“Najważniejszym klientem końcowym jest flota”

fot. SAF-Holland

Wiodący producent osi i sprzęgów siodłowych – firma SAF-Holland – zorganizowała w połowie maja spotkanie z dziennikarzami, na którym przedstawiono plany oraz nowości produktowe. O bieżącej sytuacji w firmie opowiedział nam Detlef Borghardt – dyrektor generalny SAF-Holland Group.

Detlef Borghardt, dyrektor generalny SAF-Holland Group
Detlef Borghardt, dyrektor generalny SAF-Holland Group

„Samochody Specjalne”: Od kilku miesięcy firma SAF-Holland działa zgodnie z wytycznymi nowej strategii 2030. Wynika z niej, że na rynkach poza Europą i Stanami Zjednoczonymi zamiarem jest uzyskanie 50% wpływów ze sprzedaży zamiast obecnych 20%. Skąd ta decyzja i jakie środki mają pozwolić na jej realizację?
Detlef Borghardt: Jeszcze w roku 2010 zadaliśmy sobie pytanie – co nasza firma będzie robić za 5 lat. Jesteśmy spółką akcyjną i inwestorzy zawsze chcą wiedzieć, dla jakich przyczyn powinni w dalszym ciągu inwestować w firmę. Wtedy obliczyliśmy, że w 2015 powinniśmy wygenerować obrót na poziomie jednego miliarda euro, a rentowność spółki powinna zawierać się w przedziale 9–10% EBIT. No i mieliśmy szczęście – rzeczywiście obrót SAF-Holland w ubiegłym roku wyniósł 1,06 miliarda euro, a nasz EBIT wyniósł 8,9%, czyli był niemal identyczny z założonym.
Rok temu zadaliśmy sobie znów pytanie – i co dalej? I tak powstała strategia 2020. W tym przypadku musieliśmy także odpowiedzieć na ważne pytanie o to, co jest głównym czynnikiem napędzającym nasz biznes. Odpowiedź była stosunkowo prosta i szybka: jest to naturalnie transport. W tym kontekście uznaliśmy, że planowanie w perspektywie 2020 jest zbyt krótkie i trzeba wybiec jeszcze dalej w przyszłość – 15 lat do przodu, do roku 2030.
Pojawiły się kolejne wnioski. Najważniejszy był ten, że w 2030 r. transport będzie bardzo podobny do tego, jaki jest obecnie i większość ładunków będzie przewożona po drogach. Oczywiście nie wyklucza to nowych rozwiązań czy technologii takich jak druk 3D, szerokie wykorzystanie dronów czy platooning, które będą wpływać na rynek transportowy, ale przy rosnącej masie towarów do dostarczenia zdecydowana większość zostanie dostarczona po drogach.
Ważne było również uświadomienie sobie, że w roku 2030 na Ziemi żyć będzie ok. 9 miliardów ludzi, ale istotne jest, gdzie będą się znajdować główni odbiorcy towarów, ta przysłowiowa klasa średnia, która kupuje najwięcej dóbr konsumpcyjnych. Zatem w roku 2030 liczba konsumentów, o których mowa, zmaleje o 12% w Europie, w Ameryce Północnej prognozowany jest wzrost zaledwie o 4–5%, natomiast coraz większe znaczenie mieć będą grupy konsumentów w gospodarkach rozwijających się. Dla SAF-Holland wypływa konkretne wskazanie: chcemy być tam, gdzie są klienci, tam, gdzie realizowany jest transport drogowy. Będzie to w dalszym ciągu Europa, Ameryka Północna, ale największe znaczenie mieć będą pozostałe regiony – poza tymi dwoma kontynentami.

I stąd taki planowany rozkład obrotu?
Tak – obecnie na sprzedaż w krajach Europy i Ameryki Północnej przypada 90%, na resztę świata – tylko 10%. Do 2030 r. powinniśmy dojść do proporcji 50:50. Widać zatem, że stoimy przed radykalną zmianą strategii sprzedaży.

Ten równy podział to jakby wynik równania, które ma bardzo wiele zmiennych, czynników wpływu. To sytuacja gospodarcza, to technologia, to uwarunkowania polityczne, a przede wszystkim to wymagania rynków lokalnych, które są przecież tak krańcowo różne w stosunku do tego, czego oczekują Wasi klienci w Europie czy Stanach Zjednoczonych. Jak SAF-Holland zamierza sprostać tym wyzwaniom?
Od lat jesteśmy obecni w Chinach czy Brazylii, mamy więc już sporo doświadczenia i sporo się tam nauczyliśmy. W początkowym okresie – tak mógłbym powiedzieć – popełniliśmy tam wszystkie błędy, jakie można było popełnić. Ważne jest to, czego się nauczyliśmy. Mamy świetne produkty o wielu cechach przynoszących korzyści dla klienta. Ale wszystkie te zalety: wysoka jakość, niska masa, długa żywotność, długi okres gwarancji, dostępność części zamiennych i sieci serwisowej itd. nie mają znaczenia na rynkach, o których mówimy.
Oznacza to, że tam na miejscu – w Brazylii, Chinach, na Bliskim Wschodzie czy w Indiach – musimy na nowo adaptować nasze produkty i dopasować je, także pod względem ceny, tak by być w zgodzie z lokalnym zapotrzebowaniem.