W biznesie flotowym trzeba być otwartym

Thomas Wolf w rozmowie z redaktorem naczelnym „Samochodów Specjalnych“ Dariuszem Piernikarskim (fot. Continental)

O trudnym rynku i perspektywach rozwoju oponiarskiego biznesu flotowego rozmawiamy z Thomasem Wolfem, szefem międzynarodowego biznesu flotowego w dziale marketingu i sprzedaży opon ciężarowych w regionie EMEA, Continental AG.

„Samochody Specjalne”: Jak Pana zdaniem rozwija się biznes flotowy na europejskim rynku opon ciężarowych?

Thomas Wolf: Szczegóły są różne w zależności od producenta. Jeśli spojrzymy na europejski rynek opon do samochodów ciężarowych, to mamy do czynienia z umiarkowanym i stabilnym wzrostem. Gdy zaś skoncentrujemy się na obsłudze flot, czyli obszarze działania, w którym bezpośrednio w kontakty z użytkownikami końcowymi są zaangażowani producenci opon, to jeśli chodzi o firmę Continental, biznes rozwija się bardzo dobrze. Wypadamy pod tym względem znacznie powyżej średniej. Muszę dodać, że również nasi konkurenci w coraz większym stopniu koncentrują się na biznesie flotowym.

Sama opona jest teraz jedynie częścią większego pakietu?

Ogólnie mówiąc, stale rozszerzane są pakiety oferowanych usług – już nie jest to wyłącznie dostawa opon, ale również gwarancja stałych cen, usługi napraw w terenie, magazynowanie opon, kontrola ciśnienia i wiele, wiele więcej. Opona jest jedynie częścią, ale na ile dużą czy małą zależy od konstrukcji oferowanego pakietu. W Continental w ramach  Conti360° Fleet Services opracowaliśmy moduły i w zależności od preferencji klienta możemy naszą ofertę precyzyjnie dopasować do jego potrzeb. Może to być, na przykład, pełny pakiet z zarządzaniem karkasami, jak w module ContiCasingManagement, czy analiza danych jak w ContiFleetReporting. Z kolei mała flota ze swoim warsztatem może potrzebować tylko opon. W zależności od konfiguracji firmy klienta my musimy ocenić, co z naszej oferty będzie dla niego najkorzystniejsze.

Co jest istotne, gdy mówimy o konkurencji w obszarze flotowym pomiędzy najważniejszymi producentami opon?

Jeśli mówimy o biznesie flotowym, który rozgrywa się bezpośrednio pomiędzy producentem a użytkownikiem końcowym, to największe znaczenie ma najniższy możliwy koszt związany z oponami w przeliczeniu na przebieg, czyli koszt przejechania jednego kilometra. Sukces odnosi ten, kto zaproponuje najbardziej konkurencyjny i najlepiej dopasowany pakiet składający się z opon i usług, pozwalający na zoptymalizowanie kosztów floty.

Jak można przekonać klienta, że jest mu potrzebne rozwiązanie flotowe w zakresie obsługi ogumienia?

Trzeba ocenić sytuację i otoczenie, w którym działa każda flota. Jest to w sumie dość złożony proces. Podstawą jest zdobycie zaufania. Jeśli klient nam nie ufa, jakiekolwiek dalsze starania nie będą skuteczne, niezależnie od bogactwa oferowanych rozwiązań. Musi istnieć zaufanie, aby można było przejść do rozmów o szczegółach oferty. Gdy rozmawiamy z potencjalnymi klientami flotowymi, mającymi np. 200–300 zestawów, to od pierwszego spotkania do momentu, gdy ewentualnie podpisujemy kontrakt, mija nawet więcej niż pół roku, negocjacje trwające rok czy półtora też nie są rzadkością. Trzeba dać sobie czas na wzajemne poznanie, bo dla klienta jest to duży krok, duża zmiana. Często jest on gotowy zmienić dotychczasową konfigurację pojazdów w zakresie obsługi ogumienia albo zmienić markę stosowanych opon. Ale zmiana obu tych elementów jednocześnie jest trudna i bez przygotowania zdarza się to bardzo rzadko.