liczę, że tylko w Polsce będziemy w stanie sprzedawać do 200 cementowozów rocznie, a 100 pojazdów nie powinno być problemem. Nasi konkurenci sprzedają obecnie po ok. 380–400 szt. Warunkiem jest oczywiście to, że tak dobra koniunktura w branży utrzyma się jeszcze przez jakiś czas. Jeśli chodzi o cysterny, to tu konkurencja jest znacznie większa i na razie nie podjęliśmy jeszcze decyzji, czy chcemy być obecni również w tej grupie produktowej.

Czy dysponowanie silosami w portfolio produktowym EWT Truck & Trailer wzmocni pozycję firmy na rynkach, gdzie jest już obecna?

Dirk Hoffmann: W ogólności chodzi o renomę marki. Oczywiście lepiej z naszego punktu widzenia byłoby, gdyby silosy miały markę Schmitz Cargobull – to z pewnością przyciągnęłoby wielu klientów. Na razie silosy będą sprzedawane pod własną marką GRW, ale nie wykluczamy możliwości, że na boku pojawi się kiedyś symbol niebieskiego słonia.

Wentzel van der Merwe: My z tym nie mamy najmniejszego problemu, pod tym względem jesteśmy bardzo elastyczni. Nie byłoby mądrze konkurować z marką Schmitz Cargobull w Europie – lepiej się do niej przyłączyć. Sprzedaż własnych produktów pod inną marką nie należy przecież do rzadkości.

Dirk Hoffmann: W podobny sposób zaczynaliśmy 15 lat temu z wywrotkami Gotha. To był dla nas zupełnie nowy produkt, ale założyliśmy, że będziemy mieć 10% udziału w rynku. Obecnie stanowią one jeden z mocniejszych punktów naszej oferty – w Polsce mamy 18-procentowy udział w rynku, tuż za liderem, czyli firmą Wielton. Nie zapominajmy, że wywrotki to pojazd bardzo lokalny, wytwarzany przez wielu małych producentów i kupowany przez zupełnie innych klientów niż ci, którzy jeżdżą naczepami kurtynowymi czy chłodniami i spotykamy ich na drogach między Moskwą a Lizboną.

Myślę, że z silosami może być podobnie jak z wywrotkami – to są też pojazdy o zasięgu lokalnym. Zatem obsługa i naprawa silosów tworzy również spory potencjał możliwości dla sieci obsługi posprzedażnej EWT. To produkt o dużym zaawansowaniu technologicznym, podobnie jak chłodnia, co pozwala na większe marże handlowe niż np. w przypadku naczep kurtynowych.

Sprzedaż silosów czy cementowozów wzmocni również nasz wizerunek jako kompetentnego dostawcy zaawansowanych rozwiązań transportowych, nie tylko masowych, jak naczepy kurtynowe. Silosami można powalczyć o klienta również jakością, gdyż w przypadku tej grupy produktowej odgrywa ona bardzo ważną rolę w budowaniu zaufania do marki i produktu. Tak już dzieje się w przypadku chłodni Schmitz Cargobull.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski