W biznesie flotowym trzeba być otwartym

Thomas Wolf w rozmowie z redaktorem naczelnym „Samochodów Specjalnych“ Dariuszem Piernikarskim
fot. Continental

Gdy myślimy o rozwoju biznesu flotowego, co Pana zdaniem może być najważniejszym czynnikiem wpływu?

Nie zawsze zmiany w ogólnej koniunkturze gospodarczej wywołują natychmiastowe zmiany w branży transportowej. Ostatni kryzys wykazał, że zmiany nie zawsze dają się przewidzieć co do rozmiarów czy skutków. Ewoluuje także otoczenie technologiczne, pojawiają się nowe wyzwania związane z coraz większym udziałem rozwiązań elektronicznych czy informatycznych. Continental jest firmą na tyle zdywersyfikowaną, że możemy wykorzystywać nasze własne rozwiązania.

Czujniki w oponach to tylko pierwszy krok. Kolejnym będą kompleksowe urządzenia zintegrowane z oponą i ciężarówką, które automatycznie będą komunikować się z centralą firmy transportowej oraz z call center Continental, przekazując nie tylko informacje o ciśnieniu czy temperaturze, ale również o prognozowanym zużyciu, ubytkach ciśnienia oraz ewentualnej awarii. Taka wyprzedzająca informacja pozwoli na szybszą reakcję i skrócenie planowanych, a szczególnie nieplanowanych przestojów pojazdów na trasie. Następnym etapem będzie możliwość zdalnego pomiaru parametrów ogumienia, które do tej pory można było zmierzyć jedynie w czasie inspekcji serwisanta w czasie przeglądu ogumienia w warsztacie. Na razie rozwiązania takie są w fazie prób – bardzo istotna jest tu dokładność uzyskiwanych pomiarów.

Widać zmiany w wymaganiach czy preferencjach klientów flotowych? Czego chcą najczęściej?

W zakresie analizy danych oczekują najwyższej przejrzystości. Systemy raportowania powinny być jak najbardziej klarowne, a dane łatwe w interpretacji i w dodatku dostępne z jednego miejsca, np. centrali firmy. Co ciekawe, klienci chcą wiedzieć bardzo wiele – nie tylko gdzie są ich pojazdy, jaki jest poziom ciśnienia w oponach, średnia głębokość bieżnika, ale również czy udział awarii na drodze jest na stabilnym i dopuszczalnym poziomie. Chodzi też nie tylko o wartości uśrednione, ale też o wariancję: które pojazdy są zdecydowanie powyżej, a które poniżej średniej. To pozwala na zawężenie rozrzutu, ujednolicenie stanu.

Na ile ważnym elementem w tej złożonej układance oponiarskiego biznesu flotowego są dostawcy usług serwisowych?

Im większa flota, im więcej lokalizacji trzeba brać pod uwagę, tym mniejsza jest rola pojedynczych partnerów serwisowych. Oczywiście ważne jest i potrzebne to, aby serwisy te istniały – ale jako pojedyncze jednostki muszą być skoncentrowane na swoim podstawowym zakresie działalności, jakim jest obsługa ogumienia. Serwisy takie nie muszą optymalizować swojej rentowności kosztem flot czy producentów ogumienia, powinny za to działać zgodnie z zasadami ustalonymi w kontrakcie.

Widzimy zatem, że rola serwisów ewoluuje: w przeszłości byli lokalnymi królami, a teraz – im większe floty przychodzi im obsługiwać, tym mniejsza jest ich rola. Duży klient już nie musi rozmawiać z nimi bezpośrednio, negocjuje z jednym partnerem i z nim zawiera kontrakt na obsługę całej floty. Partnerem tym może być producent opon lub firma specjalizująca się w obsłudze flot.

Zmienia się kierunek przepływu relacji biznesowych. W negatywnym ujęciu właściciel punktu obsługi ogumienia może powiedzieć: straciłem klienta, odebrał mi go Continental. W pozytywnym brzmi to nieco inaczej: nic nie muszę robić w sprawie negocjacji cen, moim partnerem jest Conti, moja stopa rentowności została ustalona na okres jednego roku, nie mam problemów ze ściąganiem płatności – o ile wywiązuję się należycie z moich obowiązków jako partner serwisowy. W takim ujęciu widzimy, że przedsiębiorca ma duże bezpieczeństwo prowadzenia swojej działalności. Dla nas, jako dostawcy kontraktów flotowych, jest to również bezpieczne rozwiązanie, gdyż po podpisaniu kontraktu, który negocjowany był przez długi czas, jesteśmy związani z daną flotą na kilka lat. Istotą w tym biznesie jest znalezienie odpowiedniej równowagi.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Dariusz Piernikarski